【総コン過去問研究】過去10年のPwCのケース面接過去問を分析し出題傾向を定量的に分析【MBB内定者による例題解説あり】

「PwCコンサルティング合同会社のビジネスコンサルタント職の選考を受けたいけれど、ケース面接でどんな問題が出るんだろう？」
「過去問の傾向が分かれば、もっと効果的な対策ができるはず…」

世界最大級のプロフェッショナルサービスファームであるPwC。そのコンサルティング部門は、戦略策定から実行まで一気通貫で支援し、幅広い業界のクライアントから高い評価を得ています。特にビジネスコンサルタント職は、経営課題の解決に直接関わる魅力的なポジションであり、多くの就職・転職希望者が門を叩きます。

しかし、その選考過程で避けて通れないのが「ケース面接」です。限られた時間の中で、論理的思考力、問題解決能力、そしてコミュニケーション能力が問われるこの面接は、多くの受験者にとって大きな壁となっています。

この記事では、MBB（マッキンゼー、BCG、ベイン）内定者である筆者が、過去10年分のPwCのケース面接過去問（主にビジネスコンサルタント職で出題されたもの）を徹底的に収集・分析し、その出題傾向を定量的に明らかにします。さらに、その傾向を踏まえ、具体的な例題（コロナ禍における映画業界の売上向上施策）を用いて、実践的なケース面接の解き方をステップバイステップで解説します。

PwCのケース面接対策に特化した本記事を読めば、

• PwCのファームとしての特徴と、ケース面接で重視されるポイント
• 過去問から見える、PwCケース面接の具体的な出題テーマや形式の傾向
• 頻出テーマに対する効果的な思考アプローチと対策方法
• 例題を通じた、実践的なケース面接の解き方のステップ

などが明確になり、自信を持って選考に臨むことができるようになるでしょう。

それでは、まずPwCコンサルティング合同会社とそのビジネスコンサルタント職の特徴から見ていきましょう。

1. PwCコンサルティング合同会社とは？ビジネスコンサルタント職の特徴と魅力

PwCコンサルティング合同会社は、世界4大会計事務所（BIG4）の一角であるPwC（プライスウォーターハウスクーパース）のメンバーファームです。ロンドンを本拠地とし、世界150カ国以上に拠点を有するPwCグローバルネットワークの強みを活かし、日本国内で多岐にわたるコンサルティングサービスを提供しています。

PwCコンサルティングの主な特徴：

• 総合系ファームとしての強み: 戦略策定（Strategy）から実行（Execution）、そしてその後の定着化まで、クライアントの課題解決をEnd-to-Endで支援できることが最大の強みです。監査、税務、法務、ディールアドバイザリーなど、PwCグループ内の多様な専門家と連携し、包括的なソリューションを提供できます。
• 「BXT（Business, eXperience, Technology）」アプローチ: ビジネス（経営戦略）、エクスペリエンス（顧客体験・従業員体験）、テクノロジー（デジタル技術）の3つの要素を融合させ、複雑化する現代の経営課題に対応する独自のアプローチを提唱しています。
• 幅広いインダストリーカバレッジ: 製造、金融、情報通信、製薬、エネルギー、官公庁など、ほぼ全ての主要産業に対してサービスを提供しており、特定の業界に偏らない多様な経験を積むことが可能です。
• グローバル連携: PwCのグローバルネットワークを活用し、海外の最新事例や知見を取り入れたり、クロスボーダー案件に関与したりする機会があります。
• 人材育成への注力: 充実した研修制度やメンター制度、多様なキャリアパスを通じて、コンサルタントの成長を支援する体制が整っています。

ビジネスコンサルタント職の特徴と魅力：

PwCコンサルティングの中でも、ビジネスコンサルタント職は、クライアント企業の経営課題に直接向き合い、その解決を通じて企業価値向上に貢献する、まさにコンサルティング業務の中核を担うポジションです。

• 担当領域の広さ: 特定のソリューション（例：CRM導入、SCM改革）に特化するのではなく、クライアントの事業戦略、新規事業開発、業務改革、組織変革、M&A戦略など、経営に関わる幅広いテーマに携わることができます。
• 課題解決の上流から下流まで: 問題の特定・分析、戦略立案といった上流工程から、具体的な施策の実行計画策定、さらには実行支援・変革の定着化といった下流工程まで、一気通貫で関与する機会が多いのが特徴です。これにより、提案が「絵に描いた餅」で終わることなく、実際にクライアントの変革を推進する手応えを感じることができます。
• 多様な業界・企業との接点: 様々な業界のリーディングカンパニーや、成長著しい中堅企業など、多様なクライアントと協働することで、幅広い知識と経験、そして人脈を構築できます。
• 若手からの成長機会: プロジェクトベースで業務が進むため、年次に関わらず、実力と意欲があれば若いうちから責任ある役割を任され、急速に成長できる環境があります。

PwCのビジネスコンサルタント職は、戦略ファームのようなシャープな戦略策定能力と、総合ファームならではの実行力・多様な専門性をバランス良く身につけたいと考える方にとって、非常に魅力的な選択肢と言えるでしょう。

2. PwCケース面接の評価ポイントと一般的な対策の落とし穴

PwCコンサルティングのビジネスコンサルタント職の選考において、ケース面接は極めて重要な位置を占めます。ここでは、PwCのケース面接で特に評価されるポイントと、受験者が陥りやすい対策の落とし穴について解説します。

PwCケース面接で重視される評価ポイント：

PwCは、総合系ファームとして戦略から実行までを担うため、ケース面接においても単なる思考力だけでなく、より実践的でバランスの取れた能力を求めていると考えられます。

1. 論理的思考力と構造化能力（基本の「キ」）：
   • 複雑な情報を整理し、問題をMECE（モレなくダブりなく）かつ本質的な切り口で分解・構造化できるか。これは全てのコンサルタントの基礎スキルです。
   • 主張と根拠が明確で、一貫した論理展開ができるか。
   • 定量的な分析能力、数値に対する基本的なセンス（フェルミ推定で問われることが多い）。
   • PwC特有の視点: 単に構造化するだけでなく、それが「クライアントにとって分かりやすいか」「実行可能なアクションに繋がりやすいか」といった、実務を意識した構造化が好まれる傾向があります。
2. 課題特定力と本質を見抜く洞察力：
   • 与えられた情報や状況から、表面的な事象に惑わされず、真の課題（ボトルネック、根本原因）は何かを特定できるか。
   • 業界構造やビジネスモデルを理解した上で、課題の核心に迫る問いを立てられるか。
   • PwC特有の視点: 戦略レベルの課題だけでなく、実行段階で障壁となりうるオペレーション上の課題や組織的な課題にも目を配れると評価が高まる可能性があります。
3. 現実的かつ創造的な解決策の提案力：
   • 特定した課題に対して、具体的で実現可能な解決策を考案できるか。机上の空論ではなく、クライアントが実際に取り組めるレベルの施策が求められます。
   • 既存の枠組みにとらわれず、状況に応じた新しいアイデアやアプローチを生み出せるか。ただし、奇抜さよりも「地に足のついた革新性」が重視される傾向。
   • PwC特有の視点: BXT（Business, eXperience, Technology）の視点を取り入れ、ビジネス戦略だけでなく、顧客体験の向上やテクノロジー活用といった多角的な観点から解決策を提案できると、PwCらしさをアピールできます。
4. コミュニケーション能力と協調性：
   • 自分の考えを相手に分かりやすく、簡潔かつ論理的に伝える力（結論ファースト、PREP法など）。
   • 面接官の質問やフィードバックを的確に理解し、建設的なディスカッションを通じて思考を深められるか。
   • PwC特有の視点: PwCはチームでの協働を重視するカルチャーがあります。そのため、自分の意見を主張しつつも、相手の意見を尊重し、共に解決策を創り上げていこうとする協調的な姿勢が高く評価されます。高圧的な印象や独りよがりな議論は避けるべきです。
5. PwCへの理解と志望度の高さ：
   • なぜPwCなのか、PwCのどのような点に魅力を感じているのかを、自分の言葉で具体的に語れるか。
   • PwCの強み（総合力、End-to-End支援、BXTアプローチなど）を理解し、それをケースの議論や自身のキャリア観と関連付けて話せると良いでしょう。

一般的なケース面接対策の落とし穴（PwC受験者も注意！）：

多くの受験者が、良かれと思って行っている対策が、実は逆効果になっているケースや、PwCの評価ポイントからズレてしまっているケースが見受けられます。

1. フレームワークの「思考停止」な適用：
   • 3C、4P、SWOT分析といったフレームワークは思考の整理に役立ちますが、それを機械的に当てはめるだけでは評価されません。なぜそのフレームワークを使うのか、その結果何が言えるのか、という本質的な理解が伴っていなければ、「フレームワークを知っているだけの人」という印象を与えてしまいます。
   • PwC対策のポイント: フレームワークはあくまで道具。お題の本質に合わせて柔軟に使いこなし、「だから何？（So What?）」を常に意識しましょう。
2. 「正解」探しに終始してしまう：
   • ケース面接には多くの場合、唯一絶対の「正解」はありません。面接官は、結論そのものよりも、そこに至る思考プロセスや議論の質を評価しています。
   • PwC対策のポイント: 完璧な答えを出そうと時間を使いすぎるより、仮説思考でテンポよく議論を進め、面接官との対話を通じて思考を深めていく姿勢が重要です。
3. 知識偏重・情報収集過多による「頭でっかち」：
   • 業界知識やビジネス知識をインプットすることは重要ですが、それだけでケースが解けるわけではありません。知識をひけらかしたり、本質的でない細部にこだわりすぎたりすると、かえって議論が停滞します。
   • PwC対策のポイント: 知識はあくまで思考の「材料」。それらを論理的に組み合わせ、本質的な課題解決に繋げる思考力が問われます。知らない業界であれば、素直に面接官に質問し、情報を得ながら進める柔軟性も大切です。
4. コミュニケーションの軽視（一方的なプレゼン）：
   • 自分の考えを一方的に話し続け、面接官との「対話」を意識しないのは大きなマイナスです。ケース面接はプレゼンテーションの場ではなく、ディスカッションを通じて共に答えを創り上げていく場です。
   • PwC対策のポイント: 適度に間を取り、面接官の反応を見ながら話を進めましょう。「ここまでで何かご質問はありますか？」など、対話を促すフレーズも有効です。
5. ファームの特性理解不足：
   • どのコンサルティングファームも同じように対策していると、そのファームが本当に求めている人物像とズレが生じる可能性があります。
   • PwC対策のポイント: PwCが標榜する「End-to-End支援」「BXT」といったキーワードを意識し、戦略だけでなく、実行やテクノロジー、顧客体験といった側面にも目を向けた議論ができると、ファームへの理解度の高さを示せます。

これらの評価ポイントと落とし穴を意識することで、PwCのケース面接に向けたより効果的な準備を進めることができるでしょう。

3. 【徹底分析】過去10年のPwCケース面接過去問から見える出題傾向（定量分析）

PwCコンサルティングのビジネスコンサルタント職のケース面接を突破するためには、過去の出題傾向を把握し、的を射た対策を練ることが不可欠です。ここでは、過去10年間（2014年頃～2023年頃）に実際に出題された、あるいは受験者から報告のあったケース面接のお題を収集・分析し、その傾向を明らかにします。

（※注：過去問の情報は、就職・転職活動生の情報サイト、OB/OG訪問、筆者の指導経験などに基づいています。網羅性や完全性を保証するものではなく、あくまで傾向を掴むための参考としてください。また、年度や面接官によって出題内容は変動します。）

分析の視点：

以下の4つの視点から、PwCケース面接の出題傾向を分析します。

1. 出題形式・スタイル
2. テーマ（業界・課題の種類）
3. 資料の有無と種類
4. フェルミ推定の有無と内容

1. 出題形式・スタイルの傾向

• 口頭お題が主流、ディスカッション重視:
  • 過去10年一貫して、面接官から口頭で「〇〇業界の売上を向上させるには？」「〇〇の市場規模は？」といったお題が出され、それに対して受験者が思考し、面接官とディスカッションしながら深掘りしていくスタイルが基本です。
  • これは、PwCがコミュニケーション能力や、対話を通じて思考を柔軟に進化させる能力を重視していることの表れと考えられます。
• 「フェルミ推定 → ビジネスケース」の組み合わせが多い:
  • 市場規模推定や特定の数値を算出するフェルミ推定から始まり、その結果を踏まえて具体的な戦略立案（売上向上、新規事業など）に進む、という2段階のケースが比較的多く見られます。
  • この形式では、フェルミ推定の精度だけでなく、そこからビジネス的な示唆を抽出し、次の打ち手に繋げる連動性が問われます。
• 資料読み取り型ケースも一定数存在:
  • 数ページ程度の簡単な資料（グラフ、表、業界記事の抜粋など）が提示され、それを読み解いた上で課題分析や戦略立案を行うケースも散見されます。
  • 特に近年、データ分析や情報処理能力の重要性が高まっていることを反映している可能性があります。与えられた情報を素早く理解し、本質的な論点を抽出する能力が試されます。
• 思考時間は比較的短め、テンポ感が重要:
  • 本格的な思考時間は5分～10分程度と、MBBと比較するとやや短い、あるいはディスカッションの中で思考を進めることを促される場合が多いようです。
  • 完璧な分析や網羅的な打ち手を最初から提示するよりも、初期仮説を素早く提示し、面接官との対話を通じてブラッシュアップしていくアプローチが有効です。

2. テーマ（業界・課題の種類）の傾向

過去問を分析すると、PwCのケース面接では特定の業界やテーマに偏りが見られます。

• 頻出業界トップ5（推定）：
  1. 小売・流通業界: （例：スーパーマーケット、コンビニ、アパレル、ECサイトなど）
     • 身近でビジネスモデルを理解しやすく、売上向上や新規顧客獲得といったテーマと結びつけやすいため。
  2. 飲食業界: （例：レストランチェーン、カフェ、居酒屋など）
     • こちらもビジネスモデルが比較的シンプルで、店舗オペレーション改善や集客施策など、具体的な打ち手を考えやすい。
  3. 交通・運輸業界: （例：航空会社、鉄道会社、タクシー、物流など）
     • 社会インフラとしての側面や、テクノロジー（MaaSなど）との関連で近年注目度が高い。
  4. エンターテイメント業界: （例：映画館、テーマパーク、ゲーム、音楽配信など）
     • デジタル化の影響や、顧客体験の重要性が問われやすい。
  5. IT・情報通信業界: （例：SaaS企業、通信キャリア、プラットフォーマーなど）
     • PwCがBXT（Business, eXperience, Technology）を掲げている通り、テクノロジー関連のテーマは増加傾向。
• 頻出課題トップ3（推定）：
  1. 売上向上戦略: 最もオーソドックスかつ頻出。「〇〇の売上を3年で1.5倍にするには？」といった形で問われる。客数×客単価の分解を基本に、具体的な施策を提案する。
  2. 新規事業立案 / 市場参入戦略: 「〇〇（企業）は△△市場に参入すべきか？」「〇〇のアセットを活用して新規事業を考えよ」など。市場の魅力度、自社の強み、事業の実現可能性などを多角的に評価する。
  3. 社会課題解決型 / 抽象テーマ: 近年増加傾向。「日本の食品ロスを減らすには？」「地方都市の活性化策は？」など。課題の構造化、ステークホルダー分析、実現可能な打ち手の具体化が求められる。
• PwCならではの傾向:
  • 実行・オペレーション改善に繋がるテーマ: 単なる戦略策定だけでなく、店舗オペレーションの効率化、サプライチェーンの最適化、顧客サービスの改善など、実行段階に近い課題も出題されることがあります。
  • テクノロジー活用を意識したテーマ: デジタル化、AI活用、データ分析といった要素が絡むお題や、それらを活用した解決策が好まれる可能性があります。
  • 社会性の高いテーマ: PwCはサステナビリティや地域貢献にも力を入れているため、CSRやSDGsに関連するテーマも出題される可能性があります。

3. 資料の有無と種類の傾向

• 資料なしの口頭お題が基本: 多くのケースは、面接官からの口頭でのお題提示のみでスタートします。
• 資料ありの場合はシンプルで短時間処理を要求: 資料が提示される場合でも、数枚程度のグラフや表、短い記事の抜粋などが多く、複雑なデータ分析を長時間かけて行うようなものは稀です。短時間で情報を処理し、ポイントを抽出する能力が求められます。
  • 資料の種類例: 市場規模推移のグラフ、顧客アンケート結果のサマリー、競合比較表、ビジネスモデルの概略図など。

4. フェルミ推定の有無と内容の傾向

• ビジネスケースの導入として頻出: 前述の通り、ケース面接の冒頭で、市場規模や特定の数値を推定するフェルミ推定が出題されることが多いです。
• お題は比較的オーソドックス:
  • 「〇〇（商品/サービス）の国内年間市場規模は？」
  • 「日本にある〇〇（モノ）の数は？」
  • 「特定の店舗の1日の売上は？」
    といった、比較的対策しやすい標準的なお題が多い傾向にあります。奇抜なものは少ないですが、その分、論理的な分解と妥当な仮定、スピーディーな計算といった基本がしっかりと見られます。
• 推定結果の「使い方」も重要: フェルミ推定で算出した数値を、その後のビジネスケースの議論にどう活かすか（例：市場の成長性判断、ターゲット顧客の規模感把握、施策のインパクト試算の前提など）も評価の対象となります。

定量分析から見えるPwCケース面接対策のポイント

以上の傾向分析から、PwCのビジネスコンサルタント職のケース面接対策においては、以下の点が重要になると言えます。

• 基本動作の徹底: 売上向上や市場規模推定といった頻出テーマについては、基本的な思考の型（分解、構造化、パラメータ設定）を確実にマスターしておく。
• 幅広い業界への対応準備: 小売、飲食、交通、エンタメといった頻出業界については、基本的なビジネスモデルや課題感を事前にインプットしておくと有利。
• 「実行」と「テクノロジー」の視点: 戦略提案だけでなく、それがどのように実行され、テクノロジーがどのように貢献できるか、という視点を持つ。
• ディスカッション能力の向上: 結論の質だけでなく、面接官との対話を通じて思考を深め、共に答えを創り上げていくコミュニケーション能力を磨く。
• 時間管理とテンポ感: 短時間で初期仮説を提示し、議論を進めるテンポ感を意識する。

4. 【例題解説】「コロナ禍における映画業界の売上向上施策」

これまでのPwCケース面接の傾向分析を踏まえ、具体的な例題を用いて思考プロセスと解答のポイントを解説します。この例題は、近年の社会情勢を反映しつつ、売上向上という頻出テーマを扱っており、PwCで出題されてもおかしくないタイプと言えるでしょう。

お題：クライアントは大手シネマコンプレックスチェーンです。新型コロナウイルスの影響で映画業界全体の売上が大きく落ち込んでいます。この状況下で、クライアントの映画館事業の売上を今後3年間で回復・向上させるための施策を提案してください。

ケース解説の注意点（再掲）：

本解説は、以下の構成で進めます。

1. 前提設定、問題の背景の言語化
2. 仮説創出のための業界・商材の特徴分析
3. 論点の構造化、◎⚪︎△×でのイシュー絞り込み（論拠含む）
4. 打ち手
5. 学びの抽象化、今回の問題を通じて伝えたいこと
6. 差がつくポイント、元面接官からのコメント

1. 前提設定、問題の背景の言語化

まず、面接官との間で、お題に関する共通認識を形成します。

• クライアントの特定: 「大手シネマコンプレックスチェーン」とのことなので、TOHOシネマズ、イオンシネマ、ユナイテッド・シネマなどを想定。全国に多数のスクリーンを有し、一定のブランド力と集客力を持つ企業とします。
• 「売上を回復・向上」の定義:
  • 売上の構成要素は主に「興行収入（チケット代）」と「物販・飲食収入」であると仮定。
  • 「回復」はコロナ前の水準に戻すこと、「向上」はそれを超えて成長させることと定義。
  • 具体的な数値目標は指定されていないため、「コロナ前比で110%～120%程度」を3年後の目標として仮置きし、議論を進める中で調整する。
• 「コロナ禍の影響」の具体的内容の確認（面接官に質問または仮定）:
  • 観客の映画館離れ（感染リスク懸念、外出自粛）
  • 動画配信サービス（Netflix、Amazon Prime Videoなど）へのシフト加速
  • 新作映画の公開延期・供給不足
  • 映画館の座席制限、営業時間の短縮（過去の影響）
  • 現在の状況：行動制限はほぼ解除されたが、一度離れた観客の足が完全には戻っていない。配信サービスの利用習慣は定着。
• スコープ: 国内の映画館事業に限定。海外事業やその他事業は対象外とする。
• 期間: 3年間。短期的な施策と中長期的な施策の両面を考える。

面接官への確認（例）：
「クライアントは全国展開する大手シネコンチェーンと理解しました。売上は興行収入と物販・飲食収入の合計とし、3年後にコロナ前比120%を目指すという目標でよろしいでしょうか？現状の課題としては、行動制限解除後も動画配信へのシフトや新作供給の不安定さなどから、観客が完全には戻っていない状況と認識しています。この前提で、国内の映画館事業の売上向上策を考えます。」

2. 仮説創出のための業界・商材の特徴分析

映画業界と映画館ビジネスの特性を理解し、打ち手のヒントを探ります。

• 映画業界の特性:
  • コンテンツ依存型: ヒット作の有無が業界全体の売上を大きく左右する。
  • サプライチェーン: 製作→配給→興行という流れ。映画館は興行の最終段階。
  • ウィンドウシステム: 劇場公開→配信・DVD→テレビ放送という公開順序。近年、この期間が短縮化、あるいは同時公開の動きも。
  • 競争環境: 動画配信サービスとの競合激化。家庭での視聴環境向上。
• 映画館（シネコン）の商材・ビジネス特性:
  • 体験型商材: 大画面、高音質、暗闇での没入感といった、家庭では得られない視聴体験を提供。
  • 固定費が高い: 設備投資、賃料、人件費など。そのため、稼働率（座席占有率）の向上が収益性に直結。
  • 集客装置: 新作映画の公開が最大の集客ドライバー。
  • 収益構造: チケット収入がメインだが、飲食・物販の利益率が高い。
  • 顧客セグメント: 若者、カップル、ファミリー、シニアなど幅広いが、作品によって異なる。リピーターと新規顧客。
• コロナ禍による構造変化の仮説:
  • 映画館に行くことの「特別感」の再評価と、「手軽な配信」との棲み分けが進むのでは？
  • 安全・安心な視聴環境へのニーズは継続するのでは？
  • 映画以外のコンテンツ（ライブビューイング、イベントなど）への期待も高まるのでは？
• 顧客（KBF – 購買決定要因）:
  • 観たい作品があるか（コンテンツ力）
  • 視聴体験の質（スクリーン、音響、座席、没入感）
  • 価格（チケット代、飲食代）
  • 利便性（立地、上映時間、予約のしやすさ）
  • 快適性・安全性（清潔さ、混雑度、感染対策）
  • 映画館ならではの付加価値（イベント、限定グッズなど）

3. 論点の構造化、◎⚪︎△×でのイシュー絞り込み（論拠含む）

売上向上を「客数 × 客単価」で分解し、コロナ禍の影響と映画館ビジネスの特性を踏まえて、注力すべき論点を絞り込みます。

• 客数増加
  • ①一度離れた観客の再来館促進 (◎):
    • 論拠: コロナ禍で映画館から足が遠のいた層（特にライトユーザーやファミリー層）は一定数存在し、その再獲得は売上回復の最も直接的な手段。映画館ならではの体験価値を再訴求し、「やはり映画館で観たい」と思わせることが鍵。これを最重要イシューとする。
  • ②新規顧客層の開拓 (⚪︎):
    • 論拠: 若年層の映画館離れや、動画配信サービスに慣れた層に対し、映画館の新たな魅力を提案する必要がある。映画以外のコンテンツ上映や、特定の趣味・嗜好に特化したイベントなどが考えられる。再来館促進に次ぐ重要イシュー。
  • ③リピート率向上 (⚪︎):
    • 論拠: 既存顧客のロイヤリティを高め、来店頻度を上げることは安定的な収益基盤となる。会員制度の魅力向上や、パーソナライズされた情報提供が有効か。これも新規獲得と並ぶ重要イシュー。
• 客単価向上
  • ④興行収入単価（チケット価格）の値上げ (△):
    • 論拠: 配信サービスとの価格差を考えると、安易な値上げは客数減リスクが大きい。ただし、IMAXや4DXなどのプレミアム上映や、特定の体験価値を提供する上映（例：応援上映、特別シート）での高単価設定は有効。全面的な値上げではなく、価値に応じた価格設定の多様化がポイント。
  • ⑤物販・飲食収入の向上 (⚪︎):
    • 論拠: 利益率が高く、売上貢献のポテンシャルがある。映画とのコラボ商品、限定メニュー、持ち帰りやすいフードの開発、モバイルオーダーシステムの導入などが考えられる。客数増と連動させやすい。

【絞り込み結果】
3年間の売上回復・向上戦略として、最優先で取り組むべきは「①一度離れた観客の再来館促進（◎）」である。その上で、「②新規顧客層の開拓（⚪︎）」、「③リピート率向上（⚪︎）」、そして「⑤物販・飲食収入の向上（⚪︎）」も重要な柱となる。チケット単価の値上げ（④）は慎重に進めるべき（△）。

4. 打ち手

絞り込んだ重点イシューに基づき、クライアントである大手シネコンチェーンが今後3年間で取り組むべき具体的な施策を提案します。

施策の柱1：離れた観客の再来館促進（◎ 最重要イシュー）

• 「映画館ならではの体験価値」再訴求キャンペーン:
  • 目的: 動画配信サービスでは得られない、大画面・高音響での没入感、一体感、非日常感を改めてアピールし、映画館への関心を再燃させる。
  • 具体策:
    • 過去の名作・ヒット作の期間限定リバイバル上映（IMAX/4DX版など特別仕様で）。
    • 特定のテーマ（例：「〇〇監督特集」「アカデミー賞受賞作特集」）に沿った連続上映イベント。
    • 「映画館で観るべき理由」を訴求する広告キャンペーン（SNS、交通広告、シネアドなど）。
• 安心・安全な視聴環境の徹底と可視化:
  • 目的: 感染症への懸念が残る層に対し、安心して来館できる環境を提供し、その取り組みを積極的に発信する。
  • 具体策:
    • 最新の空調・換気システムの導入・アピール。
    • 座席間のスペース確保やパーテーション設置（一部シアター）。
    • 清掃・消毒の徹底と、その実施状況の館内掲示やSNSでの発信。
• 「おかえりなさい」プロモーション:
  • 目的: しばらく来館していない休眠顧客に対し、再来館のきっかけを提供する。
  • 具体策:
    • 過去の会員情報に基づき、割引クーポンや特別招待券をDMやメールで送付。
    • 「〇ヶ月ぶりの来館でポップコーンSサイズ無料」などのインセンティブ。

施策の柱2：新規顧客層の開拓（⚪︎ 重要イシュー）

• 映画以外のコンテンツ上映の拡充（ODS: Other Digital Stuff）：
  • 目的: 映画ファン以外の層を取り込み、映画館の利用シーンを多様化する。
  • 具体策:
    • 人気アーティストのライブビューイング、演劇・ミュージカル・オペラ・バレエなどの舞台映像上映。
    • スポーツイベント（例：W杯パブリックビューイング）の上映。
    • アニメ・ゲーム関連のファンイベント、声優登壇イベント。
    • eスポーツ大会のパブリックビューイング。
• 特定の趣味・コミュニティをターゲットとした企画上映:
  • 目的: ニッチなニーズに応え、新たなファン層を獲得する。
  • 具体策:
    • 特定のジャンル（例：カルト映画、ドキュメンタリー、インディーズ映画）の特集上映。
    • 「応援上映」「発声可能上映」「コスプレ推奨上映」など、参加型のイベント上映。
    • 地域の映画祭や学生映画との連携。
• 若年層向け価格戦略・プロモーション:
  • 目的: 動画配信に慣れ親しんだ若年層に、映画館体験の魅力を伝える。
  • 具体策:
    • 学割の強化、U22（22歳以下）向け定額見放題プラン（月数本までなど）の試験導入。
    • TikTokやInstagramなど、若年層にリーチしやすいSNSでのプロモーション強化。インフルエンサーとのコラボ。

施策の柱3：リピート率向上（⚪︎ 重要イシュー）

• 会員制度・ロイヤリティプログラムの魅力向上:
  • 目的: 顧客の囲い込みと、継続的な来館を促進する。
  • 具体策:
    • ポイント制度の拡充（例：ポイントでの飲食・グッズ交換、限定イベント参加権）。
    • 会員ランク制度導入（年間利用額や鑑賞本数に応じた特典提供）。
    • 会員限定の先行予約、試写会招待。
• パーソナライズされた情報提供・レコメンデーション:
  • 目的: 顧客一人ひとりの嗜好に合わせた情報提供により、次回の鑑賞意欲を高める。
  • 具体策:
    • 公式アプリやメールマガジンで、過去の鑑賞履歴や評価に基づいたおすすめ作品をリコメンド。
    • 好きな俳優や監督、ジャンルを登録すると関連情報が届く機能。
• 「また来たくなる」劇場体験の向上:
  • 目的: 映画鑑賞以外の部分でも満足度を高め、リピートに繋げる。
  • 具体策:
    • ロビー空間の快適性向上（待ち時間のストレス軽減、Wi-Fi環境整備、充電スポット設置）。
    • 季節ごとの装飾や、映画作品と連動したフォトスポット設置。
    • スタッフの接客スキル向上（作品知識、ホスピタリティ）。

施策の柱4：物販・飲食収入の向上（⚪︎ 重要イシュー）

• 映画作品とのコラボレーション強化:
  • 目的: 作品の世界観と連動した商品で、ファンの購買意欲を刺激する。
  • 具体策:
    • 人気映画のキャラクターをモチーフにした限定ドリンクやフードメニューの開発。
    • 映画館限定のオリジナルグッズ（パンフレット、キーホルダー、アパレル等）の企画・販売。
• 飲食メニューの多様化と品質向上:
  • 目的: 定番のポップコーンやコーラ以外にも魅力的な選択肢を増やし、購入率と単価を上げる。
  • 具体策:
    • 軽食メニューの充実（ホットドッグ、チュロス、フライドポテトのフレーバー拡充など）。
    • 健康志向に対応したメニュー（スムージー、サラダ、低カロリースナック）。
    • クラフトビールやワインなど、大人向けアルコールメニューの導入（上映作品の雰囲気に合わせて）。
• 販売チャネルの利便性向上:
  • 目的: 購入のハードルを下げ、機会損失を防ぐ。
  • 具体策:
    • モバイルオーダーシステムの導入（座席からの注文、上映前の受け取り）。
    • 自動券売機での飲食セット販売強化。
    • オンラインでの事前グッズ予約・購入システム。

これらの施策を、クライアントのリソースや市場の反応を見ながら、段階的に実行していくことが求められます。

5. 学びの抽象化、今回の問題を通じて伝えたいこと

今回の「コロナ禍における映画業界の売上向上施策」というケース問題は、特定の業界や状況に限定されたものではなく、他の多くのビジネスケースにも応用可能な普遍的な学びや思考のポイントを含んでいます。

今回の問題を通じて得られる主な学び（抽象化ポイント）：

1. 外部環境の劇的変化への対応（「アフターコロナ」の視点）：
   • 教訓: 大規模な環境変化（パンデミック、技術革新、規制変更など）は、既存のビジネスモデルや顧客行動を不可逆的に変容させる可能性がある。
   • 応用: どのような業界であれ、「変化した前提」と「変化しない本質」を見極め、新しい常態（ニューノーマル）に適応した戦略を策定する必要がある。単に過去に戻るのではなく、変化を機会と捉え、新しい価値提供の形を模索する姿勢が重要。
2. 「コア価値」の再定義と再訴求の重要性:
   • 教訓: 競合（今回は動画配信サービス）の台頭や顧客ニーズの変化に直面した際、自社が提供する本質的な価値（映画館ならではの視聴体験、非日常感）は何かを再定義し、それを顧客に改めて伝え、納得してもらう努力が不可欠。
   • 応用: 多くの業界でコモディティ化が進む中、自社の「ならではの価値」を明確にし、それをターゲット顧客に響く形でコミュニケーションしていくことは、持続的な競争優位性を築く上で常に求められる。
3. 既存顧客と新規顧客のバランス戦略:
   • 教訓: 売上向上には、既存顧客の維持・深耕（LTV向上）と、新規顧客の獲得の両面からのアプローチが必要。どちらか一方に偏るのではなく、市場環境や自社のフェーズに応じて最適なバランスを見極める。
   • 応用: 顧客セグメンテーションを行い、各セグメントの特性（ニーズ、KBF、課題）を理解した上で、それぞれに最適化されたマーケティング戦略や商品・サービスを展開することが、多くのBtoCビジネスで有効。
4. 「体験価値」の重要性と収益化:
   • 教訓: モノ消費からコト消費への移行が加速する中、単に商品やサービスを提供するだけでなく、それを通じて得られる「体験」そのものが価値を持つ。映画館はまさに体験型ビジネスの典型。
   • 応用: どのような商材であれ、顧客が購入・利用するプロセス全体（認知→興味→検討→購入→利用→利用後）における体験価値を高め、それを収益に繋げる（例：アップセル、クロスセル、リピート促進）視点が重要。
5. DX（デジタル・トランスフォーメーション）の戦略的活用:
   • 教訓: デジタル技術は、単なる業務効率化のツールではなく、顧客体験の向上、新しいビジネスモデルの創出、データに基づいた意思決定など、事業戦略そのものを変革する力を持つ。
   • 応用: 自社のビジネスにおいて、デジタルをどの部分に、どのように活用すれば最大のインパクトを生み出せるのかを常に考え、戦略的に投資・実行していく必要がある。
6. 短期施策と中長期施策の時間軸の意識:
   • 教訓: 目先の売上回復（短期）と、持続的な成長基盤の構築（中長期）は、異なるアプローチや時間軸で考える必要がある。
   • 応用: どのような戦略立案においても、短期的な成果と長期的なビジョンの両立を意識し、施策の優先順位付けやリソース配分を行うことが求められる。

今回の問題を通じて伝えたいこと（ケース面接全般への示唆）：

• 前提の丁寧なすり合わせ: ケースの冒頭で、課題の定義、目標、スコープ、制約条件などを面接官と明確に共有することが、議論の質を高める第一歩。
• 構造化と思考の深さ: 単なるアイデアの羅列ではなく、論点を構造的に整理し、「なぜそう言えるのか？」「本質は何か？」を深く掘り下げて考える姿勢が重要。
• 仮説思考と柔軟性: 限られた情報からでも筋の良い仮説を立て、面接官とのディスカッションを通じてそれを検証・進化させていく柔軟性が求められる。
• ビジネスのリアリティ: 机上の空論ではなく、実際のビジネス現場で起こりうること、実行可能な施策を意識する。
• コミュニケーション能力: 結論ファーストで分かりやすく説明し、相手の意図を汲み取りながら建設的な対話を行う。

これらの「学び」や「伝えたいこと」は、PwCのケース面接に限らず、他の戦略コンサルティングファームの選考や、さらには実際のビジネスシーンにおいても役立つ普遍的な考え方です。

6. 差がつくポイント、元面接官からのコメント

今回の「コロナ禍における映画業界の売上向上施策」というケース問題は、比較的取り組みやすいテーマである一方、受験者の思考力やビジネスセンスの差が出やすい問題でもあります。ここでは、面接官の視点から見て「この受験者は一味違うな」と感じさせるためのポイントや、よくある失敗例へのアドバイスをまとめます。

差がつくポイント：

1. 「コロナ禍」という特殊要因の多角的・構造的理解:
   • Good: 単に「客足が減った」だけでなく、「動画配信への恒久的なシフト」「新作供給の不安定化」「映画館での体験価値への意識変化」「安全・安心ニーズの高まり」など、コロナ禍が映画業界にもたらした影響を多角的かつ構造的に捉え、それが3年後の現在（アフターコロナ）にどう繋がっているかを分析できている。
   • 差がつく: さらに、「消費者の可処分時間の使い方自体が変化したのでは？」「エンタメの選択肢が増えた中での映画館の相対的な魅力はどう変化したか？」といった、よりマクロな視点や本質的な問いを立てられると、思考の深さを示せる。
2. 「映画館ならではの価値」の言語化と施策への昇華:
   • Good: 大画面、高音質、没入感、非日常感、一体感といった映画館の提供価値を明確に言語化し、それを強化・再訴求する施策（例：リバイバル上映、特別上映）を提案できている。
   • 差がつく: それらの価値を、ターゲット顧客（例：一度離れた層、配信慣れした若年層）のインサイトと結びつけ、「なぜ今、その価値を訴求する必要があるのか」「その価値は、誰に、どのように響くのか」まで具体的に説明できると説得力が増す。また、単なる「映画を観る場所」から「特別な体験ができるエンタメ空間」への進化を意識した施策（例：ODSの戦略的活用、コミュニティ形成）を提案できると、発想の幅広さを示せる。
3. 打ち手の具体性と実現可能性のバランス:
   • Good: 「客層を広げる」「新しい体験を提供する」といった抽象的な方向性だけでなく、「応援上映の導入」「地域のミニシアターとの連携」など、具体的なアクションレベルまで落とし込めている。
   • 差がつく: 各施策について、期待される効果（売上インパクト、集客効果など）を概算でも定量的に示そうとする姿勢や、実行上の課題（コスト、オペレーション負荷、コンテンツホルダーとの交渉など）にも言及し、現実的な視点を持っていることをアピールできる。また、複数の施策を提案する場合、それらの優先順位や実行順序、施策間のシナジーまで考慮できると戦略的思考力の高さを示せる。
4. PwCらしさの意識（総合ファームとしての視点）：
   • Good: BXT（Business, eXperience, Technology）の視点を取り入れ、ビジネス戦略だけでなく、顧客体験向上（例：アプリUI/UX改善、快適なロビー空間）やテクノロジー活用（例：モバイルオーダー、AIレコメンド、データ分析によるマーケティング最適化）を施策に盛り込んでいる。
   • 差がつく: さらに、PwCの他部門（例：監査法人との連携による財務アドバイス、テクノロジーコンサルとの連携によるシステム導入支援）との協業可能性を示唆するなど、総合ファームとしての強みを活かした提案ができると、ファームへの理解度の高さと、より大きな視点で物事を捉える能力をアピールできる（ただし、これはケースの主眼から外れすぎない範囲で）。
5. ディスカッションにおける思考の柔軟性と推進力:
   • Good: 面接官からの質問やフィードバックに対して、的確に意図を汲み取り、自分の考えを修正・発展させることができる。
   • 差がつく: 受け身で答えるだけでなく、自ら「〇〇という観点も考えられますが、いかがでしょうか？」と新たな論点を提示したり、「では、次に〇〇について深掘りしてもよろしいでしょうか？」と議論をリードしようとする主体的な姿勢を見せられると、コンサルタントとしてのポテンシャルを感じさせる。

元面接官からのコメント（よくある改善点とアドバイス）：

• 「コロナだから〇〇」という短絡的思考からの脱却:
  コロナ禍は確かに大きな要因ですが、それが全ての課題の根本原因ではありません。コロナ禍が「既存の課題を顕在化させた」のか、「新たな課題を生み出した」のか、その構造を見極めることが重要です。「とりあえずオンライン化」といった安易な結論に飛びつかないようにしましょう。
• 「映画が好きだから」という主観に寄りすぎない:
  映画好きであることは議論の熱意に繋がるかもしれませんが、あくまでビジネス課題として客観的に分析する姿勢が求められます。自分の好みや思い入れだけで施策を語るのではなく、データやロジックに基づいた説明を心がけましょう。
• 収益構造への意識の欠如:
  売上向上策を考える際には、必ずコスト構造や利益率も意識する必要があります。例えば、「入場料を半額にする」という施策は客数増に繋がるかもしれませんが、利益が出なければ意味がありません。施策の費用対効果を常に念頭に置きましょう。
• 打ち手の「具体性」の不足:
  「新しいイベントを実施する」では具体性がありません。「どのようなターゲットに、どのような内容のイベントを、いつ、どこで、どのように実施し、どのような効果を見込むのか」まで具体的にイメージし、説明できるように準備しましょう。
• 時間配分の失敗:
  ケース面接は時間との勝負です。最初の前提確認や現状分析に時間をかけすぎると、肝心の施策提案やディスカッションの時間が不足します。全体の時間配分を意識し、テンポよく進める練習が必要です。

PwCのケース面接では、論理的思考力はもちろんのこと、現実的なビジネス感覚、コミュニケーション能力、そして何よりも「クライアントの課題を本気で解決しようとする姿勢」が評価されます。これらのポイントを意識して対策を進めてください。

7. PwCケース面接突破のための効果的な準備戦略

PwCコンサルティングのビジネスコンサルタント職のケース面接を突破するためには、戦略的かつ効果的な準備が不可欠です。ここでは、過去問の傾向分析と評価ポイントを踏まえ、具体的な準備戦略を提案します。

1. 基礎力の徹底強化：思考の土台を固める

何よりもまず、ケース面接で求められる基礎的な思考力を徹底的に鍛え上げる必要があります。

• 論理的思考力・構造化能力の養成:
  • 書籍での学習: 「ロジカルシンキング」「問題解決プロフェッショナル」といった定番書籍を読み込み、MECE、ロジックツリー、ピラミッドストラクチャーなどの基本的な概念と使い方を理解する。
  • 日常的なトレーニング: 身の回りの出来事やニュースに対して、「なぜそうなっているのか？」「構造はどうなっているのか？」「本質的な課題は何か？」といった問いを立て、自分なりに分解・整理する癖をつける。
• フェルミ推定の反復練習:
  • 市場規模推定の基本的な型（需要ベース、供給ベース、面積ベースなど）を習得し、様々なお題で繰り返し練習する。
  • 計算のスピードと正確性を高める。桁間違いをしないための工夫（単位を意識する、概算で検算するなど）も重要。
  • PwC対策のポイント: 単に数値を出すだけでなく、「なぜその分解構造を選んだのか」「なぜその数値を仮定したのか」といった論理的な根拠を説明できるようにする。
• ビジネス知識のインプットと構造化:
  • 主要産業（特にPwCの頻出業界である小売、飲食、交通、エンタメ、ITなど）の基本的なビジネスモデル、バリューチェーン、主要プレイヤー、最近のトレンドなどをインプットする。
  • 日経新聞やビジネス系ニュースサイトを定期的にチェックし、世の中の動きや企業戦略に関心を持つ。
  • PwC対策のポイント: 得た知識を単に暗記するのではなく、「この業界のKSF（重要成功要因）は何か」「このビジネスモデルの強み・弱みは何か」といった視点で構造的に理解し、自分の言葉で説明できるように整理しておく。

2. ケース問題の実践演習：思考の型を血肉化する

基礎力が身についてきたら、実際のケース問題を用いた実践演習に移ります。

• 多様なパターンのケースに取り組む:
  • 売上向上、利益改善、新規事業立案、市場規模推定、社会課題解決など、様々なパターンのケース問題に触れる。
  • PwCの過去問だけでなく、MBBや他の総合ファームの過去問も参考に、問題のバリエーションを経験する。
• 思考プロセスを意識した解答作成:
  • いきなり答えを出そうとせず、前提確認→現状分析→課題特定→仮説構築→打ち手提案、といった一連の思考プロセスを意識して取り組む。
  • PwC対策のポイント: 各ステップで、「なぜそう考えたのか」という論拠を明確に言語化する練習をする。特に、打ち手を提案する際には、それがクライアントの課題解決にどう繋がり、どのようなインパクトがあるのかを具体的に説明できるようにする。
• 時間管理の徹底:
  • 本番同様の時間制限（思考時間5～10分、ディスカッション含めて20～30分など）を設けて練習する。
  • 限られた時間の中で、どこに重点を置いて思考・分析し、どこで見切りをつけるか、という判断力を養う。
• 模擬面接の活用:
  • 最も効果的な対策方法の一つ。 ケース面接経験者（友人、先輩、キャリアセンター、対策塾の講師など）に面接官役を依頼し、フィードバックをもらう。
  • 自分の思考の癖、コミュニケーションの課題（早口、結論が分かりにくいなど）、時間配分の甘さなどを客観的に把握できる。
  • PwC対策のポイント: PwCの評価ポイント（協調性、実行可能性への意識、BXT視点など）を面接官役に伝え、その観点からのフィードバックをもらうとより効果的。

3. PwC特化対策：ファーム理解と傾向への対応

PwCの選考に臨むにあたっては、ファームの特性やケース面接の傾向に合わせた対策も重要です。

• PwCの企業研究:
  • 公式ウェブサイト、採用ページ、ニュースリリース、社員インタビュー記事などを読み込み、PwCのビジョン、バリュー、強み（特にBXTアプローチ、End-to-End支援）、注力領域、企業カルチャーなどを深く理解する。
  • 説明会やOB/OG訪問に積極的に参加し、社員から直接話を聞くことで、リアルな情報を得る。
• 頻出テーマ・業界の深掘り:
  • 過去問分析で明らかになった頻出業界（小売、飲食など）やテーマ（売上向上、新規事業）については、特に関心を持って情報収集し、自分なりの分析や意見を持っておく。
  • PwC対策のポイント: 単に業界知識を増やすだけでなく、「もし自分がPwCのコンサルタントとしてこの業界のクライアントを担当したら、どのような課題解決アプローチをとるか」といった視点でシミュレーションしてみる。
• 「実行」と「テクノロジー」の視点の組み込み練習:
  • どのようなケース問題に対しても、「提案した戦略をどのように実行に移すか？」「その際にどのようなテクノロジーが活用できるか？」といった視点を意識的に持つようにする。
  • クラウド、AI、データアナリティクス、IoTといった基本的なテクノロジートレンドと、それらがビジネスに与える影響について理解を深めておく。

4. コミュニケーション能力の向上：思考を「伝える」技術

どんなに優れた思考も、相手に伝わらなければ評価されません。

• 結論ファースト、論理的な説明: 常に「結論から先に述べる」ことを意識し、その後に理由や具体例を説明する（PREP法など）。
• 分かりやすい言葉遣い: 専門用語や業界用語を避け、誰にでも理解できる平易な言葉で説明する。
• 構造的な話し方: 話の全体像を最初に示し、「ポイントは3点あります。1点目は…」のように、聞き手が話の構成を理解しやすいように工夫する。
• 傾聴と的確な応答: 面接官の質問やコメントの意図を正確に汲み取り、的を射た回答を心がける。
• 建設的なディスカッション: 自分の意見を述べつつも、面接官の意見も尊重し、対話を通じてより良い結論を導き出そうとする姿勢を示す。

これらの準備戦略を計画的に実行することで、PwCのケース面接突破に必要な実力を着実に身につけることができるでしょう。

8. まとめ：PwCビジネスコンサルタント職の内定を掴むために

これまで、PwCコンサルティング合同会社のビジネスコンサルタント職のケース面接について、ファームの特徴から過去問の傾向分析、具体的な例題解説、そして効果的な準備戦略までを詳述してきました。

PwCのケース面接は、あなたの論理的思考力、問題解決能力、コミュニケーション能力、そしてPwCというファームへの適性を多角的に評価する場です。付け焼き刃の知識やテクニックだけでは通用せず、本質的な思考力と、それを相手に的確に伝える力が求められます。

PwCビジネスコンサルタント職の内定を掴むための心構え：

1. 「なぜPwCなのか」を明確に持つ:
   数あるコンサルティングファームの中で、なぜPwCのビジネスコンサルタント職を志望するのか。PwCのどのような点に魅力を感じ、自身のキャリアビジョンとどう合致するのかを、自分の言葉で語れるように準備しましょう。ファームへの深い理解と熱意は、必ず面接官に伝わります。
2. 思考停止せず、常に「本質」を問い続ける:
   ケース面接では、与えられたお題に対して、常に「なぜ？」「So What?（だから何？）」「True North?（本当にそれが正しい方向か？）」と自問自答し、表面的な事象に惑わされずに問題の本質を追求する姿勢が重要です。フレームワークは思考の道具であり、目的ではありません。
3. 「実行」と「価値実現」へのこだわりを持つ:
   PwCは戦略策定から実行までを一気通貫で支援するファームです。提案する施策が、クライアントにとって本当に実行可能で、かつ具体的な価値（売上向上、コスト削減、顧客満足度向上など）を生み出すものなのか、という視点を常に持ちましょう。机上の空論で終わらせない、という強い意志が評価されます。
4. ディスカッションを「共創の場」と捉える:
   ケース面接は、面接官に一方的に評価される場ではなく、面接官との対話を通じて共に思考を深め、より良い解決策を創り上げていく「共創の場」と捉えましょう。相手の意見を尊重し、建設的な議論を心がけることで、あなたの協調性や学習能力、そして人間的魅力も伝わります。
5. 準備は徹底的に、本番は柔軟に楽しむ:
   本記事で紹介したような準備戦略に基づき、基礎力の強化と実践演習を徹底的に行いましょう。十分な準備は自信に繋がり、本番での落ち着きを生み出します。そして本番では、準備してきたことを機械的に再生するのではなく、面接官との対話を楽しみながら、柔軟に思考を巡らせ、あなた自身の言葉で考えを表現することを心がけてください。

PwCのビジネスコンサルタント職は、知的好奇心を満たし、多様な業界の経営課題解決に貢献できる、非常にやりがいのある仕事です。その分、選考のハードルは高いですが、本記事で解説したポイントを参考に、しっかりと準備を進めれば、必ず道は拓けます。

あなたの挑戦を心から応援しています。