ケース面接対策

5W1Hとは｜ケース面接で打ち手を具体的にする6つの質問と例題

執筆：Strategists 講師チーム ／公開 2025年9月12日／更新 2026年10月8日

「若い世帯に魚をもっと食べてもらうキャンペーン」のような打ち手は、ケース面接で口にすると一見方針がはっきりしているように聞こえます。ところが、誰に、何を、いつ、どこで届けるのかはまだ決まっていないので、答えを受け取った人は明日から何をすればよいか分からないままです。

いつ・どこで・誰が・何を・なぜ・どのようにの6つの質問に分けて、物事を漏れなく決める考え方を5W1Hと呼びます。ケース面接で答える前に、打ち手を6つの欄に分けて空欄を探し、誰に向けるか（Who）は候補を並べて増える売上で比べて選びましょう。

この記事では、5W1Hの6つの質問の意味、ケース面接で打ち手を具体的にする手順、子育て世帯と単身世帯を売上で比べる練習問題について解説します。

5W1Hが表す質問

スローガンのような打ち手を6つの欄に分ける前に、5W1Hの質問を場面・中身・理由の3組に分けて覚えておきましょう。そのうえで、自分の打ち手ではどの欄が空きやすいかを確認してください。

場面を決める3つの質問

5W1HのうちWhen、Where、Whoの3つの質問で、打ち手が実行される場面が決まります。

When（いつ）：打ち手を実行する時期や時間帯
Where（どこで）：打ち手を実行する場所や売り場
Who（誰が・誰に）：打ち手を実行する人と、打ち手を向ける相手

打ち手を考えるときのWhoは、多くの場合、誰に向けた打ち手かを指します。ケース面接で打ち手を答えるときは、Whoを「消費者」「若者」のような大まかな言い方のままにせず、具体的な客の層まで絞りましょう。

打ち手の中身と理由を決める3つの質問

残るWhat、How、Whyの3つの質問では、打ち手の中身と、その打ち手を選んだ理由が決まります。

What（何を）：提供する商品やサービス
How（どのように）：商品やサービスの届け方や売り方
Why（なぜ）：打ち手の目的と、その打ち手に効果があると考える理由

打ち手を考え始める前と打ち手を説明するときでは、Whyの欄に書く理由が違います。考え始める前には顧客が今そうしない理由を、説明するときにはその打ち手に効果がある理由を書きましょう。

順番は使う目的に合わせて入れ替える

5W1Hの6つの質問には、必ず守る決まった順番があるわけではありません。報告や連絡で出来事を伝えるときは、いつ・どこで・誰が・何を・なぜ・どのようにと、聞き手が場面を思い浮かべやすい順に話す方法がよく使われます。一方で打ち手を考えるときは、何を増やしたいか（Why）と誰に向けるか（Who）が決まらないと、残りの欄を埋められません。ケース面接で打ち手を具体的にするときは、WhyとWhoから先に決めましょう。

費用と効果まで問う5W2H

5W1HにHow much（いくらで、どれだけの効果か）を足した形は、5W2Hと呼ばれます。さらにHow many（どれだけの数か）を足した5W3Hや、6W2H、7W2Hのように、質問を増やした呼び方もあります。ケース面接で打ち手を答えるときは、5W2HのHow muchで、打ち手の費用や増える売上も見積もっておきましょう。

3C分析は顧客・競合・自社を比べて勝つ条件を探すときに、4P分析は製品・価格・流通・販促の打ち手を組み合わせるときに使う枠組みです。こうした枠組みで打ち手の方向を決めたら、5W1Hの6つの欄に分けて、空いている欄がないかを確認しましょう。

ケース面接で5W1Hを使う場面

6つの欄に分ける考え方は、打ち手を答える場面でも、売上が落ちた原因を探す場面でも役に立ちます。それぞれの場面での欄の使い方と、面接官に質問するときに気をつけることを確認しましょう。

打ち手をスローガンで終わらせない

「〇〇を増やすには」のように打ち手を問うお題がケース面接で出されると、「若い世帯に魚をもっと食べてもらうキャンペーン」のような答えを返しがちです。このスローガンの打ち手では、誰にの欄が「若い世帯」という大まかな言い方にとどまり、何を、いつ、どこでの欄は空いています。コンサルタントがクライアントに示す打ち手は、明日から誰が何をするかが分かる形でなければならないため、空欄の残る答えは浅いと受け取られます。

答えを話す前に、自分の打ち手を6つの欄に分けて書き出し、空いている欄を一つずつ埋めましょう。

売上が落ちた場面を絞る

売上が落ちた原因を探すお題でも、5W1Hの質問のうち、いつから・どこで・誰にの3つを使うと、問題が起きている場面を絞れます。たとえば、いつから売上が落ち始めたか、どの店や地域で落ちているか、どの客が買わなくなったかを面接官に尋ねましょう。

場面が絞れれば、その場面で起きていることから原因の仮説を立てられます。絞った場面は、後で打ち手を考えるときのWhen・Where・Whoの欄にもそのまま使えます。

質問を並べるだけでは答えにならない

5W1Hの6つの質問を、そのまま面接官に尋ねる一覧として使う方もいます。いつ、どこで、誰が、と事実を尋ねる質問を並べても、集まった事実から何が分かるかという仮説がなければ、お題への答えにはなっていません。

質問を続ける前に、6つの欄を自分の考えで一度埋め、埋めた答えを「平日に料理の時間が取れない世帯に向けた商品ではないか」のような仮説として面接官に示しましょう。面接官には、仮説を支える数字と、自分では埋めきれなかった欄に入る事実だけを尋ねるとよいでしょう。

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5W1Hで打ち手を具体的にする方法

スローガンで終わる打ち手を実行できる形にするには、Whyから順に6つの欄を埋めていきましょう。各欄で何を決め、何を根拠に選ぶかを確認してください。

Whyで打ち手の目的を一文にする

打ち手を具体的にするときは、最初にWhyの欄で、打ち手の目的を「何を増やすか」の一文にしましょう。同じ欄に、顧客が今その打ち手で売りたい商品を買わない理由も書いておくと、打ち手で何を変えればよいかが決まります。

買わない理由は、「競合のほうが安いから」のような最初に浮かんだ理由で止めず、なぜ顧客が価格の差を気にするのかまで、もう一段考えましょう。理由が分からないときは、面接官に尋ねるか、理由を仮定して面接官に伝えてから先へ進んでください。

Whoは候補を並べて数字で選ぶ

Whoの欄は、思いついた客層を1つ書いただけで決めず、候補を2つ以上並べてから選びましょう。候補ごとに、人数、買う割合、買う回数、1回の金額を仮定し、掛け合わせて増える売上を出して比べてください。

人数だけで比べると、1人が買う回数や金額が候補ごとに違うときに、結論が逆になることがあります。買う割合を使うときは、その候補の人数を分母にし、分母の違う割合どうしをそのまま比べないようにしましょう。

WhenとWhereは選んだ顧客の暮らしから決める

WhenとWhereの欄は、Whoで選んだ顧客がいつ困り、どこで買い物をするかから決めましょう。同じ商品でも、平日の夜に急いで食事を用意する人と、週末にまとめて買い物をする人とでは、届ける時間も売り場も変わります。Whoを決める前にWhenやWhereを埋めると、誰の暮らしに合わせたのかが分からない欄になるため、Whoの後に埋めてください。

WhatとHowで届けるものを決める

WhatとHowの欄には、Whyに書いた買わない理由をなくす商品と、その届け方を書きましょう。たとえば手間がかかるから買わないなら、手間を減らした商品をWhatに、手間のかからない使い方をHowに書くことになります。書いた商品と届け方が、Whoで選んだ客の暮らしや、WhenとWhereの答えと食い違っていないかも確認してください。

効果を金額で見積もる

5W1Hの6つの欄が埋まったら、最後にHow muchで、打ち手の効果を売上の金額で見積もりましょう。見積もりに使った人数や割合は仮定なので、面接官から高すぎないかと問われることがあります。仮定の数字を下げて計算し直し、どこまで下がると結論が変わるかという境目まで示せれば、選んだ理由を数字で説明できます。

欄を埋めただけで終わらせず、各欄の答えを選んだ理由を数字か一言で伝えられるようにしておきましょう。

魚の切り身の売上を伸ばす例題

魚の切り身のお題で、社内から出たスローガンの案をWhyの欄から順に埋め、実行できる打ち手に変えましょう。Whoの候補を売上で比べた結果を、残りの欄を埋める根拠に使うところまで確認してください。

スローガンのままの打ち手から始める

例えば、水産加工会社のE社が、スーパーで売る冷凍の魚の切り身の売上を、これから1年で伸ばしたいと考えているとします。社内から出ている「若い世帯に魚をもっと食べてもらうキャンペーン」という案を、実行できる打ち手にするお題です。

お題の設定として、E社の商品を置くスーパーの地域には子育て世帯が20万世帯、単身世帯が30万世帯あり、どちらに向けても販促費は同じ程度かかるとしましょう。

スローガンのままの社内の案を6つの欄に分けると、次のようになります。

Who：若い世帯（どんな世帯かは決まっていない）
Why：魚を食べてもらうこと（売上をどれだけ増やすかは書かれていない）
How：キャンペーン（中身は書かれていない）
What・When・Where：空欄

Who・Why・Howが大まかに書かれ、残りの3つの欄が空いていることを確認したら、Whyの欄から埋めていきましょう。

平日の夕食に魚を出さない理由をWhyに書く

Whyの欄には、まず打ち手の目的を「E社の冷凍の切り身の1年の売上を増やす」と一文で書きましょう。平日の夕食に魚を出さない理由として、骨を取る手間と後片付けの手間を挙げる人が最も多いとします。平日の夕食に魚を出さない理由が手間なので、打ち手はこの手間を減らす商品にすると決められます。

2つの世帯を売上で比べてWhoを決める

Whoの欄に入れる候補は、子育て世帯と単身世帯の2つです。子育て世帯は20万世帯のうち10%が新しい商品を買い、買う世帯は年に24回、1回に家族の分として600円分を買うとします。単身世帯は、30万世帯のうち5%が買い、買う世帯は年に12回、1回に300円分を買うとしましょう。新しい商品の売上がE社の既存の商品から移ってくる分は、計算に入れない前提です。

子育て世帯：20万世帯×10%＝2万世帯、2万世帯×24回＝48万回、48万回×600円＝2億8,800万円
単身世帯：30万世帯×5%＝1.5万世帯、1.5万世帯×12回＝18万回、18万回×300円＝5,400万円

子育て世帯の10%の分母は子育て世帯の20万世帯、単身世帯の5%の分母は単身世帯の30万世帯です。分母が違うので、10%と5%をそのまま並べて比べないようにしましょう。

世帯数だけで比べると単身世帯の30万世帯のほうが多いものの、買う世帯の数に直すと子育て世帯が2万世帯、単身世帯が1.5万世帯で、子育て世帯が上回ります。買う世帯が1年に買う回数（24回と12回）と1回の金額（600円と300円）も子育て世帯のほうが大きいため、増える売上では2億8,800万円と5,400万円の差がつきます。

Whyの欄に書いた目的は売上を増やすことなので、Whoの候補も世帯数ではなく増える売上で比べましょう。販促費が同じ程度なら、増える売上の大きい子育て世帯をWhoに決められます。面接官には、世帯数だけで比べたときに限って結論が逆になることも伝えましょう。

子育て世帯に合わせて残りの欄を埋める

Whoが子育て世帯に決まると、残りの欄は子育て世帯の暮らしから埋められます。

When：帰宅してから夕食までの時間が短い平日の夕食
Where：週末のまとめ買いで立ち寄るスーパーの冷凍食品の売り場
What：骨を取って味を付けた冷凍の切り身
How：電子レンジで温めるだけで食べられ、焼き網や鍋を洗わなくてよい包装

When・What・Howの答えは、Whyに書いた骨を取る手間と後片付けの手間を、子育て世帯の平日の夕食でなくす方向にそろっています。Whereは、その商品を子育て世帯が週末のまとめ買いのついでに手に取れる売り場です。書き終えたら、それぞれの欄の答えが子育て世帯のどの困りごとを解決するものかを、一言ずつ話せるかを確認しましょう。

買う割合を下げて売上を見積もり直す

How muchの欄には、子育て世帯に向けた打ち手で1年の売上が2億8,800万円増える見込みだと書いておきましょう。子育て世帯の1割が買うという数字は見込みにすぎないので、買う割合を半分の5%に下げても、子育て世帯を選ぶ結論が変わらないかを計算し直してください。

20万世帯×5%＝1万世帯
1万世帯×24回＝24万回
24万回×600円＝1億4,400万円

割合を5%に下げても、子育て世帯の1億4,400万円は単身世帯の5,400万円を上回ります。子育て世帯の売上が単身世帯の5,400万円と並ぶ買う割合は、5,400万円÷（20万世帯×24回×600円）＝5,400万円÷28億8,000万円＝1.875%です。この割合の分母も子育て世帯の20万世帯です。子育て世帯の買う割合が約1.9%を下回らない限り、Whoを子育て世帯にする結論は変わらない計算になります。結論を伝える前に、ここまでの式を検算しておきましょう。

20万×0.1×24×600＝2億8,800万
30万×0.05×12×300＝5,400万
20万×0.05×24×600＝1億4,400万
5,400万÷28億8,000万＝0.01875

検算して答えが合えば、子育て世帯に向けて骨を取った冷凍の切り身を平日の夕食向けに売る打ち手を、買う割合の境目と一緒に面接官へ伝えられます。

Strategistsは、6つの欄を埋めたつもりの打ち手でも、実行を任される担当者の立場で経験者に説明を確認してもらうと、答えに詰まる欄が見つかると考えています。

スローガンで終わらない打ち手を答えたい方へ

子育て世帯を選んだ理由を聞かれたら、売上の差まで示せますか？

例題では、面接官から「買う割合の10%は高すぎないか」と質問されても、5%に下げても子育て世帯の売上が単身世帯を上回ると根拠を持って答える必要があります。

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まとめ

打ち手が浅いと伝えられたら、アイデアの数を増やすより先に、WhyとWhoの欄が埋まっているかを見直しましょう。この2つの欄が決まれば、残りの欄は選んだ客の暮らしから埋められます。

近所の店のチラシや広告からキャンペーンを1つ選び、自分がケース面接で答えた打ち手のつもりで6つの欄に分けてください。書かれていない欄はWhyとWhoから埋め、Whoには候補を2つ並べて、人数、買う割合、回数、金額を仮定し、増える売上を比べましょう。

本記事のテーマを頭で理解しても、実際のケース面接で使いこなせるかどうかは別問題です。
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