ケース面接の対策をしている際に、「ファイブフォース分析」という言葉を目にしたことがあるのではないでしょうか。
ファイブフォース分析は、マイケル・ポーターが示した、業界の利益が5つの競争要因にどう削られるかを見る枠組みです。ケース面接では、分析する業界の範囲を決め、ファイブフォースの強さを利益を削る大きさで比べ、最も強い力を理由に、業界が魅力的かどうかを言い切りましょう。
こちらでは、ファイブフォースの意味、業界の魅力度の判断のしかた、歯ブラシ業界を題材にしたケース面接の例題について解説します。
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ファイブフォース分析は業界の利益を削る5つの競争要因を見る枠組み
同じ業界で商品を売っていても、生まれた利益の一部は、買い手や原料の供給元、新しく入ってくる会社などに持っていかれます。ファイブフォース分析を使う前に、提唱した人とファイブフォースの中身を知り、この分析で答えられる論点の範囲をつかんでおきましょう。
ファイブフォース分析はマイケル・ポーターが1979年の論文で初めて示した枠組み
ファイブフォース分析は、マイケル・ポーターが1979年にハーバード・ビジネス・レビューの論文で初めて示した枠組みです。5フォース分析と書かれることもあります。
ファイブフォースは、業界で働く競争の力を見て、業界で生まれた経済的な価値が業界の参加者のあいだでどう分けられるかを理解するための枠組みとされています。競争の力は、新規参入の脅威、売り手の交渉力、買い手の交渉力、代替品の脅威、業界内の競争の5つです。ファイブフォース分析を使うときは、5つの名前を書き出すだけで終わらせず、それぞれの力が業界の利益をどれだけ減らしているかまで考えましょう。
出典：ハーバード・ビジネス・スクール 戦略・競争力研究所「The Five Forces」
5つの競争要因はそれぞれ業界の利益を誰がどう削るかを表す
5つの競争要因は、それぞれ次のような形で業界の利益を減らします。
- 新規参入の脅威：新しく入ってくる会社が業界の利益にかける上限
- 売り手の交渉力：原材料などの供給元が業界の会社に求める高い価格や有利な条件
- 買い手の交渉力：買い手が求める値下げや、同じ価格でのサービスの上乗せ
- 代替品の脅威：業界の製品と同じ根本的なニーズを、別の方法で満たす製品やサービス
- 業界内の競争：今いる競合同士の争いによる値下げや、競争にかかる費用の増加
力の強さは業界ごとに違うので、それぞれの力が強まる条件を知っておきましょう。新規参入の脅威は、規模の経済やブランドを知ってもらうための費用、流通経路の確保の難しさ、政府の規制といった参入障壁が低いと大きくなります。売り手の力は、欠かせない原材料の供給元が1社か2社しかないときや、供給元の切り替えに費用や時間がかかるときに強まります。
買い手の力が最も強くなる条件は、買い手が業界の会社より大きいこと、製品に差がなく、その購入費が買い手の費用の大きな割合を占めること、取引先を替える費用が小さいことの3つです。代替品の脅威は、業界の製品より価格と性能の釣り合いがよく、買い手が乗り換える費用が小さいと高くなります。業界内の競争は、競合が多いか規模が近いとき、業界の成長が遅いとき、固定費や撤退の障壁が高いときに激しくなりやすいとされています。
面接でお題の業界を見るときは、これらの条件に当てはまるかどうかで力ごとの強さの見当をつけましょう。
出典：ハーバード・ビジネス・スクール 戦略・競争力研究所「The Five Forces」
会社の利益は業界の構造と業界の中での位置の2つで決まる
業界の競争の構造と収益性は、ファイブフォースの強さの組み合わせで決まります。ただし、1つの会社の収益性は、業界の構造と、業界の中でその会社がほかの会社と比べてどの位置にいるかの2つで決まります。
ファイブフォース分析は業界全体の構造を見る道具なので、同じ業界の中で会社ごとに利益の差がつく理由までは説明できません。会社ごとの差を問われたときは、業界の中での位置を別に見る必要があります。ファイブフォース分析は、まず業界全体の魅力度を答えるために使いましょう。
出典：ハーバード・ビジネス・スクール 戦略・競争力研究所「The Five Forces」
ケース面接で業界の魅力度が問われるお題にファイブフォース分析を使う
ケース面接のお題には、業界全体が儲かるかどうかを最初に答える必要があるものと、そうでないものがあります。お題を聞いたら、業界の魅力度を答える必要があるかを見分け、ファイブフォース分析を使うかを決めましょう。
新しい市場に参入するかを問うお題
ケース面接で「この市場に新しく参入すべきか」と問われたら、参入先の業界で利益を出せる見込みがあるかを最初に答える必要があります。ファイブフォース分析は、会社がどの業界で競争するかを選ぶときに、その業界の魅力度を評価する助けになるとされています。参入のお題では、まず参入先の業界をファイブフォースで評価し、その業界で利益を出せる見込みがあるかを面接官に伝えましょう。
一方で、自社の売上をどう伸ばすかのように、業界ではなく自社の打ち手を問うお題では、ファイブフォース分析を答えの中心に据えることはありません。お題が業界と自社のどちらについて答えを求めているかを、最初に確認してください。
出典：ハーバード・ビジネス・スクール 戦略・競争力研究所「The Five Forces」
買収や投資をするかを問うお題
投資ファンドが会社の買収を考えている、事業会社が別の業界の会社に出資するか迷っている、といったお題でも、ファイブフォース分析を使えます。買収や投資をする側は、対象の会社だけでなく、その会社がいる業界がこの先も利益を出せるかを知りたいからです。
対象の会社がいる業界の利益がファイブフォースに削られていれば、その会社が今どれだけ稼いでいても、買った後に利益が減るおそれがあります。買収や投資のお題では、業界の魅力度と、その業界の中で対象の会社がどの位置にいるかを分けて答えましょう。
業界の利益が下がった理由や今後の変化を問うお題
業界全体の利益が数年で下がった理由を聞くお題や、業界がこの先どう変わるかを聞くお題も、ファイブフォース分析で答えられます。利益が下がった理由を探すときは、ファイブフォースのうち以前より強くなった力がないかを1つずつ確認しましょう。
今後の変化を問われたときは、次の数年で強くなりそうな力を挙げ、その力が業界の利益をどれだけ減らすかを話す流れになります。お題が過去と未来のどちらを聞いているかに合わせて、比べる時点を変えてください。
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ファイブフォースの強弱は業界の利益をどれだけ削るかで比べる
ファイブフォース分析を使うお題だと見分けた後も、業界が魅力的かどうかを言い切るには、ファイブフォースを同じ重さで並べず、どの力が業界の利益を最も削っているかまで比べる必要があります。力の強さの測り方と、結論の理由にする力の選び方を、業界の範囲を決めるところから順に確認してください。
分析する業界の範囲を最初に面接官と確認する
業界の範囲を決めないままファイブフォースを評価すると、競争の相手や買い手が違う市場が混ざり、どの力が強いかを判断できなくなります。たとえば歯ブラシ業界では、電動歯ブラシを業界に含めれば競合に、含めなければ代替品に数えることになり、業界内の競争と代替品の脅威の評価がどちらも変わります。
お題を聞いたら、どの製品を、どの地域で、どの客に売る範囲を業界とするかを面接官に確認しましょう。範囲から外した製品を代替品として評価に入れるかどうかも、同じ質問で面接官と決められます。
力の強さは利益を削る大きさで測り最も強い力を結論の理由にする
ファイブフォースに「強い」「弱い」と印を付けるだけでは、5つの箱を埋めた状態で答えが止まり、業界が魅力的かどうかの結論を言えないまま終わってしまいます。力の強さは、その力が業界の利益をどれだけ減らすかの大きさで測りましょう。
歯ブラシ業界なら、小売チェーンが求める値下げと原材料の値上げで、メーカーの利益がそれぞれどれだけ減るかを計算すれば、どちらの力が強いかを数字で比べられます。利益を最も大きく減らす力が分かったら、その力を業界の魅力度を判断した理由として面接官に伝えてください。残りの力は、その結論を変えるほど強いかどうかを一言ずつ添える程度で足ります。
販売先によって買い手の力が違うときは分けて評価する
1つの業界の中に、力の強さが違う買い手の層がいくつかあることもあります。歯ブラシ業界なら、大量に仕入れて値下げを求める小売チェーンと、数が多く1件ごとの取引が小さい歯科医院とでは、メーカーに対する力の強さが違ってきます。
買い手を1つにまとめて評価すると、力の強い層の値下げ要求に業界全体の評価が引っ張られ、力の弱い層で利益を出している会社を見落としかねません。販売先ごとに売上と利益率を分けて聞き、層ごとに買い手の力を評価しましょう。
出典：ハーバード・ビジネス・スクール 戦略・競争力研究所「The Five Forces」
数年後にファイブフォースがどう変わるかを付け加える
業界の構造は時間とともに変わるため、今のファイブフォースだけで結論を出すと、数年後の業界の姿を見誤ることがあります。ファイブフォースを変えるきっかけには、次のようなものがあります。
- 買い手や売り手の力の強まりや弱まり
- 技術や経営の新しいやり方による、新規参入や代替品の出やすさの変化
- 規制の変化による、競争の激しさや参入障壁の高さの変化
結論を伝えるときは、この中からお題の業界で起こりそうな変化を1つ挙げ、どの力がどちらへ動くかを一言付け加えましょう。歯ブラシ業界なら、海外の低価格品が増え続けると新規参入の脅威が強まる、といった付け加え方になります。
出典：ハーバード・ビジネス・スクール 戦略・競争力研究所「The Five Forces」
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ケース面接の例題で歯ブラシ業界の魅力度を数字で判定する
業界の範囲を確認し、利益を削る大きさで力を比べ、買い手を層に分けるという手順を、投資ファンドから歯ブラシ業界について相談を受けた場合に当てはめてみましょう。面接官が数字を示したとして計算すれば、どの力が最も強いかも、投資基準を満たす買収先の条件も分かります。
買収を検討する投資ファンドのお題で前提を確認する
例えば、投資ファンドのクライアントが、国内で手用歯ブラシを作る中堅メーカーB社の買収を考えているとします。「歯ブラシ業界は投資先として魅力的か」と「買収するならどんな条件の会社か」の2つに答えるお題です。
解き始める前に、面接官に確認したい点は2つあります。まず、ファンドがどんな条件なら買収するのかを尋ねましょう。面接官からは、買収後の営業利益率が8%以上なら投資するという答えが返ってきたとします。次に、業界の範囲を確認しましょう。面接官から、国内の手用歯ブラシを業界の範囲とし、電動歯ブラシの本体は業界に入れずに代替品として扱うという答えだった場合を考えます。
基準の8%が決まったことで、業界の利益率や会社の利益率をこの数字と比べて、投資するかどうかを言い切れるようになります。
面接官が示す数字でファイブフォースの強さを評価する
範囲を確認したら、ファイブフォースを評価するための数字を面接官に尋ねましょう。面接官から、次の数字が示されたとします。
- 業界の平均営業利益率は約4%
- 業界の売上の90%が小売チェーン向けで営業利益率3%、10%が歯科医院向けで営業利益率12%
- 小売チェーンの上位5社で小売向け売上の60%を占め、毎年の取引条件の見直しで平均2%の値下げを要求
- 数は多いものの1件あたりの取引が小さい歯科医院
- 原材料（樹脂と毛材）の費用は売上の30%で、主な供給元は2社
- 1年あたりの費用は手用歯ブラシが800円、電動歯ブラシ（本体と替えブラシ）が4,000円
- 海外の低価格品のシェアは5年前の5%から今は10%
- 国内の主要メーカーは4社で、市場の伸びは年0%
- B社の売上は歯科医院向けが60%、小売向けが40%
業界の平均利益率が販売先ごとの数字と合っているかを、最初に確認しておきましょう。0.9×3%＋0.1×12%＝2.7%＋1.2%＝3.9%となり、面接官の約4%と合います。
ファイブフォースのうち3つは、示された数字ですぐに強さの見当がつきます。電動歯ブラシの1年あたりの費用は4,000÷800＝5倍なので、手用から乗り換える客の負担は大きく、代替品の脅威は弱めです。海外の低価格品のシェアは5年で10÷5＝2倍に増えたため、新規参入の脅威は中程度と判断できます。
国内の主要メーカーは4社と少ない一方で、市場の伸びが年0%なので客の取り合いになりやすく、業界内の競争は中程度と見てよいでしょう。残る買い手と売り手は、どちらも強そうに見えるため、利益をどれだけ減らすかを計算して比べましょう。
値下げと原料の値上げが利益をどれだけ削るかを計算する
買い手と売り手の強さを比べるために、小売向けの売上を100と仮定しましょう。利益率3%なので、費用は97、利益は3になります。
小売チェーンの求める2%の値下げを受け入れると、売上は98に下がる一方で費用は97のまま変わらないため、利益は1になります。利益率は1÷98≒1.0%で、利益は値下げ前の3分の1です。
原料の価格が5%上がる場合は、原料費が30×1.05＝31.5となり、1.5増えます。利益は3−1.5＝1.5となり、値上げ前の半分です。
利益の減り方を比べると、値下げでは2減り、原料の値上げでは1.5減るので、買い手の力のほうが利益を大きく削っています。しかも値下げは毎年の取引条件の見直しのたびに求められるため、最も強い力は買い手の交渉力、その次が売り手の交渉力と判断できます。面接官には、値下げで利益が3分の1になるという数字を添えて、買い手の力を最も強いと判断した理由を伝えてください。
業界の結論を出して投資基準を満たす買収先の条件を計算で求める
業界全体の平均営業利益率約4%はファンドの投資基準8%の半分で、買い手の交渉力が毎年の値下げで利益を削り続けるため、歯ブラシ業界は投資先としての魅力が低いと結論を出せます。
ただし、買い手の力は販売先によって違い、歯科医院向けは利益率12%と、小売向けの3%を大きく上回っています。そこで、歯科医院向けの売上の比率をxとして、会社の利益率が基準の8%に届く条件を式にしましょう。
式は12x＋3(1−x)＝8で、解くと9x＝5、x≒0.56になります。小売向けの利益率が3%のままなら、歯科医院向けの売上が約56%以上ある会社は、業界の魅力が低くても投資基準を満たせます。
候補のB社は歯科医院向けが60%なので、利益率は0.6×12%＋0.4×3%＝7.2%＋1.2%＝8.4%です。8.4%は基準の8%を上回るため、今の販売先の構成のままなら、B社は買収の候補に入ります。ただ、この答えはまだ面接官に伝えず、小売向けの値下げが続いた場合でも基準を満たし続けられるかを先に計算しておきましょう。
小売向けの値下げが続いた場合の利益率を計算して結論を確認する
小売向けの利益率が3%のままという条件で出したB社の8.4%は、小売チェーンの値下げ要求を1年受け入れると下がります。値下げ後の小売向けの利益率は約1%なので、その利益率でもB社の利益率を計算し直しましょう。
値下げ後のB社の利益率は0.6×12%＋0.4×1%＝7.2%＋0.4%＝7.6%となり、基準の8%を割ります。売上の構成の小さな変化は無視した概算ですが、値下げが続く限り、B社は今のままでは投資基準を満たせなくなる計算になります。
基準を満たし続けるための打ち手も、数字で確認しておきましょう。小売向けの利益率が約1%に下がったまま歯科医院向けの比率を上げて基準を満たすには、12x＋1(1−x)＝8から11x＝7、x≒0.64となり、歯科医院向けを約64%以上に増やす必要があります。小売向けの値下げを受け入れずに利益率3%を守れるなら、B社は今の構成のまま8.4%で基準を上回ります。
ファンドへの答えは、業界の結論と買収先の条件の2つです。業界については、買い手の力が利益を最も削っているため、投資先としての魅力は低いと言い切ってください。買収先の条件は、小売向けの利益率が3%のままなら歯科医院向けが約56%以上、値下げを受け入れて約1%になるなら約64%以上です。歯科医院向けが60%のB社は、小売向けの取引条件を見直すか、歯科医院向けを約64%以上に増やせば候補に入ると伝えましょう。最後に、海外の低価格品のシェアが伸び続けると新規参入の脅威が強まる点を添えれば、数年後の変化も踏まえた答えになります。
Strategistsは、最も強い力を選んだ理由を面接官役に数字の根拠まで問われながら説明する練習で、計算を読み返すだけでは残っていた弱い所を一つずつ直していけると考えています。
まとめ
業界の魅力度を問われたケース面接では、ファイブフォースの欄をすべて埋めても結論は出ず、業界の利益を最も削っている力を数字で見つけたところで、参入や投資の是非を言い切れます。歯ブラシ業界の例題のように買い手を層に分ければ、業界としては魅力が低くても、条件を満たす会社なら投資できるという答えまで出せます。
まずは歯ブラシ業界の例題を、業界の範囲と面接官の数字を自分で置き換えて声に出して解き直し、最も強い力を1つ選んで結論を言うところまで練習しましょう。例題でたどった手順は、参入のお題でも、業界の利益が下がった理由を問うお題でも同じ順にたどれます。
本記事のテーマを頭で理解しても、実際のケース面接で使いこなせるかどうかは別問題です。
「示唆が出せない」「分析が浅い」といった課題は独学では気づきにくく、放置すると本番まで改善されないまま終わることも少なくありません。
Strategistsでは、MBB内定者・出身者によるマンツーマンの模擬ケース面接指導を提供しています。
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我々のマンツーマン指導プログラムについて
2025年4月〜2026年3月の入塾者100名以上のうち、受講を修了して転職活動を実施した方の戦略コンサル転職成功率は61%。そのうち8割が外資戦略ファームTier1・2（McK/BCG/Bain/Kearney/S&/ADL/RB）への転職を実現しています。(通常、戦コン志望者のうち内定を取れるのは数%程度とされます)
※戦略コンサル転職成功率61%は、2025年4月〜2026年3月の入塾者100名以上のうち、受講を修了し転職活動を実施した方を対象とした数値です（当社調べ）。
支援範囲は未経験からの転職からMUPまで幅広く、新卒向けの戦略コンサル特化就活塾においても業界トップレベルの実績を挙げています。
こうした実績を積み重ねてきた我々Strategistsが、多数の受講生の指導や教材制作を経て蓄積・言語化してきたオリジナルのノウハウを基に、本番での評価ポイントを熟知したMBB面接官経験者の視点も組み込みながら、最強のケース対策プログラムを制作しました。
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再現性高く、最短距離で、内定を取れる理由
最高のケース面接対策プログラムの設計を始めたとき、我々のチームが最初に考えたのが「理想的な上達プロセス」についてでした。
スポーツでも勉強でも、何か新しいことを始めるとき「最短距離で最高峰を目指そう！」と思ったらどういうやり方をするのが正解なのだろうか？それについて考えるところから始まりました。
結論、我々が辿り着いた答えは
①学習する：プロから正しく学ぶ
②練習する：繰り返し練習し学んだことを自分の体に染み付かせる
③実践する：実践で到達度や課題を明確化する
→①②に戻る
というサイクルを回すことが「理想的な上達プロセス」なのではないか？ということでした。
そこで、この「理想的な上達プロセス」に沿う形でさまざまな教材・トレーニングメニューを綿密に設計・用意し「内定レベルのケース面接」を最短距離で習得できるカリキュラムが完成しました。
プログラムの全体像はこちらです。
①正しく学ぶ
Strategistsのオリジナル教材、教科書・動画講座を使って必要な思考法や知識を体系的にインプットしていただきます。
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厳選した良問を、自主課題としてメンターが指定。時間制限を設けず熟考する形式で自主演習し、さらに専用フォームに筆記ケース形式でアウトプットしていただきます。教科書や動画講座で学んだ思考法や知識を思い返しながら、実際の過去問を題材に試行してみる。あなたの思考力が”変わる・鍛えられる”のが、このトレーニングの役割です。
③実践＆現状把握：模擬ケース面接
専属メンターと模擬面接を実施。詳細なフィードバックをもらうことで現状を把握し、弱点・課題を発見できるのはもちろん、内定レベルの解答例や思考のポイントなど、1問を題材に「次に活かせる」学びを詳しく解説します。
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皆さんは『メンタリングの質』というものについて考えたことはありますか？我々は『問題を解き→フィードバックをもらい→模範解答を見る』というプロセスを経ての成長幅こそが『メンタリングの質』だと考えています。
『メンタリングの質』はメンターの質はもちろん、扱う問題と模範解答の質によって決まると考えており、我々のサービスでは厳選された問題からしか出題を行いません。メンタリングでの使用を構想してから実際にお客様にお出しする「デビュー」までに数ヶ月かかることも多いです。
我々はケース対策における「良問」を
・得られる学びが深くて多い
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と定義しています。各問題が単に「マッキンゼー対策」「公共系」のような表面的なジャンル分けにとどまらず、「BSとPLの構造理解」「”実現可能性とインパクト”の落とし穴」「サブスク事業のキードライバー」など裏テーマが設定してあります。
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