「ケース面接って何から始めればいいの？」
「コンサルの選考でよく出る『売上向上』のお題、どう考えれば突破できる？」

戦略コンサルティングファームの選考で必ずと言っていいほど課される「ケース面接」。特に初めて対策する方にとっては、何から手をつけて良いか分からず、途方に暮れてしまうこともあるかもしれません。

しかし、ケース面接は決して「センス」や「地頭の良さ」だけで決まるものではありません。正しい「型」と「思考プロセス」を学び、繰り返し練習することで、誰でも必ず上達できます。

この記事では、ケース面接対策のプロフェッショナル「Strategists」の知見に基づき、特にケース面接初心者の方に向けて、最も基本的な問題形式の一つである「売上向上系ケース」に焦点を当て、その特徴、基本的な考え方、頻出ファーム、よくある失敗、そして具体的な過去問（例題）を用いた詳細な回答解説まで、徹底的にガイドします。

この記事を読み終える頃には、「ケース面接、何だか解けそうな気がする！」と、自信を持って最初の一歩を踏み出せるようになっているはずです。

それでは、まず「ケース面接とは何か？」という基本から見ていきましょう。

1. ケース面接とは？ なぜ戦略コンサルはケース面接を重視するのか？

ケース面接とは、面接官から与えられた特定のビジネス課題（お題）に対して、受験者が制限時間内に分析を行い、解決策や戦略を提示し、面接官とディスカッションを行う形式の面接です。

お題は、「〇〇社の売上を向上させるには？」「日本の食品ロスを削減するには？」といった具体的なものから、「〇〇市場の規模は？」「新しい税金を考えよ」といった抽象的なものまで多岐にわたります。

なぜ戦略コンサルティングファームはケース面接をこれほど重視するのでしょうか？

それは、ケース面接がコンサルタントとして働く上で不可欠な多くの能力を、極めて実践的な形で評価できるからです。

• 論理的思考力（ロジカルシンキング）: 複雑な問題を構造的に分解し、筋道を立てて考え、矛盾のない結論を導き出す能力。
• 仮説構築力: 限られた情報から「おそらくこうではないか」という仮の答えを設定し、それを検証していく能力。
• 問題解決能力: 問題の本質を見抜き、実現可能かつ効果的な解決策を考案する能力。
• コミュニケーション能力: 自分の考えを分かりやすく相手に伝え、建設的な議論を通じて思考を深める能力。
• ビジネスセンス: 現実のビジネスを踏まえた上で、的確な判断や提案ができるか。
• 知的好奇心・学習意欲: 未知の課題に対しても積極的に情報を収集し、楽しみながら取り組む姿勢。
• プレッシャー耐性: 時間的制約や面接官からの厳しい質問の中でも、冷静に思考を続けられるか。

これらの能力は、コンサルタントが日々クライアントの困難な経営課題に向き合い、価値を提供するために必要不可欠なものです。ケース面接は、まさに「コンサルタントとしてのポテンシャル」を見極めるための最適な選考方法なのです。

特に、今回取り上げる「売上向上系ケース」は、ビジネスの根幹に関わるテーマであり、多くの企業が直面する普遍的な課題です。そのため、コンサルティングファームの選考においても、受験者の基本的なビジネス理解力や問題解決能力を測る上で、非常によく出題される定番の形式となっています。

2. 「売上向上系ケース」の特徴と攻略のポイント

ケース面接の中でも、最も出題頻度が高いと言われる「売上向上系ケース」。企業の成長に直結するテーマであり、ビジネスの基本を理解しているかが問われます。

「売上向上系ケース」の主な特徴:

• 明確なゴール設定: 「売上を〇年で〇倍にする」「売上減少トレンドを反転させる」など、具体的な目標が提示されることが多い。
• 定量的な分析が重要: 売上という定量的な指標を扱うため、その分解や施策のインパクト試算など、数値に基づいた議論が求められる。
• 構造化しやすい: 売上は一般的に「客数 × 客単価」という基本的な分解を起点に、さらに具体的な要素（新規/既存顧客、購入頻度、商品単価など）に細分化して考えやすいため、論理的な思考プロセスを構築しやすい。
• ビジネスの基本知識が活きる: 3C分析、SWOT分析、バリューチェーン分析、マーケティング戦略（4P、STP）など、基本的なビジネスフレームワークや知識を応用する場面が多い。
• 打ち手の幅が広い: 新規顧客獲得、既存顧客のLTV向上、新商品開発、新市場開拓、価格戦略、チャネル戦略など、多様な打ち手が考えられる。

売上向上系ケース攻略のポイント:

1. 「売上」の定義を明確にする:
   単に「売上」と言っても、どの事業の売上か、売上高なのか売上総利益なのか、対象期間はいつか、などを最初に確認することが重要です。
2. 現状分析と課題の特定を徹底する:
   なぜ売上が伸び悩んでいるのか（あるいは目標に達していないのか）を、3C分析（顧客・競合・自社）やビジネス特性分析を通じて多角的に分析し、ボトルネックとなっている核心的な課題（イシュー）を特定します。ここでの分析の深さが、その後の打ち手の質を大きく左右します。
3. 構造的かつ網羅的に打ち手を幅出しする:
   特定した課題に対して、いきなり一つの打ち手に飛びつくのではなく、売上分解（客数×客単価など）の各要素に対して、どのようなアプローチが考えられるか、MECE（モレなくダブりなく）に打ち手の選択肢を洗い出します。
4. 「筋の良い」打ち手を選択・深掘りする:
   洗い出した打ち手の中から、インパクト（効果の大きさ）、実現可能性（期間、コスト、リスク）、クライアントの強みとの整合性などを考慮し、最も「筋が良い」と考えられる打ち手をいくつか選択し、具体的なアクションプランにまで落とし込みます。
5. 定量的な視点を常に持つ:
   各打ち手がどの程度売上向上に貢献するのか、簡易的でも良いのでインパクトを試算する意識を持ちましょう。また、現状分析においても、市場規模、シェア、顧客セグメントの大きさなどを数値で捉えることが重要です。
6. ディスカッションを意識する:
   面接官は、あなたの思考プロセスや仮説の妥当性を確認するために、様々な質問を投げかけてきます。「なぜそう考えたのか？」「他に可能性はないか？」「その施策のリスクは？」といった質問に、論理的に、かつ柔軟に対応できるよう準備しておきましょう。

特に初心者が意識すべきこと:

• 基本の型を徹底する: まずは「売上＝客数×客単価」という基本分解を確実にマスターし、そこから思考を広げる練習を繰り返しましょう。
• いきなり複雑なことを考えない: 最初はシンプルな構造で考え、ディスカッションの中で徐々に深掘りしていく意識が大切です。
• 具体例をイメージする: 抽象的なフレームワークだけでなく、自分が知っている企業や商品を例に、「この場合はどうだろう？」と具体的に考えることで、理解が深まります。

売上向上系ケースは、ケース面接の基本的な思考体力やビジネス知識を測る上で最適なテーマです。しっかりと対策をすれば、他のパターンのケースにも応用できる「考える力」が身につきます。

3. 初心者必見！売上向上系ケースの基本的な考え方「7ステップ」

「売上向上」というお題に対して、具体的にどのように思考を進めていけば良いのでしょうか？ ここでは、ケース面接初心者の方が取り組みやすい、基本的な思考の「型」としての7ステップをご紹介します。

ステップ1：前提確認・お題の定義（議論の土台を固める）

• 目的: 面接官との認識のズレを防ぎ、議論のスコープを明確にする。
• 確認事項例:
  • クライアントは誰か？ (例: 企業名、業界、規模、特徴)
  • 「売上」の定義は？ (例: 対象事業、売上高or利益、国内or海外)
  • 目標は？ (例: 期間、具体的な向上幅、シェアや利益率も考慮するか)
  • 制約条件は？ (例: 投資額、既存アセットの活用、法的規制)
  • お題の背景は？ (例: なぜ今売上向上を目指すのか？市場環境の変化？競合の動き？)
• ポイント: 質問は簡潔に。情報がない場合は「〇〇と仮定して進めます」と宣言し、合意を得る。

ステップ2：現状分析（どこに問題がありそうか？）

• 目的: 売上が伸び悩んでいる、あるいは目標に達していない根本的な原因やボトルネックを特定する。
• 分析の切り口例:
  • 3C分析:
    • Customer（顧客）: ターゲット顧客は誰か？ニーズは何か？購買行動は？満足度は？
    • Competitor（競合）: 競合は誰か？強み・弱みは？市場シェアは？競合の戦略は？
    • Company（自社）: 強み・弱みは？経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報）は？ブランド力は？
  • 売上トレンド分析: 過去の売上推移は？客数・客単価の変動は？商品別・チャネル別・地域別の傾向は？
  • ビジネスモデル/バリューチェーン分析: 収益構造は？コスト構造は？どの部分で付加価値を生んでいるか？どこに非効率があるか？
• ポイント: 分析は仮説を生むための手段。情報収集に時間をかけすぎず、「何が言えそうか？」という仮説思考を常に持つ。

ステップ3：課題の特定（核心的な問題は何か？）

• 目的: ステップ2の分析結果を踏まえ、売上向上のための最も重要な課題（イシュー）を絞り込む。
• 特定方法:
  • 現状分析で見えてきた複数の問題点の中から、インパクトの大きさ（売上への影響度）と解決可能性を考慮し、優先順位をつける。
  • 「なぜ売上が伸びないのか？」という問いを数回繰り返し、根本原因に迫る（Why-Why分析）。
• ポイント: ここで特定した課題が、その後の打ち手の方向性を決定づける。「本当にそれが本質的な課題か？」と自問自答する。

ステップ4：打ち手の方向性設定（どのようなアプローチで課題を解決するか？）

• 目的: 特定した課題に対して、どのような大枠のアプローチで解決を目指すのか、戦略的な方向性を定める。
• 方向性の例（売上＝客数×客単価の分解をベースに）：
  • 客数増加戦略（新規顧客獲得、既存顧客の利用頻度向上）
  • 客単価向上戦略（商品単価アップ、購入点数アップ、高価格帯商品への誘導）
  • 上記を組み合わせた複合戦略
• ポイント: 課題と方向性が論理的に繋がっていることが重要。複数の方向性が考えられる場合は、それぞれのメリット・デメリットを比較検討する。

ステップ5：具体的な施策の幅出し（どんな打ち手があるか？）

• 目的: 設定した打ち手の方向性に沿って、具体的な施策のアイデアをMECE（モレなくダブりなく）かつ豊富に洗い出す。
• 幅出しの切り口例:
  • 4P分析（マーケティングミックス）:
    • Product（製品/サービス）: 新商品開発、既存商品改良、ラインナップ拡充、品質向上
    • Price（価格）: 価格設定変更、割引、バンドル販売
    • Place（チャネル/流通）: 新規チャネル開拓（オンライン、海外）、既存チャネル強化
    • Promotion（販促）: 広告宣伝、PR、販売促進キャンペーン、SNS活用
  • 顧客セグメント別アプローチ: ターゲット顧客層に合わせた施策
  • バリューチェーン改善: 仕入れ、製造、物流、販売、アフターサービスの各段階での改善策
• ポイント: 質より量を意識し、自由な発想で多くのアイデアを出す。この段階ではまだ絞り込まない。

ステップ6：施策の評価と選択（どの打ち手が最も効果的か？）

• 目的: 幅出しした施策の中から、最も効果的で実現可能性の高いものを選択する。
• 評価軸の例:
  • インパクト（売上向上効果の大きさ）: 定量的に試算できるのが理想。
  • 実現可能性: 期間、コスト、技術的ハードル、組織的リソース、法的規制などを考慮。
  • クライアントの強みとの整合性: クライアントが持つアセットやケイパビリティを活かせるか。
  • 競合の反応・優位性: 競合が模倣しにくいか、優位性を築けるか。
  • リスク: 実行に伴うリスクとその対策は？
• ポイント: 全ての施策を均等に評価するのではなく、ステップ4で設定した方向性に合致し、かつステップ3で特定した課題を直接的に解決する施策を優先的に評価する。複数の施策を組み合わせることも有効。

ステップ7：結論とネクストステップ（何をすべきか？）

• 目的: 分析と検討の結果、最終的に提案する売上向上施策とその実行プランを明確に提示する。
• 伝えるべきこと:
  • 推奨する施策（パッケージとして複数可）
  • なぜその施策が最適なのか（評価軸に沿った根拠）
  • 期待される効果（可能であれば定量的に）
  • 実行上の留意点やリスク、成功のための鍵
  • （時間があれば）短期・中期・長期の実行ステップ
• ポイント: 結論ファーストで分かりやすく。自信を持って提言する。面接官とのディスカッションに繋がるような「問い」を残すのも有効。

この7ステップはあくまで基本的な「型」です。実際には、お題の特性や面接官とのインタラクションの中で、ステップを行き来したり、特定のステップに時間をかけたりと、柔軟に対応することが求められます。しかし、初心者のうちはまずこの型を意識して練習することで、思考の迷子を防ぎ、安定したアウトプットが出せるようになるでしょう。

4. 売上向上系ケースが頻出のファームとその傾向

「売上向上」はビジネスの根幹であり、コンサルティングファームがクライアントから最も多く受ける相談の一つです。そのため、ほぼ全ての戦略コンサルティングファームで売上向上系のケース面接が出題される可能性があると言っても過言ではありません。

しかし、その中でも特に頻度が高いとされるファームや、ファームごとに見られる傾向について解説します。

特に売上向上系ケースが頻出とされるファーム:

• BCG（ボストン・コンサルティング・グループ）:
  • 傾向: 市場規模推定（フェルミ推定）とセットで出題されることが多い。「〇〇（商品/サービス）の市場規模を推定し、その上でクライアントである△△社の売上を3年で1.5倍にするには？」といった形式が典型的。
  • 特徴: 与えられる情報が比較的少なく、受験者自身で前提を置き、構造化し、議論をドライブしていく能力が求められます。思考の柔軟性や創造性も重視される傾向にあり、単なるフレームワークの当てはめでは評価されにくいです。ディスカッションを通じて、面接官と一緒に解を深めていく姿勢も重要です。
  • ポイント: フェルミ推定の精度だけでなく、そこからどのような示唆を得て売上向上策に繋げるか、その連動性が鍵となります。
• A.T. カーニー:
  • 傾向: 具体的な業界や企業を題材とした、実践的な売上向上策が問われることが多い。オペレーション改善やコスト削減といった、より実行に近い視点も求められることがある。
  • 特徴: 「地に足のついた」現実的な提案が好まれる傾向があります。クライアントの状況を深く理解し、現場で実行可能かつ効果的な施策を具体的に落とし込めるかが評価されます。サプライチェーンや調達といった領域の課題が含まれることもあります。
  • ポイント: 企業のバリューチェーン全体を意識し、どこにテコ入れすれば売上（あるいは利益）に繋がるのかを多角的に検討する視点が重要です。
• Strategy& (PwC):
  • 傾向: 戦略から実行まで一気通貫で支援するファームの特性上、売上向上戦略の立案だけでなく、その実行プランや組織への落とし込みまで問われることがあります。M&Aやデジタルトランスフォーメーション（DX）といったテーマと絡めて出題されることも。
  • 特徴: 「結果にコミットする」というファームの思想が反映され、提案の実現可能性や持続性が重視されます。PwCグループのアセット（監査、税務、ディールアドバイザリーなど）をどのように活用できるかといった視点も、場合によっては評価されるかもしれません。
  • ポイント: 単なるアイデア出しに留まらず、その戦略がどのように実行され、どのような組織体制やKPIで管理されるべきかまで踏み込んで考えられると高い評価に繋がります。

その他戦略ファームの傾向（売上向上系ケースにおいて）：

• マッキンゼー・アンド・カンパニー:
  • 売上向上も重要なテーマの一つですが、より抽象度の高い問題（例：「日本の〇〇産業の生産性を向上させるには？」）や、新規事業、組織改革といったテーマも頻出です。売上向上ケースの場合でも、構造化の切れ味、分析の深さ、論理の徹底性が極めて高いレベルで求められます。
• ベイン・アンド・カンパニー:
  • 「結果主義」を標榜しており、クライアントの業績向上に直結する具体的な施策が好まれます。デューデリジェンス（DD）案件も多いため、投資判断に関連するような市場分析や事業評価の要素が入ってくることもあります。顧客ロイヤルティ（NPS®など）を重視するファームとしても知られています。
• 日系戦略ファーム（DI、IGPI、CDiなど）:
  • 日本の産業構造や企業文化を踏まえた上での現実的な売上向上策が求められます。大企業だけでなく、中堅・中小企業のケースが出題されることもあります。実行支援やハンズオンでの関与を重視するファームも多いです。

ファーム共通で求められること:

どのファームであっても、売上向上系ケースにおいては以下の点は共通して評価されます。

• 論理的思考力と構造化能力: 問題を的確に捉え、分かりやすく分解・整理する力。
• 課題特定力: データや状況から本質的な課題を見抜く力。
• 仮説構築力: 筋の良い仮説を立て、それを検証していく思考プロセス。
• 打ち手の具体性と創造性: 現実的かつ効果的な打ち手を、具体的なアクションプランとして提示できるか。ありきたりなアイデアだけでなく、独自の視点があるか。
• 定量的思考: 数値に基づいた分析やインパクト試算ができるか。
• コミュニケーション能力: 面接官との建設的なディスカッションを通じて、思考を深め、より良い結論に導けるか。

ファームごとの傾向を意識しつつも、まずはこれらの普遍的に求められる能力をバランス良く鍛えることが、売上向上系ケース、ひいてはケース面接全体の突破に繋がります。

5. 初心者が陥りがちな「よくある失敗」とその対策

ケース面接の対策を始めたばかりの初心者が、売上向上系ケースで特に陥りやすい「よくある失敗」と、それを避けるための対策について解説します。これらのポイントを意識するだけで、アウトプットの質は格段に向上するはずです。

失敗1：前提確認・お題の定義が曖昧なまま進めてしまう

• 症状:
  • 面接官からお題が出された後、すぐに「売上は客数×客単価なので…」と分解に入ってしまう。
  • クライアントが誰なのか、具体的な目標数値や期間が不明確なまま議論を進め、途中で「あれ、何を目指してたんだっけ？」となる。
  • 「売上」という言葉の解釈が面接官と異なり、議論が噛み合わない。
• なぜ起こるか:
  • 早く分析や打ち手出しに進みたいという焦り。
  • 前提確認の重要性に対する理解不足。
  • 質問することへのためらい。
• 対策:
  • 「急がば回れ」の精神で、必ず前提確認を行う習慣をつける。（ステップ1を徹底）
  • 曖昧な言葉は具体的に定義する。「このケースでの『売上』とは、〇〇事業の国内における年間売上高という理解でよろしいでしょうか？」のように確認する。
  • 目標数値や期間が提示されない場合は、「仮に3年間で売上1.5倍を目指すという目標で進めてもよろしいでしょうか？」と自分から提案し、面接官と合意形成を図る。

失敗2：いきなり「打ち手」から考えてしまう

• 症状:
  • お題を聞いてすぐに、「広告を打つべきだ！」「新商品を開発すべきだ！」といった具体的な施策のアイデアが頭に浮かび、それを話し始めてしまう。
  • なぜその施策が有効なのか、他に選択肢はないのか、といった分析や比較検討がなされない。
• なぜ起こるか:
  • 日頃からニュースやビジネス情報に触れているため、断片的な知識や成功事例が頭に残りやすい。
  • 「何か面白いことを言わなければ」というプレッシャー。
  • 現状分析や課題特定という地道なプロセスを軽視してしまう。
• 対策:
  • 必ず「現状分析→課題特定→打ち手の方向性設定→具体的な施策」という思考のステップを踏む。（ステップ2～5を意識）
  • 思いついた打ち手は一旦脇に置き、「なぜ今、このクライアントはその打ち手を実施していないのか？」「その打ち手で解決されるべき本質的な課題は何か？」と自問する。
  • 打ち手を考える前に、必ず複数の選択肢を構造的に洗い出す癖をつける。

失敗3：構造化がMECEでない、または意味のない分解になっている

• 症状:
  • 売上を分解する際に、要素にモレがあったり、ダブりがあったりする。（例：売上＝新規顧客売上＋既存顧客売上＋「その他」←その他が曖昧）
  • 分解したものの、各要素が売上にどう影響するのか不明確だったり、その後の分析や打ち手考案に繋がらない切り口だったりする。
• なぜ起こるか:
  • MECEの概念や構造化思考のトレーニング不足。
  • フレームワークの丸暗記で、本質的な理解が伴っていない。
  • お題の特性を考慮せず、常に同じ分解パターンを使ってしまう。
• 対策:
  • 基本的な分解パターン（例：売上＝客数×客単価）を理解し、お題に応じて応用できるように練習する。
  • 分解する際は、「その切り口で分けることにどんな意味があるのか？」「その後の分析や施策立案にどう繋がるのか？」を常に意識する。
  • 分解した要素は、それぞれ独立していて、かつ全体を網羅しているかを確認する。図やツリー構造で書き出すと分かりやすい。

失敗4：分析が浅く、課題の本質にたどり着けない

• 症状:
  • 「競合が多いから売上が伸びない」「広告が足りないから認知度が低い」といった、表面的で一般的な原因分析に終始する。
  • 「なぜ競合が多いのか？」「なぜ広告が足りないのか？」といった深掘りがなされず、本質的な課題が見えてこない。
• なぜ起こるか:
  • 思考の深掘り（Why-Why分析など）の習慣がない。
  • 業界知識やビジネスモデルへの理解不足。
  • 時間的プレッシャーから、安易な結論に飛びつきやすい。
• 対策:
  • 一つの原因が見つかっても、そこで思考を止めずに「それはなぜ？」「それが解決すれば本当に問題はなくなるのか？」と自問し、最低でも3～5回は「なぜ？」を繰り返す。
  • 3C分析やバリューチェーン分析など、多角的な視点から原因を探る。
  • 「本当にそうだろうか？」と常に批判的な視点を持つ。

失敗5：打ち手が具体的でない、または実現可能性が低い

• 症状:
  • 「マーケティングを強化する」「顧客満足度を上げる」といった、抽象的で具体的に何をすれば良いか分からない提案をする。
  • 「最新のAI技術を導入する」「全国に100店舗新規出店する」など、クライアントのリソースや期間を無視した、非現実的な提案をする。
• なぜ起こるか:
  • 課題特定が曖昧なため、具体的な打ち手に落とし込めない。
  • ビジネスの現場感覚やコスト意識の欠如。
  • 「大きなことを言った方が評価される」という誤解。
• 対策:
  • 打ち手は「誰が」「何を」「いつまでに」「どのように」行うのか、具体的なアクションプランまで落とし込む意識を持つ。
  • 提案する施策のメリットだけでなく、デメリットやリスク、必要なリソース（ヒト・モノ・カネ・時間）も考慮する。
  • 前提確認で設定したクライアントの状況や制約条件に照らし合わせ、実現可能な範囲での提案を心がける。

これらの失敗は、練習を重ねることで必ず克服できます。自分の思考の癖を客観的に把握し、一つ一つのケースで意識的に改善していくことが重要です。

6. 【BCG過去問 例題解説】「プロテインの売上向上施策（3年）」

ここからは、BCGで過去に出題された例題を参考に、「プロテインの売上向上施策」というテーマで具体的な思考プロセスと回答例を解説していきます。これまでのポイントを踏まえ、どのように思考を組み立て、打ち手を導き出すのかを一緒に見ていきましょう。

お題：ある食品メーカーA社（プロテイン市場で中堅規模）のプロテイン事業の売上を、3年間で現状の1.5倍にするための施策を提案してください。

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1. 前提設定、問題の背景の言語化

• クライアント: 食品メーカーA社。プロテイン市場では中堅規模（シェア例：10～15%程度と仮定）。特定の強み（例：味の良さ、特定チャネルでの販売力、特定の顧客層からの支持など）を持つ可能性がある。既存事業として他の健康食品や一般食品も扱っている可能性も考慮。
• 対象事業: プロテイン事業全体の売上。
  • プロテインの種類：パウダータイプ、ドリンクタイプ、バータイプなど、どこまで含むか？（今回は特に指定がないため、A社が扱っている全プロテイン製品と広めに捉える。必要に応じてディスカッションで絞る）
  • 販売チャネル：スポーツ用品店、ドラッグストア、EC、ジムなど、どこで販売しているか？
  • ターゲット顧客：アスリート、トレーニング愛好者、健康意識の高い一般層など、現状の主な顧客層は？
• 目標: 3年間で売上1.5倍。
• 現状の課題（仮説）:
  • 市場全体の成長鈍化、あるいは競争激化によるシェア低下の可能性。
  • A社のブランド認知度や製品の差別化が十分でない可能性。
  • 新しい顧客層の開拓が進んでいない可能性。
• 市場環境:
  • 健康志向の高まり、トレーニングブームにより、プロテイン市場は近年拡大してきたが、その成長も落ち着きを見せ始めている可能性がある。
  • 大手食品メーカー、海外専門メーカー、新興D2Cブランドなど、多数のプレイヤーが参入し競争が激化。
  • 顧客ニーズの多様化（味、成分、価格、利便性など）。

面接官への確認・宣言例:
「本日は、食品メーカーA社のプロテイン事業全体の売上（パウダー、ドリンク、バー等、A社が扱う全製品を対象とします）を、3年間で1.5倍にするための施策について考えます。A社は市場で中堅規模と認識し、現状の課題としては、競争激化の中でのブランド力や新規顧客開拓にあるのではないかと仮説を立てて進めさせていただきます。」

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2. 仮説創出のための業界・商材の特徴分析

• プロテイン業界の特性:
  • 成長期～成熟期への移行: かつての急成長は一段落し、安定成長または競争激化のフェーズに入っている可能性。
  • 主要プレイヤー: 大手食品メーカー（例：明治ザバス）、海外専門メーカー（例：マイプロテイン、オプティマムニュートリション）、スポーツ用品メーカー、製薬会社系、新興D2Cブランドなど多様。
  • チャネル: EC（Amazon、楽天、自社サイト）、ドラッグストア、スポーツ用品店、ジム、コンビニなど。ECの比率が高い。
  • トレンド: 美容・健康目的での利用拡大、女性向け市場の成長、植物性プロテインへの関心増、味の多様化・美味しさ追求。
• プロテイン（商材）の特性:
  • 機能性食品: タンパク質補給という明確な機能。
  • 継続利用が前提: 効果を実感するには一定期間の継続が必要。LTV（顧客生涯価値）が重要。
  • 味・溶けやすさがKBF: 機能だけでなく、日常的に摂取するための「続けやすさ」が重要。
  • 知識レベルの差: ユーザーによってプロテインに関する知識やリテラシーに差が大きい。
  • スイッチングコスト: 味やブランドへのこだわりがなければ、比較的低い可能性。価格競争も起きやすい。
• 顧客（KBF – 購買決定要因）:
  • 効果・成分: タンパク質含有量、吸収速度、アミノ酸スコア、人工甘味料不使用など。
  • 味・飲みやすさ: 美味しさ、フレーバーの種類、溶けやすさ、泡立ちの少なさ。
  • 価格: コストパフォーマンス。
  • ブランド信頼性・安全性: メーカーの信頼度、品質管理。
  • 利便性: 入手しやすさ（チャネル）、持ち運びやすさ（個包装など）。
  • 口コミ・評判: SNSやレビューサイトでの評価。

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3. 論点の構造化、◎⚪︎△×でのイシュー絞り込み（論拠含む）

売上向上を「既存顧客の深掘り」と「新規顧客の開拓」で大きく構造化し、さらにターゲット顧客セグメントと提供価値で分解する。

売上 ＝ 客数 × 客単価

• 客数増加
  • 新規顧客獲得 (◎): プロテイン市場は裾野が広がっており、まだプロテインを摂取していない潜在顧客層（特にライト層、女性、中高年）は大きい。市場全体のパイを広げる意識も重要。A社が中堅であることを考えると、シェアアップの余地もここにある。
    • 論拠: 売上1.5倍達成のためには、既存顧客の単価アップや頻度向上だけでは限界があり、新規顧客の獲得が最もインパクトが大きい。特に未開拓セグメントへのアプローチが鍵となる。
  • 既存顧客の離反防止・利用頻度向上 (⚪︎): プロテインは継続利用が重要だが、味に飽きたり効果を実感できなかったりして離脱する顧客も一定数存在する。LTV向上のためには、離反防止と利用頻度・量の向上が不可欠。
    • 論拠: 新規獲得コストは既存顧客維持コストより高い。安定的な売上基盤のためには、既存顧客の満足度を高め、継続利用を促す施策が重要。
• 客単価向上
  • 商品単価の値上げ (△): 競争が激しく、価格に敏感な顧客層もいるため、単純な値上げは難しい。実施するなら、明確な高付加価値化（高機能成分配合、特別なフレーバーなど）が必須。
    • 論拠: 中堅メーカーのA社が単独で値上げを行うと、顧客離反のリスクが高い。ブランド力が圧倒的でない限り、慎重になるべき。
  • 購入点数増加（クロスセル）/ 高単価商品への誘導（アップセル） (⚪︎): プロテイン以外の関連商品（シェイカー、サプリメント、トレーニングウェア等）の販売や、より高機能・高単価なプロテインラインへのアップセルは考えられる。
    • 論拠: 顧客のニーズを深掘りし、関連商品を提案することで客単価を上げる余地はある。特にロイヤリティの高い顧客に対して有効。

【絞り込み結果】
3年間で売上1.5倍という目標を達成するためには、①未開拓の新規顧客層へのアプローチによる客数増加を最重要イシュー（◎）とする。次いで、②既存顧客の継続利用促進と利用量増加、および③クロスセル・アップセルによる客単価向上を重要イシュー（⚪︎）と位置づける。

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4. 打ち手

絞り込んだイシューに対する具体的な施策案。

• 新規顧客獲得（◎）施策:
  1. ターゲットセグメントの明確化と製品ラインナップの最適化:
     • 女性向け市場の強化:
       • 製品：美容成分（コラーゲン、ヒアルロン酸、ビタミンCなど）を配合したプロテイン、飲みやすい少量パッケージ、おしゃれなパッケージデザイン、植物性プロテイン（ソイ、ピー）のラインナップ拡充。
       • 訴求：「美容と健康のために」「インナーケア」といったメッセージング。
     • 中高年層向け市場の開拓:
       • 製品：筋肉維持・ロコモ対策を意識した成分配合（HMB、カルシウムなど）、少量で飲みやすい製品、健康相談窓口の設置。
       • 訴求：「健康寿命の延伸」「アクティブな毎日のために」といったメッセージング。
     • ライトユーザー（健康維持・ダイエット目的）向け:
       • 製品：低カロリー・低糖質、多様なフレーバー（飽きさせない）、お試しサイズ、食事代替としてのプロテインバーやスープ。
       • 訴求：「手軽な栄養補給」「無理しないダイエット」といったメッセージング。
  2. 認知向上とトライアル促進:
     • デジタルマーケティング強化:
       • ターゲットセグメントに合わせたSNS広告（Instagram、YouTube、TikTok）、インフルエンサーマーケティング（美容系、健康系、料理系など）。
       • オウンドメディア（ブログ、レシピサイト）での情報発信（プロテインの正しい知識、活用法、レシピ紹介）。
     • 体験機会の創出:
       • ドラッグストアやスーパーでの試飲イベント。
       • フィットネスジムやヨガスタジオとの提携（サンプリング、共同イベント）。
       • 初回限定お試しセットの販売（送料無料、割引価格）。
  3. 新規チャネル開拓:
     • コンビニエンスストアへの配荷拡大（特にドリンクタイプやバータイプ）。
     • 健康食品専門店、自然食品店など、親和性の高いチャネルへの展開。
• 既存顧客の継続利用促進・利用量増加／クロスセル・アップセル（⚪︎）施策:
  1. CRM（顧客関係管理）強化:
     • 顧客の購買履歴や属性に応じたパーソナライズドされた情報提供（新フレーバーの案内、継続応援メッセージ、関連レシピ提案など）。
     • 定期購入者向けの特典（割引、限定フレーバー、送料無料など）の充実。
     • 解約希望者へのアンケートと、継続を促すための個別オファー。
  2. コミュニティ形成支援:
     • ユーザー同士が情報交換したり、モチベーションを高め合ったりできるオンラインコミュニティの運営（SNSグループ、専用アプリなど）。
     • 専門家（栄養士、トレーナー）によるオンラインセミナーやQ&Aセッションの開催。
  3. 製品ラインナップの拡充とクロスセル:
     • プロテインと相性の良いサプリメント（BCAA、EAA、ビタミン、ミネラルなど）の開発・販売。
     • オリジナルシェイカー、トレーニングウェア、レシピ本などの関連グッズ販売。
     • セット販売によるお得感の演出。
  4. アップセル戦略:
     • より高機能・高品質なプレミアムライン（例：WPIプロテイン、オーガニック認証プロテイン）を開発し、既存顧客にステップアップを提案。

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5. 学びの抽象化、今回の問題を通じて伝えたいこと

• 市場の成長段階と競争環境に応じた戦略: 市場が成長期から成熟期に移行しつつある場合、単なるパイの拡大だけでなく、セグメントの細分化とターゲティング、そして既存顧客の維持・深耕が重要になる。
• 顧客理解の深化: 顧客がプロテインに何を求めているのか（KBF）を深く理解し、それに応じた製品開発とコミュニケーション戦略を展開する必要がある。マスマーケティングだけでなく、パーソナライズされたアプローチが有効。
• チャネル戦略の重要性: どこで顧客と接点を持ち、どのように製品を届けるか。オンラインとオフラインの最適な組み合わせ（OMO）や、新しいチャネルの開拓が成長の鍵となる。
• LTV（顧客生涯価値）の最大化: プロテインのような継続利用が前提となる商材では、一度獲得した顧客との長期的な関係を構築し、LTVを最大化する視点が不可欠。

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6. 差がつくポイント、元面接官からのコメント

• 「プロテイン」への解像度: 単なる「筋肉増強剤」という古いイメージにとらわれず、近年の健康・美容トレンドを踏まえた多様なニーズ（女性、中高年、ライトユーザー）を捉えられているか。植物性プロテインなど、新しい動きも把握していると良い。
• A社（中堅メーカー）の立場を踏まえた戦略: 大手のような圧倒的なブランド力や開発資金がない前提で、どのようなニッチ市場を狙うのか、あるいはどのような独自性を打ち出すのか、現実的な戦略を描けているか。
• ターゲット顧客の具体性: 「女性向け」というだけでなく、「どのような悩みやニーズを持つ、どんなライフスタイルの女性か」まで具体的にイメージし、それに合わせた製品・訴求を考えられているか。
• 施策の独自性と具体性: 「SNSで発信する」だけでなく、「どのSNSで、誰に、何を、どのように発信し、どんな効果を狙うのか」まで具体的に落とし込めているか。ありきたりな施策だけでなく、A社ならではのユニークな切り口があると評価が高い。
• 売上1.5倍への蓋然性: 提案する施策が、どのように売上目標達成に貢献するのか、ロジックと（可能であれば簡単な）定量的な試算で示せているか。「あれもこれもやります」ではなく、優先順位をつけ、最もインパクトのありそうな施策にフォーカスすることも重要。
• ディスカッションでの柔軟性: 面接官からの深掘りや異なる視点の提示に対して、自分の考えを固執するのではなく、建設的に議論を深め、より良い結論に導こうとする姿勢が見られるか。

7. さらなるステップアップのために：Strategistsの推奨学習法

ここまで、「売上向上系ケース」の基本的な考え方と具体的な例題解説を見てきました。しかし、ケース面接のスキルは一朝一夕に身につくものではありません。継続的な学習と実践を通じて、思考の「型」を自分のものにし、応用力を高めていく必要があります。

Strategistsが推奨する、ケース面接初心者から中級者へとステップアップするための学習法をご紹介します。

ステップ1：基礎知識のインプット（土台作り）

• ケース面接の「お作法」を学ぶ:
  • ケース面接とは何か、どのような能力が見られているのか、面接の流れ（前提確認、思考時間、ディスカッション）、基本的な心構えなどを理解する。
  • Strategistsの「ケース面接の教科書（思考編・知識編）」や、信頼できる入門書を読む。
• 基本的なフレームワークの習得:
  • 3C分析、SWOT分析、4P分析、バリューチェーン分析、売上分解（客数×客単価）、フェルミ推定の基本アプローチなどを学び、それぞれのフレームワークが「なぜ有効なのか」「どのような場面で使うのか」を理解する。
  • 単なる暗記ではなく、思考の道具として使いこなせるようになることを目指す。
• ビジネス基礎知識の補強:
  • 自分が興味のある業界や、ニュースでよく目にする企業のビジネスモデル、収益構造、競争環境などを調べてみる。
  • 日経新聞やビジネス系ニュースサイト、業界レポートなどに目を通し、ビジネスに対する解像度を高める。

ステップ2：良質なケース問題での実践練習（型を体に染み込ませる）

• 簡単な問題からスタート:
  • まずは、結論までの道筋が見えやすい、基本的な売上向上系や市場規模推定の問題から取り組む。
  • Strategistsの「完全攻略動画講座（ケース・フェルミ）」などで、プロの思考プロセスを参考にしながら解いてみる。
• 思考プロセスを意識する:
  • 時間を計りながら、実際に声に出したり書き出したりして解く。
  • 「前提確認→現状分析→課題特定→方向性設定→施策幅出し→評価・選択→結論」といった思考のステップを意識的にトレースする。
• 「なぜ？」を繰り返す:
  • 自分の出した結論や施策に対して、「なぜそれが最適なのか？」「他に選択肢はなかったのか？」「その根拠は何か？」と自問自答し、思考を深掘りする。
• 多様なテーマに触れる:
  • 売上向上だけでなく、利益改善、新規事業立案、公共系など、様々なテーマのケース問題に挑戦することで、思考の幅を広げる。

ステップ3：フィードバックによる軌道修正（客観的な視点を取り入れる）

• 他者からのフィードバックが不可欠:
  • ケース面接のスキルアップには、自分の思考の癖や弱点を客観的に指摘してもらうことが最も効果的です。
  • 友人や先輩、ケース面接対策塾の講師など、信頼できる相手に模擬面接をしてもらい、具体的なフィードバックを受ける。
• フィードバックの活かし方:
  • 指摘された点を素直に受け止め、次に活かすことを意識する。
  • 「なぜそのように考えたのか」という思考プロセスを説明できるようにし、建設的なディスカッションを行う。
  • 良かった点も悪かった点も記録し、自分の成長を可視化する。
• Strategistsの個別指導・模擬面接:
  • 元MBB面接官を含むプロフェッショナル講師が、あなたのレベルや志望ファームに合わせて、質の高いフィードバックと具体的な改善指導を行います。思考の深掘り、論理構成、コミュニケーションの取り方まで、徹底的にサポートします。

ステップ4：日常からのインプットとアウトプット（思考体力をつける）

• 「日常思考トレーニング」の実践:
  • 日常生活の中で目にする事象（例：人気店の行列、新商品の広告、社会問題のニュースなど）に対して、「なぜこうなっているのだろう？」「自分ならどう改善するだろう？」と常に考える癖をつける。
  • 仮説を立て、それを検証するために簡単な情報収集をしてみる。
• ビジネス知識の継続的なアップデート:
  • 経済ニュース、業界レポート、ビジネス書などを通じて、世の中の動きや新しいビジネスモデルに対するアンテナを張り続ける。
• 自分の考えを構造化して話す練習:
  • 友人との会話やゼミでの発表など、日常的な場面でも、結論ファーストで、構造的に分かりやすく話すことを意識する。

Strategistsからのアドバイス:

• 質と量のバランス: やみくもに多くの問題を解くだけでなく、一つ一つのケースにじっくりと向き合い、深く思考する「質」も重視しましょう。
• インプットとアウトプットの往復: 知識をインプットするだけでなく、それを実際にケースで使ってみる（アウトプット）、そしてその結果から学びを得て、またインプットに戻る、というサイクルを回すことが重要です。
• 楽しむこと: ケース面接は知的なゲームのようなものです。難しい問題に直面したときこそ、知的好奇心を持って、楽しみながら取り組む姿勢が成長を加速させます。

これらの学習法を参考に、自分に合ったペースで継続的に取り組むことが、ケース面接突破への確実な道筋となるでしょう。

8. まとめ：ケース面接は「型」と「練習」で必ず攻略できる！

本記事では、ケース面接初心者の方に向けて、「売上向上系ケース」を中心に、その基本的な考え方、BCGの過去問（例題）を用いた実践的な解説、そして効果的な学習法までを網羅的にお伝えしてきました。

ケース面接と聞くと、難解で特別な才能が必要だと感じるかもしれません。しかし、その本質は、論理的に物事を捉え、課題を特定し、解決策を導き出すという、ビジネスにおける普遍的な問題解決プロセスです。

Strategistsが提唱する「思考の型」と「正しい練習方法」を身につけ、粘り強く取り組めば、必ず道は開けます。

最後に、ケース面接突破のための3つの重要な心構えを再確認しましょう。

1. 「前提」を制する者は、ケースを制す: 議論の土台となる前提確認を徹底し、面接官との認識のズレを防ぎ、思考のスコープを明確にしましょう。
2. 「仮説」なくして「本質」なし: 常に「おそらくこうではないか？」という仮説を持ち、それを検証・進化させることで、問題の核心に迫りましょう。
3. 「思考」と「伝達」は車の両輪: どんなに優れた思考も、相手に伝わらなければ意味がありません。結論ファーストで、論理的かつ簡潔に、そして自信を持って自分の考えを伝え、建設的なディスカッションを心がけましょう。

ケース面接は、確かに難しい選考ですが、同時に自分自身の思考力を飛躍的に高める絶好の機会でもあります。この記事で得た知識や気づきを活かし、ぜひ前向きに、そして楽しみながら対策を進めてください。

Strategistsは、あなたの挑戦を心から応援しています。もし、一人での対策に限界を感じたり、より専門的な指導を受けたいと感じたら、いつでも私たちにご相談ください。あなたの戦略コンサルタントへの夢を、全力でサポートします。