戦略コンサルティングファーム、特にMBB（マッキンゼー、BCG、ベイン）への転職・就職活動において、避けては通れないのが「ケース面接」。地頭の良さや論理的思考力だけでなく、コミュニケーション能力やビジネスセンスまで問われる総合的な選考です。

「対策を始めたけれど、どう考えれば良いか分からない」「筋の良い打ち手や仮説が思いつかない」そんな悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。

この記事では、数々のMBB内定者を輩出してきたケース面接対策塾「Strategists」のノウハウに基づき、ケース面接突破の「要諦」と、それを実際のケース問題でどう活かすかを徹底解説します。

Strategists式ケース面接対策 3つの要諦

Strategistsのメソッドは、小手先のテクニックではなく、本質的な思考力と応用力を鍛えることに主眼を置いています。その核心は以下の3点に集約されます。

要諦1：「筋の良い仮説」を短時間かつ再現性高く創出するスキル

これがStrategistsが最も重視する、内定レベルに至るための最重要スキルです。ケース面接は「限られた情報から、いかに本質的な問いを立て、質の高い仮説を構築し、議論を前に進められるか」が問われます。

• なぜ仮説が重要か？: 仮説は思考の出発点であり、分析の方向性を定め、面接官との建設的な議論を生むための「たたき台」となります。仮説なくして深い洞察は得られません。
• 「筋が良い」とは？: 課題の本質を捉え、構造的で、示唆に富み、具体的なアクションに繋がりうる仮説を指します。単なる思いつきや一般論ではありません。
• 高速・再現性の秘訣: Strategistsでは、「3C分析」「ビジネス特性分析」「事例・施策ストック」などを組み合わせた独自の「分析法」や、問題タイプに応じた思考の「型」を活用し、場当たり的でない、再現性の高い仮説構築スキルを習得します。

要諦2：「前提確認」による議論の絶対的な土台構築

どんなに鋭い仮説も、議論の土台が曖昧では意味がありません。Strategistsでは、ケース面接の冒頭で行う「前提確認」を、単なる確認作業ではなく、その後の思考の質を決定づける「伏線設定」と位置づけています。

• なぜ絶対条件か？: 面接官との認識のズレを防ぎ、議論のスコープを明確にし、思考を具体的に進めるための絶対的な基盤となるからです。ここが甘いと、的外れな議論に終始しかねません。
• 確認すべきポイント: クライアントは誰か、具体的な課題（対象）、目標（期間、向上幅）、制約条件、曖昧な言葉（例：「新しい」「活性化」）の定義などを明確にします。与えられた情報が少ない場合は、面接官と合意の上で「仮置き」することも重要です。

要諦3：「思考力」と「伝える力」の両輪を磨く

優れた思考も、相手に伝わらなければ評価されません。ケース面接は、単なる思考力テストではなく、コンサルタントとしての適性を見るコミュニケーションの場でもあります。

• 思考力: 構造化（MECEかつ意味のある切り口）、論点思考（課題の本質を見抜く）、仮説検証力、分析力などを指します。
• 伝える力:
  • デリバリー: 結論ファーストで、論理的かつ簡潔に説明する力。
  • ディスカッション: 面接官の質問の意図を正確に理解し、的確に答え、指摘を素直に受け入れつつ、自らの思考を発展させる力。スタンス（自分の考えを持つ）、ドライブ（議論を前に進める）、チャーム（一緒に働きたいと思わせる）、マチュアさ（落ち着き、自信）も評価対象です

ケース面接の解答例を実践解説！（Strategists式アプローチで解説）

では、これらの要諦を実際のケースでどう活かすのか、代表的な問題を例に解説します。

【ケース問題解説】iPhoneケースメーカーの3年の成長戦略

1. 前提設定、問題の背景の言語化

• クライアント: 特定の企業名は指定されていないため、中堅〜大手のスマートフォンアクセサリーメーカー（iPhoneケースが主力商品の一つ）を想定。一定のブランド認知と販売チャネル（家電量販店、オンラインストア、雑貨店など）を持つ。
• 対象: 当該メーカーのiPhoneケース事業全体の成長戦略。
• 期間: 3年間。
• 目標: 具体的な数値目標は指定なし。「成長戦略」であるため、市場成長率を上回る売上・利益の向上、市場シェア拡大を目指す。
• 市場環境（前提として認識すべきこと）:
  • iPhone市場の動向: iPhone自体の販売台数は成熟期に入り、爆発的な成長は見込みにくい。しかし、毎年新モデルが発売され、買い替え需要は常に存在する。高価格帯モデルの比率上昇。
  • ケース市場の特性:
    • 高競争環境: 参入障壁が低く、多数のプレイヤー（大手メーカー、中小零細、個人デザイナー、海外格安品など）がひしめくレッドオーシャン。
    • トレンドの速さ: デザインや機能性のトレンド変化が速い。新iPhone発売時の初動が重要。
    • コモディティ化の進行: 特に低価格帯では品質の差が出にくく、価格競争に陥りやすい。
  • 顧客ニーズの多様化: 単なる保護機能だけでなく、デザイン性、機能性（カード収納、スタンド、MagSafe対応、環境配慮素材など）、ブランド、価格など、重視するポイントが多様化。
• クライアントの課題（想定）: 競争激化による収益性低下、ブランド力の相対的な低下、トレンドへの迅速な対応、模倣品・格安品との差別化、オンライン販売チャネルでの競争力強化などが考えられる。

2. 仮説創出のための業界・商材の特徴分析

• 業界特性（スマートフォンケース業界）:
  • 典型的なアクセサリー市場: 本体（iPhone）に付随して需要が発生。iPhoneの新モデル発売サイクルに大きく影響を受ける。
  • ファッション性・自己表現の手段: 単なる保護具ではなく、個性を表現するアイテムとしての側面が強い。
  • EC化率が高い: オンラインでの購入が一般的。レビューやSNSの影響が大きい。
  • 製造・サプライチェーン:多くは海外（特に中国）での生産。品質管理、リードタイム管理が重要。
• 商材特性（iPhoneケース）:
  • 必需品に近い（iPhoneユーザーにとって）: 落下などによる高額な修理費用を避けるため、多くのユーザーが使用。
  • 買い替え頻度: iPhone本体の買い替え時、ケースの破損・劣化時、気分転換など、比較的高い。
  • 価格帯の幅広さ: 数百円の格安品から数万円の高級ブランド品まで様々。
  • 機能の多様性: 耐衝撃、薄型軽量、防水、カード収納、スタンド機能、バッテリー内蔵、MagSafe対応、ストラップホールなど。
  • 素材の多様性: シリコン、TPU、ポリカーボネート、レザー、木材、金属など。
• 顧客（KBF – 購買決定要因）:
  • デザイン・見た目（色、柄、形状、ブランドロゴ）
  • 保護性能（耐衝撃性、画面保護）
  • 価格
  • 機能性（持ちやすさ、薄さ、カード収納、MagSafe対応など）
  • ブランドイメージ・信頼性
  • 素材・質感
  • 口コミ・レビュー

3. 論点の構造化、◎⚪︎△×でのイシュー絞り込み（論拠含む）

成長戦略の方向性を「既存事業の深化（iPhoneケース事業）」と「新規・周辺領域への展開」で構造化する。iPhoneケース事業はさらに「ターゲット顧客セグメント」と「提供価値（商品・チャネル）」で分解して検討する。

• 既存事業（iPhoneケース事業）の深化
  • ターゲット顧客セグメントの深掘り/拡大
    • マス層向け低価格・汎用デザイン (△): 既に競争が激しく、価格競争に陥りやすいため、利益率の確保が難しい。大手としての規模を活かしたコストリーダーシップ戦略も考えられるが、3年での大きな成長ドライバーにはなりにくい。
    • 特定ニーズを持つニッチ層向け (◎):
      • 高機能・高付加価値を求める層: アウトドア愛好家向けの超耐衝撃ケース、ビジネスマン向けの高級レザーケース、クリエイター向けの拡張機能付きケースなど。単価が高く、ブランドイメージ向上にも寄与。
      • デザイン・ファッション性を重視する層: 特定のデザイントレンド（例：Y2K、ミニマル、韓国風）に特化、人気キャラクターやアーティストとのコラボレーション。SNSでの拡散も期待できる。
      • サステナビリティを重視する層: 環境配慮型素材（リサイクル素材、植物由来プラスチック等）を使用したケース。社会貢献意識の高い層にアピール。
      • 論拠: コモディティ化が進む中で、明確なターゲットに特化した商品開発は、価格競争を回避し、独自のポジションを築く上で有効。顧客の「こだわり」に応えることで、高いLTVも期待できる。これを最重要イシューとする。
  • 提供価値（商品・チャネル）の強化
    • 商品開発力の強化 (⚪︎): 上記ニッチ層向けの独自性の高い商品開発。トレンド予測の精度向上、新素材・新機能の迅速な導入。
      • 論拠: 差別化の源泉であり、ブランド価値を高める上で不可欠。
    • ブランドマーケティング強化 (⚪︎): ターゲットセグメントに合わせたブランドメッセージの発信。インフルエンサーマーケティング、SNSコミュニティ運営など。
      • 論拠: 機能だけでなく「共感」や「憧れ」を醸成し、指名買いを促す。
    • 販売チャネル最適化:
      • D2C（自社ECサイト）強化 (⚪︎): 顧客データの直接収集・活用、ブランド体験のコントロール、利益率向上。
      • 既存チャネル（家電量販店等）との連携強化 (△): 一定の売上規模は維持できるが、大きな成長は見込みにくい。体験型展示などでブランド訴求を強化する程度か。
      • 論拠: D2Cは顧客との直接的な関係構築とデータ活用に繋がり、今後の成長に不可欠。
• 新規・周辺領域への展開
  • iPhone以外のスマートフォンケース (△): Androidなど他機種向けケースの展開。市場は大きいが、iPhoneケース以上に機種が多様でSKUが増え、開発・在庫管理コストが増大するリスク。iPhoneで確固たる地位を築いてから検討すべき。
  • スマートフォン関連アクセサリー (⚪︎): スクリーンプロテクター、充電器、イヤホンケース、スマホショルダーなど、ケースとの親和性が高いアクセサリー類。セット販売による客単価向上も期待できる。
    • 論拠: 既存の顧客基盤や販売チャネルを活かしやすく、比較的低リスクで売上拡大に貢献できる。
  • ライフスタイル雑貨 (×): ブランドイメージを活かした雑貨展開。3年での成長戦略としてはやや飛躍があり、本業とのシナジーも見えにくい。

【絞り込み結果】
3年間の成長戦略としては、①特定ニーズを持つニッチ層向けのiPhoneケース開発とブランド構築を最重要イシュー（◎）とし、それを支える②商品開発力の強化と③ターゲットに合わせたブランドマーケティング・D2Cチャネル強化を重要イシュー（⚪︎）とする。さらに、比較的早期に売上貢献が見込める④スマートフォン関連アクセサリーへの展開も重要イシュー（⚪︎）と位置づける。

4. 打ち手

絞り込んだ重点領域に対する具体的な施策案。

• ニッチ層向けiPhoneケース開発とブランド構築（◎）:
  • ターゲットセグメント選定: 市場調査に基づき、成長性・収益性・自社の強みとの親和性が高いニッチセグメントを複数選定（例：アウトドア、ミニマリスト、サステナビリティ志向、特定ファッションスタイル愛好者）。
  • セグメント特化型商品ラインナップ開発:
    • アウトドア向け: 高い耐衝撃性、防水防塵機能、カラビナ連携、自然をモチーフにしたデザインなど。
    • サステナビリティ志向向け: リサイクル素材、生分解性素材の使用、製造工程での環境負荷低減、売上の一部を環境保護団体へ寄付など。
  • サブブランド/コレクション展開: 各セグメントの特性に合わせたブランド名、ロゴ、パッケージデザインを開発し、ターゲットへの訴求力を高める。
• 商品開発力の強化（⚪︎）:
  • トレンドリサーチチーム設置: SNS、ファッションメディア、海外市場などを常にモニタリングし、最新トレンドをいち早くキャッチアップ。
  • 素材・技術開発への投資: 新しい環境配慮型素材の探索、MagSafe連携強化技術、より薄くても高耐久な構造技術などの研究開発。
  • デザイナー/クリエイターとの積極的なコラボレーション: 外部の才能を取り入れ、デザインの多様性と独自性を向上させる。
• ブランドマーケティング・D2Cチャネル強化（⚪︎）:
  • ターゲット特化型プロモーション:
    • 各ニッチセグメントのインフルエンサー（例：アウトドア系YouTuber、サステナブル系インスタグラマー）とのタイアップ。
    • ターゲット層が集まるメディア（専門誌、ウェブサイト、イベント）への広告出稿や協賛。
  • D2CサイトのUX向上とコミュニティ機能強化:
    • パーソナライズされた商品レコメンデーション、高品質な商品画像・動画、詳細な商品説明。
    • 顧客レビューやUGC（ユーザー生成コンテンツ）の積極的な掲載・活用。
    • 購入者限定のオンラインコミュニティ運営、ファンイベント開催。
  • 限定商品・カスタマイズサービスの提供: D2Cサイト限定のデザインや、名入れ・イニシャル刻印などのカスタマイズサービスを提供し、特別感を演出。
• スマートフォン関連アクセサリーへの展開（⚪︎）:
  • ケースとのデザイン・機能連携: iPhoneケースと統一感のあるデザインのスクリーンプロテクター、MagSafe対応充電器、同じ素材を使ったAirPodsケースなどを開発・販売。
  • セット販売・バンドル提案: ケースとアクセサリーのセット購入割引や、D2Cサイトでの同時購入レコメンド。
  • トレンドアクセサリーの迅速な導入: スマホショルダー、スマホリングなど、流行のアクセサリーをいち早くラインナップに加え、クロスセルを狙う。

5. 学びの抽象化、今回の問題を通じて伝えたいこと

• 成熟・コモディティ市場での差別化戦略: 参入障壁が低く競争の激しい市場では、マスを狙うよりも、特定のニーズを持つニッチセグメントに深く刺さる商品・ブランドを構築することが有効な場合がある。
• 「モノ」から「コト（体験・共感）」へ: 単に機能的な製品を提供するだけでなく、ブランドの世界観、ストーリー、コミュニティといった「体験価値」や「共感」を提供することが、顧客ロイヤリティを高める上で重要になる。
• D2Cの重要性: 顧客との直接的な接点を持ち、データを収集・活用し、ブランド体験をコントロールできるD2Cチャネルは、現代のメーカーにとって不可欠な戦略要素。
• スピードと柔軟性: トレンドの変化が速い市場では、市場の動向をいち早く察知し、迅速に商品開発やマーケティング戦略に反映させるスピード感と柔軟性が求められる。

6. 差がつくポイント、元面接官からのコメント

• 市場への解像度: iPhoneケース市場のトレンド（MagSafe対応、サステナビリティ、多様なデザインニーズなど）や競争環境（SHEINのような超格安ECの台頭など）を具体的に理解し、それを戦略に落とし込めているか。
• 「なぜクライアントか？」の視点: 提案する戦略が、クライアント（中堅〜大手アクセサリーメーカーを想定）の持つリソース（開発力、生産背景、販売チャネル、ブランドイメージなど）を活かせるものになっているか。全くの新規参入企業と同じ戦略では意味がない。
• ターゲット顧客の具体性: 「若者向け」といった曖昧なターゲティングではなく、「〇〇というライフスタイル/価値観を持つ△△な層」のように、具体的なペルソナを描き、そのインサイトに基づいた商品・マーケティングを提案できるか。
• ブランド構築への意識: 単なる「商品」を売るのではなく、「ブランド」を育て、顧客との長期的な関係を築くという視点があるか。ニッチ戦略やD2C戦略は、このブランド構築と密接に関連する。
• 3年後の「ありたい姿」の提示: 3年間の施策を通じて、クライアントが市場でどのようなポジションを確立し、どのような企業になっているべきか、具体的な成長イメージを提示できると説得力が増す。

【ケース問題解説】自転車サドル部品メーカーの成長戦略（3年）

1. 前提設定、問題の背景の言語化

• クライアント: 特定の企業名は指定されていないため、自転車用サドル（および関連部品）を製造・販売する専門メーカーを想定。大手完成車メーカーへのOEM供給と、アフターマーケット（交換・カスタム用）での自社ブランド販売の両方を行っている。一定の技術力と品質には定評があるが、ブランドの一般認知度はそれほど高くない中堅企業と仮定。
• 対象: 当該メーカーの事業全体の成長戦略。
• 期間: 3年間。
• 目標: 具体的な数値目標は指定なし。「成長戦略」であるため、売上・利益の向上、市場シェア拡大、あるいは新たな収益源の確立を目指す。
• 市場環境（前提として認識すべきこと）:
  • 自転車市場全体の動向:
    • 健康志向、環境意識の高まり、都市部での移動手段としての再評価などにより、スポーツサイクル（ロードバイク、クロスバイク、MTB）や電動アシスト自転車の需要は底堅い。
    • 一方で、一般的なシティサイクル（ママチャリ）市場は成熟、あるいは人口減少により微減傾向の可能性。
    • コロナ禍での一時的なブームとその後の反動。
  • サドル市場の特性:
    • OEM市場: 完成車メーカーの意向（コスト、性能、デザイン）が強く反映される。価格競争が厳しい一方、一度採用されると安定的な供給が見込める。
    • アフターマーケット: 個々のサイクリストのニーズ（快適性、軽量性、デザイン性、特定のライディングスタイルへの適合性など）が多様。専門知識を持つショップの推奨や口コミ、インフルエンサーの影響が大きい。高単価・高付加価値品も存在する。
    • コモディティ化と差別化: 基本機能（座る）においてはコモディティ化しやすいが、素材、形状、クッション性、人間工学設計などで差別化の余地がある。
  • 顧客ニーズの変化: 快適性（長距離でも痛くならない）、軽量性、通気性、デザイン性、特定の用途（レース、ツーリング、通勤など）への特化、サステナブルな素材への関心など。
• クライアントの課題（想定）: OEM市場での価格圧力、アフターマーケットでのブランド力不足、新興メーカーや海外格安品との競争、自転車市場全体のトレンド変化への対応などが考えられる。

2. 仮説創出のための業界・商材の特徴分析

• 業界特性（自転車部品業界）:
  • 完成車メーカー（例：シマノ、ジャイアント、トレックなど）との力関係が重要。
  • 専門性が高く、技術力が求められる。
  • アフターマーケットでは、販売チャネル（専門店、オンライン）の確保と、エンドユーザーへの訴求が鍵。
  • グローバルなサプライチェーン（特にアジアでの生産）。
• 商材特性（自転車サドル）:
  • 機能部品であり消耗品: 直接乗り心地やパフォーマンスに影響する重要な部品。使用により劣化するため、交換需要が存在する。
  • フィット感が重要: 個人の体型や乗り方によって最適なサドルが異なる。「サドル沼」という言葉があるほど、自分に合うサドル探しはサイクリストの大きな関心事。
  • 軽量化・快適性・耐久性の追求: 技術開発の余地がある。
  • デザイン性: 車体全体の見た目に影響する要素でもある。
• 顧客（KBF – 購買決定要因）:
  • OEM（完成車メーカー）: コスト、品質・耐久性、供給安定性、技術提案力、ブランドイメージ（完成車全体の）。
  • アフターマーケット（エンドユーザー）:
    • 快適性（お尻の痛み軽減、フィット感）
    • パフォーマンス（軽量性、ペダリング効率）
    • デザイン・見た目
    • 価格
    • ブランド・評判・口コミ
    • 耐久性
    • 特定の用途への適合性

3. 論点の構造化、◎⚪︎△×でのイシュー絞り込み（論拠含む）

成長戦略の方向性を「既存事業（自転車サドル）の深化」と「新規・周辺領域への展開」で構造化する。既存事業はさらに「OEM市場」と「アフターマーケット」に分解。

• 既存事業（自転車サドル）の深化
  • OEM市場 (⚪︎):
    • 既存顧客との関係強化・シェア拡大 (⚪︎): 大手完成車メーカーとの共同開発強化、新技術提案による採用モデル数増加、コスト競争力の維持・向上。
    • 新規顧客開拓 (△): 特に成長著しい電動アシスト自転車メーカーや、新興スポーツサイクルブランドへのアプローチ。ただし、既存メーカーとの関係性を考慮する必要あり。
    • 論拠: 売上の基盤であり、安定的な収益源。技術力を活かした提案でシェア拡大の余地はあるが、価格競争は厳しい。電動アシスト自転車など成長セグメントへの食い込みは重要。
  • アフターマーケット (◎):
    • 自社ブランド力の強化 (◎): 一般消費者への認知度向上、特定の強み（例：快適性No.1、軽量性No.1、特定用途特化など）を打ち出したブランドイメージ構築。
    • 製品ラインナップの拡充・最適化 (⚪︎): 多様化するニーズに対応するため、女性向け、長距離ライド向け、e-bike向けなど、セグメント特化型サドルの開発・投入。
    • 販売チャネル戦略 (⚪︎):
      • D2C（自社EC）の強化: 顧客との直接接点、データ収集、ブランド発信。サドルフィッティングツールのオンライン提供など。
      • 専門店との連携強化: 製品試用機会の提供、販売員向けトレーニング、共同イベント開催。
    • 論拠: 利益率が高く、ブランドを確立できれば指名買いに繋がる。多様なニーズに応える製品開発と、それを効果的に伝えるマーケティング・チャネル戦略が鍵。自社でコントロールしやすく、成長の主軸となりうる。 これを最重要イシューとする。
• 新規・周辺領域への展開
  • サドル以外の自転車部品 (△): ハンドル、ペダル、シートポストなど。技術的な親和性はあるが、各部品に強力な専門メーカーが存在し、競争は激しい。3年での大きな成長は難しい。
  • 自転車関連アクセサリー (⚪︎): サドルバッグ、サイクリングウェア（特にパッド付きパンツ）、メンテナンス用品など、サドルとの関連性が高いもの。
    • 論拠: アフターマーケットでのブランド力を活用し、クロスセルを狙える。比較的低リスクで売上貢献が期待できる。
  • サドル以外の用途への技術応用 (×): 例えば、オフィスチェアやバイクのシートなど。長期的には可能性はあるが、市場調査や製品開発に時間がかかり、3年間の成長戦略としては現実的ではない。

【絞り込み結果】
3年間の成長戦略として、①アフターマーケットにおける自社ブランド強化とセグメント特化型製品展開を最重要イシュー（◎）とする。これを支えるために、②OEM市場での安定基盤維持と成長セグメントへのアプローチ（⚪︎）、そして比較的早期に成果が見込める③自転車関連アクセサリーへの展開（⚪︎）を重要イシューとして取り組むべきと判断する。

4. 打ち手

絞り込んだ重点領域に対する具体的な施策案。

• アフターマーケット強化（◎）:
  • ブランドリポジショニングとターゲット明確化:
    • 現在のブランドイメージを分析し、「快適性」「革新技術」「特定用途への最適化」など、訴求ポイントを明確にする。
    • 注力するターゲットセグメント（例：ロングライド愛好家、e-bikeユーザー、女性サイクリスト）を設定。
  • セグメント特化型サドル開発:
    • 人間工学に基づいたデータ収集・分析（体圧分散、骨盤形状など）を強化し、各セグメントの課題を解決するサドルを開発（例：尿道の圧迫を軽減するサドル、e-bike特有の乗車姿勢に最適化されたサドル）。
    • 素材開発（軽量かつ高クッション性、通気性の良い新素材など）にも注力。
  • デジタルマーケティングとD2C強化:
    • ターゲットセグメントに合わせたオンライン広告、SNSでの情報発信、インフルエンサー（自転車系YouTuber、プロサイクリスト等）との協業。
    • 自社ECサイトでの「オンラインサドルフィッティング診断ツール」の開発・提供。購入前の不安を軽減。
    • サドル試用・返品保証プログラムの導入（D2C限定）。
  • 「サドルフィッティング体験」の提供: 全国の提携自転車専門店に試乗用サドルとフィッティングシステムを設置。専門スタッフによるフィッティングサービスを提供し、購入に繋げる。
• OEM市場での基盤維持と成長セグメントへのアプローチ（⚪︎）:
  • 大手完成車メーカーとの関係深化: 次世代モデルへの共同開発提案、軽量化や快適性向上に貢献する新技術の先行提供。
  • e-bike市場への注力: e-bike専用サドルのラインナップを拡充し、国内外のe-bikeメーカーへの積極的な営業展開。e-bike特有のニーズ（クッション性、長距離対応など）に応える。
  • コスト競争力の維持: 生産プロセスの効率化、サプライチェーンの見直しにより、OEM供給における価格競争力を維持。
• 自転車関連アクセサリーへの展開（⚪︎）:
  • サドルとのシナジーが高い製品開発:
    • 人間工学に基づいた高性能サイクルパンツ（パッド部分でサドルメーカーの知見を活かす）。
    • サドルとデザイン・素材を統一したサドルバッグ、バーテープなど。
  • セット販売・プロモーション: サドル購入者へのアクセサリー割引、専門店での同時陳列・推奨。
  • ブランドの世界観を反映したアパレル展開: Tシャツ、キャップなど、サイクリスト向けのライフスタイルアパレルを小規模に展開し、ブランドロイヤリティ向上を図る。

5. 学びの抽象化、今回の問題を通じて伝えたいこと

• BtoBとBtoCの両睨み戦略: OEM（BtoB）で安定収益を確保しつつ、アフターマーケット（BtoC/BtoBtoC）でブランド力と利益率を高めるという両輪での成長が部品メーカーの定石の一つ。
• 「フィット感」という価値の追求: サドルのような身体に直接触れる製品は、個々のユーザーへの「適合性」が極めて重要。これをいかに科学的・体験的に提供できるかが鍵。
• ニッチトップ戦略の有効性: 広範な市場で汎用品を売るのではなく、特定のニーズやセグメントに特化した高付加価値製品で、その領域のトップを目指す戦略は、中堅企業にとって有効。
• チャネル戦略の重要性: 良い製品を作っても、それが適切な顧客に届かなければ意味がない。D2C、専門店、OEMなど、製品特性とターゲットに合わせたチャネルミックスを構築する必要がある。

6. 差がつくポイント、元面接官からのコメント

• 「サドル」への深い理解: 単なる「座る部品」ではなく、サイクリストにとってどれほど重要なパーツで、どのような悩み（お尻の痛み、パフォーマンスへの影響など）があるのかを具体的に理解しているか。この解像度が、施策の具体性や説得力に繋がる。
• OEMとアフターマーケットのバランス: どちらか一方に偏重するのではなく、両市場の特性を理解し、それぞれの市場でどのように成長していくのか、バランスの取れた戦略を描けているか。両市場間のシナジー（例：OEMでの実績がアフターマーケットの信頼性に繋がる）も意識できると良い。
• 技術と感性の融合: サドル開発には人間工学や素材科学といった技術的側面と、デザインやブランドイメージといった感性的側面の両方が求められる。この両面を考慮した商品開発やマーケティング戦略を提案できるか。
• 成長ストーリーの具体性: 3年間で、どのようなステップで、どの市場（セグメント）から攻め、最終的にどのようなポジションを築くのか、具体的な成長の道のりをストーリーとして語れるか。単発の施策の羅列にならないように注意。
• データ活用の視点: フィッティングデータ、購買データ、ECサイトの行動データなどを収集・分析し、製品開発やマーケティングに活かすという視点があると、より現代的な戦略となる。

【ケース問題解説】プロテイン（SAVAS）の売上向上戦略（3年）

1. 前提設定、問題の背景の言語化

• クライアント: 株式会社 明治（SAVASブランドを展開）。国内プロテイン市場におけるリーディングカンパニーの一つ。
• 対象: SAVASブランド全体の売上向上。
• 期間: 3年間。
• 目標: 具体的な数値目標は指定なし。市場成長を上回る売上向上と、トップブランドとしての地位強化を目指す。
• 市場環境（前提として認識すべきこと）:
  • プロテイン市場の急成長と競争激化: 健康志向、フィットネスブーム、SNSでの情報拡散などを背景に、プロテイン市場は近年急速に拡大。それに伴い、国内外の新規参入者が増加し、競争が激化している。
  • 利用者の多様化: 従来のボディビルダーやアスリートだけでなく、一般の健康維持・増進目的（ダイエット、美容、栄養補助、高齢者の筋力維持など）での利用者が急増。
  • 製品形態の多様化: パウダータイプに加え、プロテインドリンク、プロテインバー、プロテイン入り食品など、手軽に摂取できる製品が増加。
  • 販売チャネルの多様化: スポーツ用品店、ドラッグストア、スーパー、コンビニ、ECサイト（Amazon、楽天、自社EC、専門EC）など、販売チャネルが多岐にわたる。
  • 情報チャネルの変化: SNS（Instagram, YouTube, X）、インフルエンサー、専門メディアなどが購買意思決定に大きな影響力を持つ。
• SAVASの現状（推定）:
  • 強み: 高いブランド認知度、幅広い製品ラインナップ（ホエイ、ソイ、ジュニア向け、女性向け、ドリンク、バーなど）、全国的な販売網、品質への信頼感（明治ブランド）。
  • 弱み/課題（可能性）: 伝統的なスポーツ・アスリート向けイメージが強く、多様化する新規顧客層への訴求が十分でない可能性。海外ブランドやD2C特化型新興ブランドとの競争激化。価格競争。ECチャネルでのプレゼンス。
• 顧客ニーズの変化: 味の美味しさ、溶けやすさ、価格、成分（タンパク質含有量、糖質・脂質オフ、添加物）、特定の目的への適合性（筋力アップ、ダイエット、美容）、摂取の手軽さ、ブランドの信頼性など。

2. 仮説創出のための業界・商材の特徴分析

• 業界特性（プロテイン市場）:
  • 成長市場であるが故の競争の激しさ。
  • トレンドの変化が速い: 新しい成分、フレーバー、製品形態が次々と登場。
  • 科学的根拠・エビデンスの重要性: 健康・栄養補助食品としての側面から、製品の効果や安全性に対する消費者の関心が高い。
  • 口コミ・コミュニティの影響力大: 特にフィットネス層や美容感度の高い層では、SNSやコミュニティでの情報交換が活発。
• 商材特性（プロテイン）:
  • 機能性食品: 特定の目的（筋肉増強、栄養補給など）を持って摂取される。
  • 継続摂取が基本: 効果を実感するためには、一定期間継続して摂取する必要がある。LTV（顧客生涯価値）が重要な指標。
  • 味・飲みやすさがリピートの鍵: どんなに効果が高くても、味が悪かったり溶けにくかったりすると継続が難しい。
  • パーソナライズの余地: 性別、年齢、目的、運動習慣、アレルギーなどに応じて最適な製品が異なる。
• 顧客（KBF – 購買決定要因）:
  • 目的への適合性（筋力アップ、ダイエット、美容、健康維持など）
  • タンパク質含有量・種類（ホエイ、ソイ、カゼインなど）
  • 味・フレーバーの豊富さ・美味しさ
  • 価格
  • 溶けやすさ・飲みやすさ
  • ブランドの信頼性・安全性（成分表示、製造管理）
  • 摂取の手軽さ（パウダー、ドリンク、バーなど）
  • 口コミ・評判

3. 論点の構造化、◎⚪︎△×でのイシュー絞り込み（論拠含む）

売上向上を「既存顧客の深掘り」と「新規顧客の開拓」で構造化し、それぞれに対して「製品戦略」「チャネル戦略」「コミュニケーション戦略」を検討する。SAVASは既にトップブランドであるため、市場全体の成長を牽引しつつ、その成長分を確実に取り込む戦略が求められる。

• 既存顧客の深掘り（LTV向上）
  • 購入頻度向上・継続率向上 (⚪︎):
    • 論拠: プロテインは継続摂取が前提の商材。一度獲得した顧客に長く、多く購入してもらうことはLTV向上に直結。解約理由の分析と対策が重要。
  • クロスセル・アップセル (⚪︎):
    • 論拠: SAVASは多様な製品ラインナップを持つため、顧客の目的やライフステージの変化に合わせて異なる製品を提案する余地が大きい（例：パウダー利用者にドリンクやバーを提案、ジュニア向けから一般向けへ）。
• 新規顧客の開拓
  • 未利用層・ライト層へのリーチ (◎):
    • 論拠: プロテイン市場拡大の最大のドライバーは、これまでプロテインを摂取していなかった層（健康維持目的の一般層、美容目的の女性、高齢者など）の取り込み。SAVASのブランド力と製品開発力を活かし、これらの層に特化した製品とコミュニケーションでアプローチすることが、3年間での大きな成長に繋がる。これを最重要イシューとする。
  • 競合からのスイッチ (△):
    • 論拠: 競争が激しく、スイッチングコスト（味の好み、価格、ブランドロイヤリティなど）も存在する。明確な差別化要因がない限り、大規模な顧客獲得は難しい。特定セグメントでの優位性構築に注力すべき。
• 製品戦略
  • 既存製品の改良 (△): 味、溶けやすさ、パッケージなど。常に改善は必要だが、大きな売上インパクトには繋がりにくい。
  • 新製品開発 (◎): 上記「未利用層・ライト層」のニーズに応える製品開発（例：より美味しい・飲みやすいフレーバー、特定の健康課題に対応した成分配合、より手軽な摂取形態）。
    • 論拠: 新規顧客獲得の鍵であり、市場の多様なニーズに応えるために必須。
• チャネル戦略
  • 既存チャネルの強化 (△): ドラッグストア、スーパー等での配荷率・棚割りの維持・向上。
  • ECチャネル（特にD2C）の強化 (⚪︎):
    • 論拠: 顧客データの直接収集・活用、パーソナライズされた提案、定期購入モデルによるLTV向上に繋がる。新興D2Cブランドとの競争上も重要。
  • 新規チャネル開拓 (△): 例：フィットネスジムとの提携、オフィス向け自販機など。個別には有効だが、全体へのインパクトは限定的か。
• コミュニケーション戦略
  • ターゲットに合わせたメッセージ発信 (◎):
    • 論拠: 顧客層が多様化しているため、画一的なメッセージでは響かない。セグメントごとに適切な媒体・インフルエンサーを選定し、ベネフィットを訴求する必要がある。
  • プロテインの正しい知識・価値啓発 (⚪︎):
    • 論拠: プロテインに対する誤解（例：筋肉増強剤、不味い）を解き、より広い層にそのメリットを理解してもらうことで市場全体の底上げに繋がる。

【絞り込み結果】
3年間の成長戦略として、①未利用層・ライト層をターゲットとした新規顧客開拓を最重要イシュー（◎）と設定する。これを実現するために、②ターゲットニーズに合致した新製品開発と③ターゲットに響くコミュニケーション戦略の展開を重要イシュー（⚪︎）とする。また、獲得した顧客のLTVを最大化するための④EC（D2C）チャネル強化と継続率向上施策も重要イシュー（⚪︎）として取り組む。

4. 打ち手

絞り込んだ重点領域に対する具体的な施策案。

• 新規顧客開拓（◎）及び新製品開発（⚪︎）:
  • ターゲットセグメント別製品ラインナップ拡充:
    • シニア層向け: 少量でも効率的にタンパク質が摂れ、嚥下しやすいドリンク/ゼリータイプ。骨密度維持やロコモ対策に繋がる成分（カルシウム、ビタミンD等）を配合。パッケージも落ち着いたデザインに。
    • 美容・健康志向の女性向け: ソイプロテインベースで、コラーゲンやヒアルロン酸、鉄分などを配合。低カロリー・低糖質。フルーティーで飲みやすいフレーバー展開。おしゃれなパッケージデザイン。
    • 「プロテイン＝不味い」イメージを持つライト層向け: スイーツ感覚で楽しめるフレーバー（例：抹茶ラテ、ほうじ茶ラテ、チョコレートブラウニー）、RTD（Ready To Drink）タイプの拡充、プロテイン入りスープやスナック菓子など、日常に取り入れやすい製品形態の開発。
  • 「トライアルしやすい」製品の提供: 小容量パック、アソートセット、初回限定割引などを通じて、新規顧客が気軽に試せる機会を増やす。
• コミュニケーション戦略（⚪︎）:
  • ターゲット別アンバサダー/インフルエンサーマーケティング:
    • シニア層向け: 健康番組でおなじみのタレント、信頼できる医師など。
    • 女性向け: 美容系・ライフスタイル系インフルエンサー、モデルなど。
    • ライト層向け: 幅広い層に人気のタレント、料理研究家など。
  • オウンドメディア/SNSでの啓発コンテンツ発信: プロテインの基礎知識、効果的な摂取方法、レシピ提案、利用者の声などを分かりやすく発信し、プロテインへの心理的ハードルを下げる。
  • 体験型イベント・サンプリング: フィットネスイベント、健康フェア、商業施設などで試飲会を実施し、実際にSAVASの美味しさや飲みやすさを体験してもらう。
• EC（D2C）チャネル強化と継続率向上（⚪︎）:
  • SAVAS公式オンラインストアの機能拡充:
    • 目的やライフスタイルに合わせた「プロテイン診断コンテンツ」導入。
    • 定期購入コースの拡充（フレーバー変更自由、配送頻度選択、限定特典など）。
    • 購入者限定のオンラインコミュニティ運営（レシピ共有、専門家への相談など）。
  • CRM活用によるパーソナライズコミュニケーション: 購入履歴や属性に基づき、最適なタイミングで新商品情報、キャンペーン情報、継続応援メッセージなどをメールやアプリで配信。
  • 解約抑止施策: 解約希望者に対し、理由をヒアリングし、代替製品の提案や利用方法のアドバイス、一時休止制度の案内などを行う。

5. 学びの抽象化、今回の問題を通じて伝えたいこと

• 成長市場におけるトップブランドの戦い方: 単にシェアを奪うだけでなく、市場全体の成長を牽引し、多様化するニーズを的確に捉え、新たな顧客層を開拓していくことが重要。
• 「誰に」「何を」「どのように」の明確化: ターゲット顧客を明確に定義し、そのインサイトに基づいて製品開発、コミュニケーション、チャネル戦略を一貫して設計する必要がある。
• 機能的価値と情緒的価値の両立: プロテインの機能性（タンパク質補給）だけでなく、美味しさ、手軽さ、ブランドへの共感・信頼といった情緒的価値も購買決定に大きく影響する。
• LTV最大化の視点: 継続摂取が基本となる商材では、新規獲得コストを回収し、収益性を高めるために、顧客との長期的な関係構築（リピート促進、クロスセル）が不可欠。

6. 差がつくポイント、元面接官からのコメント

• 市場と顧客の解像度: プロテイン市場の最新トレンド（例：植物性プロテインの台頭、クリアプロテインの人気、NMNなど新成分への関心）や、多様化する顧客セグメント（アスリート、ダイエッター、美容目的、健康維持シニアなど）のニーズを具体的に捉えられているか。
• SAVAS（明治）ならではの戦略: クライアントが「明治」という大手食品・薬品メーカーであることを踏まえ、その研究開発力、生産技術、品質管理体制、全国的な販売網、ブランド信頼性といったアセットを最大限に活かした戦略を提案できているか。
• 単なるアイデア出しに終わらない具体性: 「新しいフレーバーを出す」だけでなく、「誰のどのようなニーズに応えるために、どんなコンセプトの、どのようなフレーバーを、どのチャネルで、どのように訴求するのか」まで具体的に落とし込めているか。
• 競争優位性の構築: 多数の競合が存在する中で、SAVASが今後も勝ち続けるための競争優位性をどこに求めるのか（例：品質と信頼性、圧倒的な製品ラインナップ、特定の顧客セグメントへの深い理解など）、その核となる戦略が明確か。
• 3年間の時間軸と優先順位: 提案する施策が3年間という期間で実現可能か、また、短期・中期でどのような成果を目指すのか、優先順位付けとロードマップのイメージが提示できると説得力が増す。

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我々のマンツーマン指導プログラムについて

サービス開始の2022年以来、少数精鋭ではありながら、
累計で受講生の戦コン内定率が約43% (新卒約45%/既卒約40%)
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多数の受講生の指導や教材制作を経て蓄積・言語化してきたオリジナルのノウハウを基に、本番での評価ポイントを熟知したMBB面接官経験者の視点も組み込みながら、最強のケース対策プログラムを制作しました。

我々のプログラムの最大の特長は、
・ケース面接初心者や苦手意識のある方であっても
・再現性高く、最短距離で、最高峰(内定レベル)のケース力
を習得することができる点です。

実は我々のお客様の63%は入会時点で
「一才対策はやってない」or「市販の書籍を読んだ程度」
の「初心者」ないし「初級」のお客様です。

再現性高く、最短距離で、内定を取れる理由

最高のケース面接対策プログラムの設計を始めたとき、
我々のチームが最初に考えたのが
「理想的な上達プロセス」についてでした。

スポーツでも勉強でも、何か新しいことを始めるとき
「最短距離で最高峰を目指そう！」と思ったら
どういうやり方をするのが正解なのだろうか？
それについて考えるところから始まりました。

結論、我々が辿り着いた答えは
①学習する：プロから正しく学ぶ
②練習する：繰り返し練習し学んだことを自分の体に染み付かせる
③実践する：実践で到達度や課題を明確化する
→①②に戻る
というサイクルを回すことが
「理想的な上達プロセス」なのではないか？ということでした。

そこで、この「理想的な上達プロセス」に沿う形で
さまざまな教材・トレーニングメニューを綿密に設計・用意し
「内定レベルのケース面接」を最短距離で習得できるカリキュラムが完成しました。

プログラムの全体像はこちらです。

①正しく学ぶ

Strategistsのオリジナル教材、教科書・動画講座を使って
必要な思考法や知識を体系的にインプットしていただきます。

②反復練習で定着：課題ケース演習

厳選した良問を、自主課題としてメンターが指定。
時間制限を設けず熟考する形式で自主演習し、
さらに専用フォームに筆記ケース形式でアウトプットしていただきます。
教科書や動画講座で学んだ思考法や知識を思い返しながら
実際の過去問を題材に試行してみる。
あなたの思考力が”変わる・鍛えられる”のが
このトレーニングの役割です。

③実践＆現状把握：模擬ケース面接

専属メンターと模擬面接を実施。
詳細なフィードバックをもらうことで
現状を把握し、弱点・課題を発見できるのはもちろん
内定レベルの解答例や思考のポイントなど
1問を題材に「次に活かせる」学びを詳しく解説します。

メンタリングの質へのこだわり

皆さんは『メンタリングの質』というものについて考えたことはありますか？我々は『問題を解き→フィードバックをもらい→模範解答を見る』というプロセスを経ての成長幅こそが『メンタリングの質』だと考えています。

『メンタリングの質』はメンターの質はもちろん、扱う問題と模範解答の質によって決まると考えており、我々のサービスでは厳選された問題からしか出題を行いません。メンタリングでの使用を構想してから実際にお客様にお出しする「デビュー」までに数ヶ月かかることも多いです。

我々はケース対策における「良問」を
・得られる学びが深くて多い
・抽象化して次に活かせる普遍性がある
・これまでのお題とも次回以降のお題とも被らない新たな学びがある
と定義しています。各問題が単に「マッキンゼー対策」「公共系」のような表面的なジャンル分けにとどまらず、「BSとPLの構造理解」「”実現可能性とインパクト”の落とし穴」「サブスク事業のキードライバー」など裏テーマが設定してあります。

ケース対策は量よりも圧倒的に質です。
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我々の初回メンタリングはありがちなサービス勧誘・営業の場ではなく
 本プログラムの 『0講目』の扱いですから、
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