【ファイブフォース分析とは】MBB内定者がフレームワークの使い方をわかりやすく解説｜具体例で学ぶ⑩

「ケース面接で業界の魅力を分析するように言われたけど、どうすればいい？」
「『競争が激しい』としか言えず、分析が浅くなってしまう…」

戦略コンサルティングファームの選考、特にケース面接において、特定の業界が「儲かりやすい」のか「儲かりにくい」のか、その収益構造を深く理解することは、戦略を立案する上で不可欠です。その際に、業界の競争環境を構造的に分析するための強力なフレームワークがファイブフォース分析です。

この記事では、実際にMBB（マッキンゼー、BCG、ベイン）の内定を獲得した筆者が、ファイブフォース分析の基本的な考え方から、ケース面接での実践的な使い方、そして陥りがちな失敗例までを、具体的なケース問題を交えながら徹底的に解説します。

この記事を読めば、ファイブフォース分析を単なるビジネス用語としてではなく、業界の「儲けのカラクリ」を見抜き、持続的な競争優位を築くための戦略的示唆を導き出す「思考を可視化するツール」として使いこなせるようになります。

1. ファイブフォース分析の基本的な考え方と使い方

まず、ファイブフォース分析がどのようなフレームワークなのか、その基本的な考え方を理解しましょう。

ファイブフォース分析とは？

ファイブフォース分析（Five Forces Analysis）は、ハーバード大学のマイケル・ポーター教授が提唱した、業界の収益性を決定する5つの競争要因（脅威）を分析するためのフレームワークです。

このフレームワークを用いることで、ある業界が構造的に「儲かりやすい（魅力的）」のか、それとも「儲かりにくい（魅力的でない）」のかを評価し、自社が競争上どのように立ち振る舞うべきかの戦略を考えることができます。

【視覚で理解するファイブフォース】

5つの競争要因（脅威）

競争要因	意味	この脅威が高いと…
① 業界内の競争 (Rivalry among existing competitors)	業界内の既存企業同士の敵対関係の激しさ。	価格競争や広告合戦が激しくなり、業界全体の収益性が低下する。
② 新規参入の脅威 (Threat of new entrants)	新しい企業がその業界に参入してくる可能性の高さ。	参入障壁が低いと新規参入が相次ぎ、競争が激化して収益性が低下する。
③ 代替品の脅威 (Threat of substitute products or services)	既存の製品・サービスが、異なる方法で同じ顧客ニーズを満たす他の製品・サービスに取って代わられる可能性。	顧客が代替品に流れやすくなり、価格の上昇が抑制され、収益性が低下する。
④ 売り手の交渉力 (Bargaining power of suppliers)	製品・サービスを作るために必要な原材料や部品を供給する業者（サプライヤー）の価格交渉力。	サプライヤーが強いと、原材料費が高騰し、企業のコストが増加して収益性が低下する。
⑤ 買い手の交渉力 (Bargaining power of buyers)	製品・サービスを購入する顧客の価格交渉力。	顧客が強いと、価格引き下げ圧力が強まり、企業の収益性が低下する。

これら5つの力（フォース）が強ければ強いほど、その業界は「儲かりにくく」、弱ければ弱いほど「儲かりやすい」と評価できます。

他のフレームワークとの違い

• 3C分析との関係:
  3C分析が、自社・競合・市場という3つの視点から事業環境を分析するのに対し、ファイブフォース分析は、その中の「競合」と「市場」の分析を、より構造的・多角的に深掘りするためのフレームワークです。3C分析が「誰と戦っているか」を見るのに対し、ファイブフォース分析は「どのような競争のルール（業界構造）の中で戦っているか」を明らかにします。
• PEST分析との関係:
  PEST分析が、政治・経済・社会・技術といったマクロな外部環境を分析するのに対し、ファイブフォース分析は、より業界に近いミクロな競争環境を分析します。PEST分析で捉えたマクロな変化（例：技術革新）が、5つの力にどのような影響を与えるか（例：新規参入の脅威を高める）を考えることで、両者を連携させることができます。

ケース面接では、まず3C分析で全体像を捉え、業界の魅力度や競争環境を深く分析する必要がある場合に、ファイブフォース分析を活用する、という流れが実践的です。

2. ケース面接でファイブフォース分析が活きるお題の見極め方とポイント

ファイブフォース分析は、業界構造そのものを分析するため、特定のタイプのお題で思考の骨格として非常に有効に機能します。このフレームワークが活きるお題を見極め、効果的に活用するためのポイントを理解しましょう。

ファイブフォース分析が活きるお題の典型パターン

以下のような、業界の「魅力度」や「収益性」、「競争環境」の分析が求められるお題では、ファイブフォース分析を思考の軸とすることを検討しましょう。

1. 「市場参入戦略」に関するお題
   • お題例:
     • 「クライアントであるIT企業が、オンライン教育市場に参入すべきか？」
     • 「飲料メーカーが、新たにクラフトビール市場に参入する場合の戦略を考えよ」
   • なぜ活きるか: 新規市場への参入を検討する上で、その市場がそもそも「儲かる市場なのか（＝業界の魅力度）」を評価することが最初のステップとなります。ファイブフォース分析を用いることで、その市場の収益性を決定づける5つの競争要因を網羅的に評価し、参入の是非や、参入する際のKSF（成功要因）を明らかにすることができます。
2. 「業界の将来性」や「構造変化」を問うお題
   • お題例:
     • 「日本のタクシー業界は、今後どのように変化していくか？」
     • 「ある業界の収益性が長期的に低下している。その原因を構造的に分析せよ」
   • なぜ活きるか: 業界の将来性や構造変化を予測するには、5つの力が将来どのように変化していくかを分析することが有効です。例えば、テクノロジーの変化（PEST分析）が「新規参入の脅威」や「代替品の脅威」をどう高めるか、規制緩和が「業界内の競争」をどう激化させるか、といった視点で未来を洞察することができます。
3. M&Aにおける「業界分析」
   • お題例:
     • 「PEファンドであるクライアントが、ある業界の企業Xを買収しようとしている。この投資は魅力的か？」
   • なぜ活きるか: 投資の魅力度を判断するには、対象企業単体の分析だけでなく、その企業が属する業界全体の収益性を評価することが不可欠です。ファイブフォース分析は、その業界が構造的に利益を上げやすいのか、それとも厳しいのかを判断するための標準的なツールです。

ケース面接でファイブフォース分析を使う際のポイント

• 分析の目的を明確にする:
  ファイブフォース分析を行う目的は、5つの力をリストアップすることではありません。「この業界は魅力的か？（儲かるか？）」「競争上の脅威はどこから来るのか？」「どうすれば自社はこれらの脅威に対抗し、優位性を築けるか？」といった、戦略的な問いに答えるために分析を行うという目的意識を常に持ちましょう。
• 各フォースの「強弱」を評価する: 5つの要因を洗い出すだけでなく、それぞれの力が「強い」のか「弱い」のかを評価し、その根拠を述べることが重要です。
  • 例（新規参入の脅威）: 「この業界は巨額の設備投資が必要であり（参入障壁：高）、既存企業のブランド力も強固なため、新規参入の脅威は『弱い』と考えられます」
• 最も重要なフォース（脅威）を特定する:
  5つの力全てが同じように影響するわけではありません。その業界の収益性を決定づけている最も重要な要因は何かを特定し、議論の焦点を絞りましょう。（例：「この業界の最大の問題は、強力な代替品の存在である」）
• 分析から戦略的な示唆を引き出す: 分析結果から、「自社が取るべきアクション」に繋がる示唆を導き出すことが最終ゴールです。
  • 例: 「買い手の交渉力が強い」という分析結果 → 示唆/戦略: 「製品を差別化して顧客のスイッチングコストを高めるべき」「直販チャネルを強化して顧客との直接的な関係を築くべき」

ファイブフォース分析は、業界という「戦場」の地形やルールを理解するためのフレームワークです。地形を正しく理解して初めて、効果的な戦い方を考えることができるのです。

3. ファイブフォース分析活用の罠：ケース面接でやりがちな失敗例

ファイブフォース分析は業界構造を捉えるための強力なツールですが、使い方を誤ると、表層的な分析に終始し、戦略的な示唆を何も生み出さない危険性があります。ここでは、ケース面接で陥りがちな失敗例とその回避策を解説します。

失敗例1：「5つの箱埋め」で終わるチェックリスト型

• 症状:
  5つの競争要因について、思いつく限りの情報を単にリストアップするだけで終わってしまう。「業界内の競争相手はA社とB社です。新規参入候補はC社です。代替品はDです…」といったように、各要因の「強弱」の評価や、それらが業界の収益性にどう影響するのかという分析が欠落している。
• なぜダメなのか:
  これは分析ではなく、単なる情報の整理です。コンサルタントに求められるのは、各競争要因の力関係を評価し、「だから、この業界は儲かるのか、儲からないのか」「勝つための鍵は何か」という戦略的な示唆を導き出すことです。情報の羅列は、思考が停止していると見なされます。
• 回避策:
  • 常に「だから何？（So What?）」を問いかける: 各要因を分析した上で、「この要因が強い/弱いということは、業界の収益性にとってどのような意味を持つのか？」を常に自問自答しましょう。
  • 総合評価を明確にする: 5つの力の分析を踏まえ、最終的に「総合的に見て、この業界の魅力度は高い/低い」という明確な結論（スタンス）を示すことが重要です。

失敗例2：「業界」の定義が曖昧なスコープ設定ミス型

• 症状: 分析を始める前に、どの「業界」を分析対象とするのかを明確に定義していない。
  • 悪い例: 「飲料業界」という広すぎる定義で分析を始め、ビール、お茶、ジュースといった全く競争環境の異なる市場をごちゃ混ぜに議論してしまう。
• なぜダメなのか:
  業界の定義が曖昧だと、5つの力の評価も曖昧になります。例えば、「飲料業界」の買い手の交渉力は、相手が大手スーパーか個人商店かで全く異なります。分析のスコープが不適切だと、その後の議論全体が的外れになってしまいます。
• 回避策:
  • 分析の単位を明確にする: ケースの冒頭で、「今回は飲料業界の中でも、特に『缶コーヒー市場』に絞って分析します」のように、分析対象とする業界（市場セグメント）を明確に定義し、面接官と合意形成を図りましょう。

失敗例3：「静的」な分析で終わるスナップショット型

• 症状:
  現時点での5つの力関係を分析するだけで終わってしまい、それらが将来どのように変化していくかという動的な視点が欠けている。
• なぜダメなのか:
  事業戦略は、未来を見据えて立てるものです。現在の業界構造だけを分析しても、将来の脅威や機会を見逃してしまいます。例えば、今は「新規参入の脅威」が弱くても、技術革新や規制緩和によって、明日には強力な新規プレイヤーが登場するかもしれません。
• 回避策:
  • 時間軸を導入する: 「現在はこうだが、5年後にはデジタル化の進展によって代替品の脅威がさらに高まるだろう」といったように、将来のトレンドを踏まえて、5つの力がどう変化していくかを予測しましょう。
  • PEST分析などと組み合わせる: 政治（規制）、経済、社会（ライフスタイル）、技術といったマクロな変化が、5つの力にどのような影響を与えるかを考察することで、分析に深みとダイナミズムが生まれます。

これらの失敗例を避けるためには、ファイブフォース分析を「特定の業界の収益性を決定づける構造的な力関係を、動的な視点も踏まえて評価し、戦略的な示唆を導き出すための分析ツール」と正しく位置づけることが不可欠です。次の章では、これらのポイントを踏まえ、具体的なケース問題の解説に挑戦します。

4. 【ケース面接 過去問解説】Netflixの成長戦略

ここからは、これまでの解説を踏まえ、ファイブフォース分析が有効に機能する具体的なケース問題の思考プロセスを、ステップバイステップで解説していきます。

1. 前提設定、問題の背景の言語化

お題：クライアントはNetflixです。動画配信サービス（SVOD）市場は競争が激化し、成長の鈍化が懸念されています。今後の持続的な成長を実現するための戦略を提言してください。

• 面接官への確認事項：
  • 「成長戦略」の定義: 「ここで言う『成長』とは、主に売上および有料会員数の増加を指す、という理解でよろしいでしょうか？議論のスコープは、特定の地域に限定せず、グローバル市場を対象とします。」
  • 現状認識: 「NetflixはSVOD市場のパイオニアであり、強力なブランド力と豊富なオリジナルコンテンツが強みである一方、近年はDisney+やAmazon Prime Videoなど巨大資本の競合が台頭し、コンテンツ獲得競争や価格競争が激化している、という認識です。」

このケースは、特定の業界における競争環境を深く理解し、その中での勝ち筋を見出すことが求められます。業界の構造と魅力度を分析する上で、ファイブフォース分析が極めて有効な思考の出発点となります。

2. 仮説創出のための業界・商材の特徴分析

• 動画配信サービス（SVOD）業界の特性:
  • 装置産業的側面: 魅力的なコンテンツの制作・調達に巨額の先行投資が必要。
  • ネットワーク効果: 会員数が多いほど、データが蓄積されレコメンド精度が向上し、さらに多くのコンテンツ投資が可能になるという好循環が働きやすい。
  • スイッチングコスト: 比較的低い。顧客は複数のサービスを併用したり、簡単に行き来したりできる。
  • グローバルプラットフォーム: コンテンツは言語の壁を越えやすく、世界同時展開が可能なグローバルビジネス。
• Netflixの強み・弱み（推定）:
  • 強み:
    • 先行者としての圧倒的な会員基盤とブランド力。
    • 豊富なオリジナルコンテンツ制作能力と実績。
    • 高度なレコメンデーション技術。
  • 弱み/課題:
    • コンテンツ制作・調達コストの高騰。
    • 巨大資本を持つ競合（Disney, Amazon, Appleなど）の猛追。
    • アカウント共有（パスワードクラッキング）による収益機会の損失。
    • 一部地域での成長鈍化と価格競争。

3. 論点の構造化：ファイブフォース分析による業界魅力度の評価

動画配信サービス（SVOD）業界の収益性を、ファイブフォース分析を用いて評価します。

競争要因	分析内容	脅威の評価
① 業界内の競争	・Disney+, Amazon Prime Video, Apple TV+, HBO Maxなど、巨大資本を持つ強力なプレイヤーが多数存在。 ・各社が巨額を投じてオリジナルコンテンツを制作・配信し、差別化を図っており、コンテンツ獲得競争が熾烈。 ・価格競争も激化の兆し。	非常に強い
② 新規参入の脅威	・コンテンツ調達・制作への巨額投資、配信プラットフォームの構築、ブランド認知の獲得など、参入障壁は非常に高い。 ・しかし、既存の巨大テック企業やメディア企業が参入してくる可能性は常にある。	中程度
③ 代替品の脅威	・YouTubeなどの無料動画プラットフォーム、TikTokなどのショート動画、ゲーム、SNSなど、可処分時間を奪い合うあらゆるエンターテイメントが代替品となる。 ・映画館やレンタルDVDも代替品だが、利便性でSVODが優位。	強い
④ 売り手の交渉力	・魅力的なコンテンツを制作する制作スタジオ、人気俳優や監督、スポーツ放映権を持つ団体などのサプライヤーの交渉力は非常に強い。 ・各社がコンテンツ獲得競争を繰り広げているため、制作費や放映権料は高騰し続けている。	非常に強い
⑤ 買い手の交渉力	・個人である消費者の交渉力は単体では弱いが、月額課金モデルのため解約が容易であり、スイッチングコストが低い。 ・複数のサービスを比較検討することが容易であり、価格やコンテンツの魅力に敏感。実質的な交渉力は強い。	強い

分析から得られる示唆・結論（KSFの特定）:

ファイブフォース分析の結果、動画配信サービス（SVOD）業界は、5つの力のうち4つが「強い」または「非常に強い」という、極めて競争が激しく「儲かりにくい」構造であることがわかります。

この厳しい環境下でNetflixが勝ち残り、持続的に成長するためのKSF（成功要因）は、以下の2点に集約されると結論付けられます。

1. 「ここでしか見られない」魅力的なオリジナルコンテンツの継続的な創出: 強い競争や代替品の脅威に対抗し、顧客を惹きつけ、解約を防ぐための最も重要な差別化要因。
2. 会員基盤の拡大とLTV（顧客生涯価値）の最大化: 巨額のコンテンツ投資を回収し、さらなる投資に繋げるための収益基盤の強化。

4. 打ち手

特定したKSFに基づき、具体的な成長戦略を提言します。

• スタンスと施策の絞り込み:
  KSF①（コンテンツ強化）は必須だが、コスト増に直結する。持続的成長のためには、それを支えるKSF②（収益基盤強化）が不可欠。特に、既存市場での会員数成長が鈍化する中で、新たな収益源を確保し、ARPU（ユーザー一人当たり売上）を向上させる施策が最重要と判断。
• 具体的な施策（How to win）:
  • コンセプト: 「収益モデルの多様化によるARPU向上と、新たな顧客層の獲得」
  • 施策内容:
    1. 広告付き低価格プランの本格導入・グローバル展開:
       • 目的: 価格に敏感でこれまでサービスを利用してこなかった新規顧客層の獲得と、新たな収益源（広告収入）の確立。
       • How to win: 高度なターゲティング技術を活かし、広告主にとって魅力的な広告プラットフォームを構築。広告がユーザー体験を大きく損なわないようなフォーマット（例：スキップ不可だが短い広告）を工夫する。
    2. アカウント共有の厳格化と「追加メンバー」機能の導入:
       • 目的: 既存のルールでは収益に繋がっていなかった「タダ乗り」ユーザーを収益化する。
       • How to win: 同一世帯外での共有を技術的に制限する一方、追加料金を支払うことでアカウントを共有できる「追加メンバー」オプションを提供。顧客の反発を最小限に抑えつつ、スムーズな収益化への移行を促す。
    3. コンテンツの多角展開（ゲーム、グッズ販売など）:
       • 目的: 人気オリジナルコンテンツのIP（知的財産）を活用し、LTVを向上させる。
       • How to win: 「ストレンジャー・シングス」などの人気作品をテーマにしたモバイルゲームを開発し、Netflixアプリ内で提供。キャラクターグッズやアパレルをECサイトで販売。
• リスクと次の一歩:
  • リスク: 広告付きプランによるブランドイメージの毀損。アカウント共有厳格化による既存ユーザーの反発と解約。
  • 次の一歩（CTA）: まずは、アカウント共有の厳格化と「追加メンバー」機能を一部の国でテスト導入し、ユーザーの反応や解約率への影響を慎重に分析する。そのデータに基づき、グローバル展開の価格設定やコミュニケーション戦略を最適化する。

5. 学びの抽象化、今回の問題を通じて伝えたいこと

• 業界構造が戦略の前提を決める: ファイブフォース分析は、企業が置かれている「戦場のルール」を明らかにする。そのルールを理解して初めて、有効な戦略を立てることができる。
• 競争優位は変化する: かつてNetflixが持っていた先行者としての優位性も、業界構造の変化（競合の台頭など）によって揺らぎうる。企業は常に競争環境を分析し、戦略をアップデートし続ける必要がある。
• 脅威への対抗策を考える: ファイブフォース分析で特定した「脅威」に対し、自社がどのように対抗できるかを考えることが戦略思考の核心である。（例：「買い手の交渉力（解約しやすさ）」の脅威に対し、「オリジナルコンテンツによるロックイン」で対抗する）

6. 差がつくポイント、元面接官からのコメント

• 業界の解像度: SVOD業界のプレイヤー（Disney+, Amazonなど）や、その特徴（例：Disneyは豊富なIPを持つ、Amazonはプライム会員へのバンドル戦略）を具体的に挙げ、競争の力学をリアルに分析できているか。
• 「代替品」の捉え方: 代替品を他のSVODサービスだけでなく、「YouTube」「TikTok」「ゲーム」といった「可処分時間の奪い合い」という広い視点で捉えられているか。
• 分析からKSFへの飛躍: 5つの力の分析結果を羅列するだけでなく、それらを統合して「だから、この業界で勝つための鍵は〇〇だ」というシャープなKSFを導き出せているか。
• 打ち手の戦略性: 提案する施策が、特定した業界構造の脅威に対する直接的な打ち手となっているか。例えば、「広告付きプラン」は、「買い手の交渉力（価格感度）」と「業界内の競争（価格競争）」に対応する戦略である、と位置づけられているか。
• ディスカッションでのダイナミズム: 面接官から「5年後、この業界のファイブフォースはどう変化していると思いますか？」と問われた際に、技術動向（例：メタバースの台頭）や規制動向などを踏まえ、未来の競争環境について動的な議論ができるか。

5. まとめ：ファイブフォース分析を使いこなし、ケース面接を突破する

本記事では、業界の競争環境と収益構造を分析するための強力なフレームワークであるファイブフォース分析について、その基本的な考え方から、ケース面接での実践的な活用法、陥りがちな罠、そして具体的な過去問（例題）を用いた思考プロセスまでを徹底的に解説しました。

ファイブフォース分析攻略の要点まとめ

• ファイブフォース分析とは？
  • 業界の収益性を決定づける5つの競争要因（①業界内の競争、②新規参入の脅威、③代替品の脅威、④売り手の交渉力、⑤買い手の交渉力）を分析するフレームワーク。
  • これらの力が強いほど、業界は「儲かりにくい」、弱いほど「儲かりやすい」と評価できる。
• ケース面接での活かし方:
  • 「市場参入戦略」「業界の将来性分析」「M&Aにおける業界分析」など、業界の魅力度や構造を評価する必要があるお題で特に有効。
  • 3C分析における「市場」や「競合」の分析を、より構造的に深掘りするために活用する。
• 成功の鍵と失敗の罠:
  • 成功の鍵: ①分析の目的（業界の魅力度評価）を明確にする、②各フォースの強弱を評価し、その根拠を述べる、③分析から戦略的な示唆を引き出す、④動的な視点で将来の変化を予測する。
  • 失敗の罠: ①単なる5つの力のリストアップで終わる、②業界の定義が曖昧、③静的な分析で終わること。

重要なのは、ファイブフォース分析を単なる「箱埋め」作業にしないことです。各競争要因の力関係を評価し、それらがどのように相互に作用して業界全体の収益性を形成しているのか、その「構造の力学」を読み解く。そして、その力学の中で、クライアントがいかにして優位なポジションを築けるかを考える。このダイナミックな思考プロセスこそが、コンサルタントに求められる能力なのです。

ケース面接は、あなたの論理的思考力、構造化能力、そしてビジネスの本質を見抜く洞察力を測る場です。ファイブフォース分析という武器を使いこなすことで、複雑な競争環境を明快に分析し、説得力のある戦略を構築する能力を面接官に示すことができるでしょう。

本記事が、戦略コンサルへの挑戦に役立つヒントになれば幸いです。