「戦略コンサルティングファームの選考で避けて通れない『ケース面接』。一体どんな流れで進むの？」
「ケース面接って、どんな問題が出て、どれくらい考える時間があるんだろう…」
「フェルミ推定とビジネスケース、それぞれどう対策すればいいの？」

戦略コンサル、特にMBB（マッキンゼー、BCG、ベイン）を目指す皆さんにとって、ケース面接は最大の関門であり、対策に悩む方も多いのではないでしょうか。

この記事では、実際にMBB内定を獲得した筆者が、2025年最新の情報を踏まえ、ケース面接の基本的な流れ、進め方、頻出問題のタイプ、思考時間、そして評価ポイントに至るまで、徹底的に解説します。さらに、具体的な例題として「ドーナツ店の市場規模推定（フェルミ推定）」と「ミスタードーナツの売上向上施策（ビジネスケース）」を取り上げ、実践的な解き方も詳解します。

この記事を読めば、ケース面接の全体像が明確になり、具体的な対策方法を把握し、自信を持って選考に臨むことができるようになるでしょう。

それでは、まず「ケース面接とは何か？」から解説を始めましょう。

1. ケース面接とは？なぜ重要？

ケース面接とは、戦略コンサルティングファームの選考において、応募者の論理的思考力、問題解決能力、コミュニケーション能力などを評価するために行われる面接形式の一つです。多くの場合、面接官から何らかのビジネス上の課題（お題）が提示され、それに対して応募者が分析を行い、解決策や打ち手を提案し、面接官とディスカッションを行います。

戦略コンサルがケース面接を行う理由

戦略コンサルタントの日常業務は、まさに「ケース面接」の連続です。クライアント企業が抱える複雑で前例のない経営課題に対し、限られた情報と時間の中で本質を見抜き、仮説を立て、分析し、具体的な解決策を導き出し、それをクライアントに分かりやすく説明し、実行を支援する。ケース面接は、このコンサルタントの業務を疑似体験させ、応募者がその適性を持っているかを見極めるための、最も効果的な選考手法なのです。

単に「頭が良い」だけでなく、

• 未知の問題に対して、どのように思考を組み立てられるか（思考プロセス）
• プレッシャーの中で、論理的に考え続けられるか（思考体力・精神力）
• 相手に自分の考えを的確に伝え、建設的な議論ができるか（コミュニケーション能力）
• ビジネスに対する興味関心や洞察力があるか（ビジネスセンス）

といった、多岐にわたる能力を総合的に評価しています。

ケース面接で見られる能力（評価ポイント）

具体的に、面接官はケース面接を通じて以下のような能力を見ています。

• 論理的思考力（ロジカルシンキング）: 物事を筋道立てて考え、矛盾なく説明できるか。
• 構造化能力: 複雑な問題を適切に分解し、全体像を整理して捉えられるか。MECE（モレなくダブりなく）な視点。
• 仮説構築力: 限られた情報から、本質的な課題や解決の方向性について、質の高い仮説を立てられるか。
• 分析力・問題解決能力: データや状況を分析し、課題の原因を特定し、具体的な解決策を導き出せるか。
• コミュニケーション能力: 結論ファーストで分かりやすく説明できるか。面接官の質問の意図を理解し、的確に答えられるか。建設的なディスカッションができるか。
• 知的好奇心・学習意欲: 新しいことや未知の領域に対して積極的に学ぼうとする姿勢。
• ビジネスセンス: 現実的なビジネスの観点から物事を考えられるか。業界や社会の動向に対する理解。
• プレッシャー耐性・思考体力: 時間的制約や面接官からの厳しい問いかけの中でも、冷静に思考を続けられるか。
• 人間的魅力・カルチャーフィット: 一緒に働きたいと思わせるような人柄か。ファームの文化に合っているか。

これらの能力は、コンサルタントとしてクライアントに価値を提供し、高額なフィーに見合う成果を出すために不可欠なものです。ケース面接は、応募者がこれらの能力をどれだけ備えているかを測るための、非常に重要な選考ステップなのです。

2. ケース面接の基本的な流れと進め方

ケース面接は、ファームや面接官によって多少の差異はありますが、一般的に以下のような流れで進められます。それぞれのステップで何をすべきか、どのような点に注意すべきかを理解しておくことが重要です。

ステップ1：導入・お題提示（約1〜2分）

• 内容: 面接官から自己紹介があり、その後、ケース面接のお題が提示されます。お題は口頭で伝えられることもあれば、簡単な資料（数行のテキストや図表）が渡されることもあります。
• 進め方:
  • 面接官の話を注意深く聞き、お題の内容を正確に把握します。
  • 必要であれば、聞き取れなかった点や不明確な点を復唱して確認します。
  • メモを取ることが許可されていれば、重要なキーワードを書き留めます。
• ポイント: ここで焦る必要はありません。落ち着いてお題を理解することが最初のステップです。

ステップ2：前提確認・質疑応答（約3〜5分）

• 内容: 提示されたお題について、応募者から面接官に質問をし、思考を進める上での前提条件やスコープを明確にします。Strategistsでは、このステップを単なる確認ではなく、議論の土台を固める「伏線設定」として非常に重視しています。
• 進め方:
  • お題の中の曖昧な言葉の定義を確認します。（例：「売上向上」とは具体的に何を指すのか？期間は？目標値は？）
  • クライアントの特定（企業名、業界、規模、現状など）、対象事業や製品の範囲、考慮すべき制約条件などを質問します。
  • 自分が思考を進める上で必要だと思われる情報を、面接官に確認します。
  • 仮説を持って質問することが重要です。「〇〇という理解でよろしいでしょうか？」のように、自分の解釈を示しつつ確認することで、主体的な姿勢と思考力をアピールできます。
• ポイント:
  • 質問は的を射たものに絞り、だらだらと時間をかけすぎないように注意します。
  • 「何でも聞いていい」わけではありません。自分で考えるべきことと、確認すべきことを見極めます。
  • ここで面接官と認識を合わせることで、その後の思考のズレを防ぎ、建設的な議論に繋げます。
  • 得られた情報を整理し、最後に「では、〇〇という前提で、△△について考えます」と宣言するとスムーズです。

ステップ3：思考時間（約5〜15分、お題による）

• 内容: 面接官から与えられた思考時間内に、お題に対する分析、仮説構築、打ち手の検討などを行います。多くの場合、手元の紙に書き出しながら思考を整理します。
• 進め方:
  • 構造化: まず、問題を適切な切り口で分解し、思考の枠組み（イシューツリーなど）を作ります。
  • 仮説構築: 分解した要素ごとに、現状の課題や売上向上のボトルネック、解決の方向性などについて仮説を立てます。
  • 分析・検証: 立てた仮説を検証するために、どのような情報があれば良いか、どのような分析をすべきかを考えます（面接官に追加情報を求めることもあります）。
  • 打ち手の検討: 具体的な施策を複数考え、それぞれのメリット・デメリット、実現可能性、インパクトなどを比較検討します。
  • 結論の準備: 発表に向けて、自分の考えを論理的に整理し、結論と主要な根拠をまとめます。
• ポイント:
  • 時間配分を意識する: 全ての論点を完璧に分析しようとせず、重要なポイントに絞って深く考えることが重要です。
  • 思考の可視化: 考えを紙に書き出すことで、思考が整理され、論理の矛盾や抜け漏れに気づきやすくなります。
  • 結論を出すこと: 思考時間内に、必ず何らかの結論（仮説や提案）を出すことを目指します。
  • 沈黙しすぎず、必要に応じて「〇〇について考えています」など、思考の方向性を面接官に伝えることも有効です。

ステップ4：発表（プレゼンテーション）（約5〜10分）

• 内容: 思考時間でまとめた自分の考え（分析結果、仮説、提案など）を、面接官に対して分かりやすく説明します。
• 進め方:
  • 結論ファースト: まず、自分の結論や提案の核心を最初に述べます。
  • 論理的な構成: 結論に至った思考プロセス、分析の根拠、打ち手の具体的な内容などを、構造的かつ論理的に説明します。
  • 簡潔で分かりやすい言葉遣い: 専門用語や曖昧な表現を避け、誰にでも理解できるように話します。
  • 声のトーンや話すスピード: 自信を持って、ハキハキと、聞き取りやすいスピードで話します。
  • 資料の活用（あれば）: 思考時間中に作成したメモや図を効果的に使いながら説明します。
• ポイント:
  • 一方的な説明にならないように注意: 面接官の反応を見ながら、適度に間を取ったり、理解度を確認したりする姿勢が大切です。
  • 時間管理: 与えられた発表時間内に、主要なポイントを伝えきることを意識します。
  • 「考えたことを全て話す」のではなく、「伝えるべきことを効果的に話す」ことを目指します。

ステップ5：ディスカッション（深掘り）（約10〜20分、ケースによる）

• 内容: 応募者の発表内容に対して、面接官から質問や指摘、さらなる問いかけが行われ、議論を深めていきます。ケース面接の本丸とも言える部分です。
• 進め方:
  • 傾聴と理解: 面接官の質問の意図を正確に理解することが第一です。
  • 的確な応答: 質問に対して、論理的に、かつ自分の言葉で答えます。
  • 思考の柔軟性: 指摘や新たな情報を踏まえ、自分の考えを修正したり、別の視点から考察したりする柔軟性が求められます。
  • 建設的な対話: 面接官を論破しようとするのではなく、協力してより良い結論に到達しようとする姿勢が重要です。
  • 「なぜ？」への準備: 自分の提案や仮説に対して、「なぜそう考えたのか？」「他に選択肢はなかったのか？」「そのリスクは？」といった深掘りに備えておきます。
• ポイント:
  • プレッシャーを楽しむ: 厳しい指摘は、あなたへの期待の表れと捉え、前向きに議論に臨みましょう。
  • 思考の「キャッチボール」: 面接官との対話を通じて、自分の思考をブラッシュアップしていくイメージです。
  • 粘り強さ: すぐに答えが出なくても、諦めずに考え続ける姿勢が評価されます。

ステップ6：逆質問（あれば、約1〜2分）

• 内容: 面接の最後に、応募者から面接官に質問する機会が与えられることがあります。
• 進め方:
  • 事前に準備しておいた質問をするか、その場の流れで気になったことを質問します。
  • ファームのカルチャー、コンサルタントの働きがい、キャリアパスなど、企業や職務への理解を深めるための質問が適切です。
• ポイント:
  • 「特にありません」は避けるのが無難です。興味関心の高さを示す機会と捉えましょう。
  • 調べれば分かるような表面的な質問や、待遇に関する質問ばかりするのは避けましょう。
  • 面接官個人への質問（仕事のやりがい、キャリアなど）も、相手に興味を持っていることを示す良い方法です。

以上が、一般的なケース面接の流れと進め方です。各ステップで求められることやポイントを意識して対策を進めることが、選考突破への近道となります。

3. ケース面接の頻出問題タイプと特徴

ケース面接で出題されるお題は多岐にわたりますが、いくつかの典型的なパターンに分類することができます。それぞれのパターンで思考の進め方や重視されるポイントが異なるため、事前に特徴を理解しておくことが重要です。

1. フェルミ推定（市場規模推定、個数推定など）

• お題例:
  • 「日本国内の〇〇（商品/サービス）の年間市場規模は？」(例：今回のドーナツ店市場規模)
  • 「日本に存在する〇〇（モノ）の数は？」（例：電柱の数、ピアノの数）
  • 「特定の場所（例：渋谷駅）の1日の利用者数は？」
• 特徴:
  • 定量的思考力・概算能力の評価: 正確な知識ではなく、論理的な分解と妥当な仮定に基づいて、短時間で概算値を導き出す能力が試されます。
  • 構造化能力の基礎: 市場規模などを推定する際に、どのような要素に分解して考えるか（需要側か供給側か、など）という構造化のセンスが問われます。
  • 思考の前提設定力: どのような仮定を置くか、その仮定の妥当性をどう説明するかが重要になります。
  • 多くの場合、ビジネスケースの導入として出題: 推定結果を踏まえて、具体的な戦略立案に進むことが多いです。
• 思考時間: 5分～10分程度が一般的です。
• 対策のポイント:
  • 様々な対象について、普段から「だいたいどれくらいだろう？」と考える癖をつける。
  • 基本的な数値（日本の人口、世帯数、GDP、主要産業の市場規模など）をある程度把握しておく。
  • 分解の切り口（年齢層別、用途別、チャネル別など）の引き出しを多く持っておく。
  • 計算しやすい数値を用いる、桁数に注意するなど、計算のテクニックも重要。
  • 結論（推定値）を必ず出すことが最優先。

2. ビジネスケース（売上向上、利益改善、新規事業立案、市場参入など）

• お題例:
  • 売上向上: 「〇〇（企業/店舗）の売上を3年で1.5倍にするには？」（例：今回のミスタードーナツ）
  • 利益改善: 「赤字が続く〇〇事業部の利益を改善するには？」
  • 新規事業立案: 「〇〇（企業）のアセットを活用して、新しい事業を立案してください」
  • 市場参入戦略: 「〇〇（企業）は、△△市場に参入すべきか？参入するならどのような戦略で？」
  • 競争戦略: 「競合他社にシェアを奪われている〇〇企業が、シェアを奪い返すには？」
  • M&A戦略: 「〇〇企業は、△△企業を買収すべきか？」
• 特徴:
  • 最も一般的なケース問題のタイプ。
  • 総合的な問題解決能力の評価: 論理的思考力、構造化能力、仮説構築・検証力、分析力、ビジネスセンスなどが総合的に問われます。
  • 現状分析が重要: 3C分析（Customer, Competitor, Company）、SWOT分析、バリューチェーン分析などのフレームワークを活用しつつ、問題のボトルネックや機会を特定することが出発点となります。
  • 打ち手の具体性と実現可能性: 抽象的な方向性だけでなく、具体的な施策レベルまで落とし込み、その実現可能性やインパクト、リスクについても考察することが求められます。
  • ディスカッションを通じて思考を深める: 面接官との対話の中で、仮説を修正したり、新たな視点を取り入れたりしながら、より良い結論を目指します。
• 思考時間: 10分～20分程度、ディスカッションを含めると30分～1時間程度になることもあります。
• 対策のポイント:
  • 基本的な経営戦略のフレームワークを理解し、使いこなせるようにしておく。
  • 多様な業界・企業の事例研究を通じて、ビジネスモデルや成功/失敗要因のパターンを学ぶ。
  • 常に「なぜ？」を繰り返し、問題の本質を深く掘り下げる訓練をする。
  • 打ち手を考える際は、短期・中期・長期の視点や、効果・費用・実現可能性の軸で評価する。

3. 公共系・社会課題解決ケース

• お題例:
  • 「日本の〇〇（社会課題、例：食品ロス、待機児童問題、地方の過疎化）を解決するには？」
  • 「〇〇（災害、例：大地震）発生時の避難所運営を効率化するには？」
• 特徴:
  • ステークホルダーの多様性: 企業だけでなく、政府、自治体、NPO、住民など、多くの関係者が存在し、それぞれの利害関係を考慮する必要があります。
  • 目標設定の難しさ: 「解決」の定義や目標指標が曖昧な場合があり、自分で定義・設定する能力が求められます。
  • 財源や公平性の観点: 公共的な施策であるため、財源の確保や公平性、倫理的な側面への配慮が重要になります。
  • 社会全体の便益（ソーシャルインパクト）の最大化: 単なる経済合理性だけでなく、社会全体にとっての便益を考える視点が求められます。
• 思考時間: ビジネスケースと同様、10分～20分程度、ディスカッションを含めて長くなることも。
• 対策のポイント:
  • 社会課題に関するニュースやレポートに日頃から触れ、問題構造や現状の取り組みについて理解を深めておく。
  • 多様なステークホルダーの視点に立って物事を考える訓練をする。
  • 施策の評価軸として、経済性だけでなく、公平性、実現可能性、持続可能性などを考慮する。

4. 抽象度の高い思考力問題（通称：奇問・珍問、フェルミ推定の応用系など）

• お題例:
  • 「幸せとは何か？定義し、向上させる施策を考えてください」
  • 「リーダーシップに必要な要素は何か？」
  • 「マンホールの蓋はなぜ丸いのか？」（答えを知っているかではなく、どう思考するかを見る）
  • 「シカゴにピアノ調律師は何人いるか？」（フェルミ推定の古典的お題）
• 特徴:
  • 定義づけの重要性: 抽象的な概念について、まず自分なりに定義し、議論の土台を明確にすることが不可欠です。
  • 思考のプロセスと発想の柔軟性の評価: 正解がない問題が多く、結論そのものよりも、どのように考え、どのような視点からアプローチするかが重視されます。
  • 地頭の良さ・知的好奇心の評価: 普段から物事の本質について深く考えているか、知的な探求心があるかが見られます。
  • プレッシャー耐性: 予期せぬお題に対して、冷静に、かつ楽しんで取り組めるか。
• 思考時間: 短い場合もあれば、じっくり議論する場合もあります。
• 対策のポイント:
  • 日頃から「なぜ？」「本質は何か？」と考える習慣をつける。
  • 様々な物事に対して、自分なりの定義や意見を持つ訓練をする。
  • フレームワークにとらわれず、自由な発想で多角的にアプローチする練習をする。
  • 面接官との対話を楽しみ、思考を深めていく姿勢が重要。

これらの問題タイプは、単独で出題されることもあれば、組み合わせて出題されることもあります（例：フェルミ推定の後に売上向上策を問う）。それぞれの特徴を理解し、柔軟に対応できる思考力を養うことが、ケース面接突破の鍵となります。

4. 【例題解説】フェルミ推定：「ドーナツ店の国内年間市場規模は？」

それでは、具体的な例題を用いてフェルミ推定の解き方をステップバイステップで解説します。ここでは、BCGのケース面接を想定し、思考時間5分程度で結論を出すことを目指します。

お題：日本国内におけるドーナツ店の年間市場規模（金額ベース）を推定してください。

ステップ1：前提確認とアプローチ設定（思考時間：〜30秒）

まず、お題の定義とスコープを明確にします。

• 「ドーナツ店」の定義:
  • ミスタードーナツのような専門店を指すのか？
  • コンビニやスーパーのインストアベーカリー、パン屋で販売されるドーナツも含むのか？
  • 今回は、「ミスタードーナツに代表されるような、主としてドーナツを販売する専門店」に限定すると仮定します。コンビニやスーパーのドーナツを含めると範囲が広がりすぎ、5分での推定が困難になるためです。この点は面接官に確認・合意を得るのが望ましいです。
• 「国内年間市場規模」の定義:
  • 日本国内で、1年間に消費者が「ドーナツ店」で購入する総額（小売価格ベース）。
• アプローチの選択: 市場規模推定のアプローチとしては、今回も需要ベース（消費者起点）が最も仮定を置きやすく、論理的に説明しやすいと考えられます。
  • 市場規模 ＝ ①対象人口 × ②ドーナツ店利用率 × ③年間平均利用回数 × ④1回あたり平均購入金額

面接官への確認（例）：
「ドーナツ店の定義についてですが、今回はミスタードーナツのような専門店を対象とし、コンビニやスーパーで販売されるドーナツは除外するという理解でよろしいでしょうか？その前提で、日本の人口を起点に、ドーナツ店の利用率、年間利用回数、1回あたり購入金額を掛け合わせる需要ベースで市場規模を推定したいと思います。」

ステップ2：分解と構造化（思考時間：〜1分）

需要ベースのアプローチを、より具体的な計算要素に分解・構造化します。

• ① 対象人口:
  • 日本の総人口。約1.2億人。
• ② ドーナツ店利用率（年に1回以上利用する人の割合）:
  • 年齢層で大きく異なりそう。子供連れのファミリー層、若年層（学生、20代）は利用率が高く、中高年以上の単身者は低いと想定。
  • 今回は時間制約から、まずは全体の平均利用率を仮定し、必要に応じてディスカッションでセグメントごとの議論に深めることを意識します。
• ③ 年間平均利用回数（利用者1人あたり）:
  • これも利用頻度（ヘビー、ミドル、ライト）で大きく異なる。お土産需要なども考慮に入れるか。
• ④ 1回あたり平均購入金額:
  • ドーナツ1個の単価と、1回あたりの平均購入個数（自分用＋お土産用など）で構成。ドリンク購入も含むか。今回はドーナツのみとシンプルに考えます。

ステップ3：数値設定と計算（思考時間：〜2分30秒）

各要素に具体的な数値を設定し、計算を進めます。ここでも、計算しやすいキリの良い数字を意識します。

• ① 対象人口: 1.2億人
• ② ドーナツ店利用率:
  • 子供から大人まで一定の認知はあるが、日常的に食べるものではない。
  • 仮に、4人に1人（25%）が年に1回以上利用すると仮定。
    • → 利用者数 = 1.2億人 × 0.25 = 3,000万人
• ③ 年間平均利用回数（利用者1人あたり）:
  • 頻繁に行く人と、たまにしか行かない人の差が大きい。
  • 季節ごとのイベント（クリスマス、ハロウィン）や手土産需要も考慮すると、平均して年に4回（3ヶ月に1回程度）利用すると仮定。
• ④ 1回あたり平均購入金額:
  • ドーナツ1個の平均単価を約150円と仮定。
  • 自分用に2個、家族や友人用に3個で、合計5個程度購入すると仮定。
    • → 1回あたり平均購入金額 = 150円/個 × 5個 = 750円

計算実行:
市場規模 = 3,000万人 × 4回/人・年 × 750円/回
市場規模 = 3,000万 × 3,000円/人・年
市場規模 = 30,000,000 × 3,000
市場規模 = 90,000,000,000 円
市場規模 = 900億円

ステップ4：リアリティチェックと結論（思考時間：〜1分）

算出した「900億円」という数値の妥当性を検証します。

• 他の市場規模との比較:
  • 例えば、コーヒーチェーン市場（スターバックスなど）は数千億円～1兆円規模。ドーナツ市場はそれよりは小さいと考えると、900億円は大きく外れてはいないかもしれない。
  • 菓子市場全体は約3兆円。その一部と考えると妥当な範囲か。
• トップ企業の売上からの逆算（もし知っていれば）：
  • ミスタードーナツの年間売上が仮に数百億円規模であれば、全体の市場規模として900億円はあり得るかもしれない（例：ミスドのシェアが30-40%なら市場規模は750億～1000億円程度）。
• パラメータの感度分析:
  • 利用率25%は妥当か？もう少し高い（例：33%なら1200億円）か、低い（例：20%なら720億円）か。
  • 年間利用回数4回はどうか？手土産需要を考えると、もっと低いかもしれない。

面接官への報告（例）：
「はい、日本国内におけるドーナツ専門店の年間市場規模は、約900億円と推定いたしました。
算出の根拠としましては、まず日本の総人口1.2億人のうち、年に1回以上ドーナツ専門店を利用する方を25%、つまり3,000万人と仮定しました。
次に、これらの利用者が1人あたり年間平均で4回利用し、1回あたりの平均購入金額を、ドーナツ1個150円で平均5個購入すると考えて750円と設定しました。
これらを掛け合わせ、3,000万人 × 4回 × 750円で、900億円と算出いたしました。
（可能であれば）他の類似市場との比較からも、桁感として妥当な範囲かと考えておりますが、特に利用率や利用頻度の設定によって数値は変動すると認識しております。」

ディスカッションのポイント:

• 「ドーナツ店の定義について、なぜ専門店に絞ったのですか？コンビニドーナツの市場規模はどれくらいだと思いますか？」
  • → 思考時間と情報の制約から、まずは主要プレイヤーである専門店に絞った。コンビニドーナツは、パンやスイーツの一カテゴリーとして捉えられ、専門店とは顧客層や利用動機が異なると考えた。別途推定するならば、コンビニの総店舗数×1店舗あたりドーナツ売上などで試算可能、といった形で思考の柔軟性を示す。
• 「利用率や利用頻度の根拠をもう少し詳しく教えてください。例えば年齢層別に考えるとどうなりますか？」
  • → 若年層・ファミリー層は利用率・頻度が高く、中高年単身層は低いと想定。仮に若年層・ファミリー層が人口のX割で利用率Ya%、頻度Za回、その他層が人口の(1-X)割で利用率Yb%、頻度Zb回といった形で、構造化して説明できると良い。具体的な数値が出なくても、構造的に考える力を示すことが重要。
• 「このドーナツ店市場は、今後成長すると思いますか？それとも縮小すると思いますか？その理由は？」
  • → 健康志向の高まりによるマイナス影響、一方でカフェ需要の多様化や海外からの新ブランド参入によるプラス影響などを考慮し、自分の見解を論理的に述べる。

フェルミ推定は、あくまで地頭の良さ、論理的思考力、前提設定能力を測るためのものです。完璧な数値を目指すのではなく、制限時間内に、分かりやすい構造で、妥当な仮定に基づいて、結論を導き出すことを意識しましょう。

5. 【例題解説】ビジネスケース：「ミスタードーナツの売上を3年で1.5倍にするには？

次に、フェルミ推定に続いて出題されることも多いビジネスケースの例題を解説します。ここでは、具体的な企業名（ミスタードーナツ）を挙げ、より実践的な戦略立案を求められるケースを想定します。

お題：ミスタードーナツの売上を3年間で1.5倍にするための施策を提案してください。（思考時間：10分）

ケース解説の注意点（再掲）：
この解説は、以下の構成で進めます。

1. 前提設定、問題の背景の言語化
2. 仮説創出のための業界・商材の特徴分析
3. 論点の構造化、◎⚪︎△×でのイシュー絞り込み（論拠含む）
4. 打ち手

これらの思考ステップに続いて、本ケースから得られる普遍的な学びや、面接において特に評価されるポイントについても解説していきます。

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1. 前提設定、問題の背景の言語化

まず、お題の主要な要素を明確にし、思考の土台を固めます。

• クライアント: ミスタードーナツ（株式会社ダスキンが運営）。国内最大のドーナツチェーン。
• 対象: ミスタードーナツ事業全体の売上。
• 期間: 3年間。
• 目標: 売上を1.5倍にする。これはかなり野心的な目標であり、既存の延長線上ではない、大きな変革や新規軸が必要となる可能性を示唆しています。
• 現状の課題（推定）:
  • コンビニドーナツや他のカフェチェーンとの競争激化。
  • 過去の主力顧客層（ファミリー層、若年層）のライフスタイル変化や嗜好の多様化。
  • 健康志向の高まりによるドーナツへの逆風の可能性。
  • 店舗の老朽化やブランドイメージの陳腐化の可能性（一部店舗）。
  • ブームに左右されやすい業態。
• ミスタードーナツの強み（推定）:
  • 圧倒的なブランド認知度と店舗網。
  • 長年培ってきたドーナツ製造ノウハウと品質。
  • 「手作り感」「店内調理」へのこだわり（一部商品）。
  • 幅広い年齢層に受け入れられる定番商品。
  • テイクアウトとイートインの両方に対応。
• その他考慮事項:
  • コロナ禍の影響はどうか？（イートイン減少、テイクアウト・デリバリー需要増など）
  • フランチャイズ展開が主か、直営店が主か？（施策の実行スピードや統一性に関わる）今回は情報がないため、本社主導で施策展開可能と仮定。

面接官への確認（例）：
「ミスタードーナツの売上を3年で1.5倍にするという目標ですね。現状の主な課題として、コンビニスイーツとの競争激化や顧客ニーズの多様化などを想定しています。施策を検討するにあたり、特にコロナ禍以降のテイクアウトとイートインの売上構成比や、主な顧客層のデモグラフィックについて、何か補足情報はございますでしょうか？なければ、一般的なイメージで進めさせていただきます。」

2. 仮説創出のための業界・商材の特徴分析

• ドーナツ業界の特性:
  • 成熟市場: 国内市場は飽和状態に近く、大きな成長は見込みにくい。パイの奪い合いが基本。
  • 競争環境: 専門店（クリスピー・クリーム・ドーナツ等）、コンビニ、スーパー、ベーカリー、カフェチェーンなど競合が多様。
  • トレンドの影響: 新しいスイーツやドリンクのトレンドに顧客が流れやすい。
  • 参入障壁: 大規模チェーン展開には一定の投資が必要だが、個店レベルでは比較的低い。
• ドーナツ（商材）の特性:
  • 嗜好品・ご褒美消費: 日常的な主食ではなく、おやつや手土産、ちょっとした贅沢としての需要。
  • 価格弾力性: 主力顧客層によっては価格に敏感。
  • 健康懸念: 高カロリー・高糖質のイメージがつきまといやすい。
  • 季節性: 特定のイベント（クリスマス、ハロウィンなど）で需要が高まる傾向。
  • 商品開発の自由度: フレーバー、形状、トッピングなどで多様なバリエーション展開が可能。
• ミスタードーナツのKBF（顧客の購買決定要因）:
  • 昔からの馴染み、安心感、ブランドへの信頼
  • 手頃な価格
  • 定番商品の美味しさ、品質
  • 店舗のアクセスの良さ
  • 季節限定商品やコラボ商品の魅力

3. 論点の構造化、◎⚪︎△×でのイシュー絞り込み（論拠含む）

売上向上を「既存事業の深化」と「新規領域への展開」で構造化し、さらに「客数 × 客単価」の視点も加えて検討します。3年で1.5倍という目標達成には、単一の施策ではなく、複数の施策を組み合わせる必要があると考えられます。

• 既存事業（国内ドーナツ販売）の深化
  • 客数増加
    • 新規顧客層獲得 (⚪︎):
      • 若年層（10代後半～20代前半）への再アプローチ: SNS映えする商品開発、インフルエンサー活用、学割など。ミスタードーナツを知らない、あるいは利用頻度が低い層。
      • シニア層の開拓: 健康志向のドーナツ（低糖質、低カロリー）、少量パッケージ、イートインスペースの快適性向上（落ち着いた雰囲気）。
      • 論拠: ブランド認知度は高いため、新たな魅力を訴求することで、未開拓層や離反層を呼び戻すポテンシャルはある。ただし、大幅な客数増には限界も。
    • 既存顧客の来店頻度向上 (◎):
      • ロイヤリティプログラムの強化（アプリ活用、ポイント制度、ランクアップ特典）。
      • 季節限定商品・コラボ商品の魅力向上と投入頻度増加。
      • 「ドーナツのある生活」の提案（朝食、ランチ、手土産など利用シーン拡大）。
      • 論拠: リピーターは安定収益の基盤。競争が激しい中、顧客を飽きさせず、来店動機を継続的に提供することが、売上1.5倍という高い目標達成には不可欠。これを最重要イシューとする。
  • 客単価向上 (⚪︎):
    • 高付加価値商品の開発・導入: プレミアム素材を使ったドーナツ、高級感のあるパッケージ、有名パティシエとのコラボ商品など。
    • セットメニューの強化: ドリンクセット、お土産用ボックスセットのバリエーション拡充と訴求強化。
    • サイドメニューの拡充: コーヒー以外のドリンク（タピオカ、フルーツティー等）、軽食（パイ、マフィン等）の強化。
    • 論拠: 単純な値上げは難しいが、顧客が納得する付加価値を提供できれば単価アップは可能。特にドリンクやセット販売は利益率改善にも貢献。既存顧客の満足度向上にも繋がる。
  • 販売チャネル拡大・強化 (△):
    • デリバリー・テイクアウト強化: 専用アプリ開発、外部プラットフォームとの連携強化。
    • 未出店エリアへの小型店舗展開: 駅ナカ、商業施設内など。
    • 論拠: 一定の効果は見込めるが、3年で1.5倍のインパクトを出すには既存店舗の底上げが優先。デリバリーは手数料負担、小型店は投資負担も考慮。
• 新規領域への展開
  • 海外展開 (×): 3年という期間ではリスクとコストが高く、国内事業の立て直しが先決。
  • ドーナツ以外の新業態開発 (×): ミスタードーナツのブランドアセットを活かしにくく、リスクが高い。
  • BtoB事業（法人向け卸売等） (△): イベント向け、オフィス向けなどに可能性があるが、大きな売上規模にはなりにくいか。
  • ライセンス事業/キャラクター事業 (△): ミスドのキャラクター（ポン・デ・ライオン等）を活用したグッズ展開や他社へのライセンス供与。売上インパクトは限定的か。

【絞り込み結果】
3年で売上1.5倍という高い目標を達成するためには、①既存顧客の来店頻度向上（ロイヤリティ強化と利用シーン拡大）を最重要イシュー（◎）とし、これを軸に、②新規顧客層獲得（特に若年層とシニア層）と③客単価向上（高付加価値化とセット販売強化）を重要な取り組み（⚪︎）として推進すべきと判断する。販売チャネル拡大や新規領域は、優先度を下げ、まずは国内既存事業のポテンシャルを最大限引き出すことに集中する。

4. 打ち手

絞り込んだ重点領域に対する具体的な施策案。

• 既存顧客の来店頻度向上（◎）施策:
  • 「ミスタードーナツ・ロイヤルティプログラム」の抜本的強化:
    • アプリ基盤の会員システム刷新: ポイント付与、ランクアップ特典（新商品先行試食、限定割引、誕生日特典）、パーソナライズドクーポンの発行。
    • サブスクリプションモデル導入検討: 月額固定でドーナツ数個とドリンクが楽しめるプランなど（ライトユーザー向け）。
  • 「毎日通いたくなる」利用シーン提案と商品開発:
    • 「朝ミスド」の強化: モーニングセット（ドーナツ＋コーヒー/カフェオレ）の割引、ヘルシー系ドーナツ（全粒粉、低糖質）の開発。
    • 「ランチ/軽食ミスド」の強化: 甘くないセイボリー系ドーナツ（惣菜ドーナツ）、スープ、サラダなどの導入。
    • 「ご褒美/手土産ミスド」の強化: 季節感やイベント感を重視した見た目も華やかな限定ドーナツ、高級感のあるギフトボックスの開発。
  • 体験価値向上による「また来たい」醸成:
    • 定期的な新商品投入サイクルの短縮と、SNSでの話題性を意識したコラボレーション企画（人気キャラクター、異業種ブランド等）。
    • 一部店舗での「ドーナツ作り体験」イベント（ファミリー向け）。
• 新規顧客層獲得（⚪︎）施策:
  • 若年層（Z世代）向けデジタルマーケティング強化:
    • TikTok、Instagramでのショート動画コンテストやインフルエンサーとのタイアップ。
    • ARフィルターなど、SNSで拡散されやすいコンテンツ開発。
    • 学生証提示での割引や、放課後セットなどの学割導入。
  • シニア層向け商品・サービス開発:
    • 小さめサイズ、柔らかい食感、甘さ控えめ、和風素材を使ったドーナツの開発。
    • 健康を意識した成分（食物繊維、オリゴ糖など）を配合した商品の開発。
    • 店舗でのシニア向け時間帯割引、分かりやすいメニュー表示、くつろげる席の用意。
• 客単価向上（⚪︎）施策:
  • 「選ぶ楽しさ」と「お得感」を両立するセットメニュー拡充:
    • 「今日の気分で選べる3個セット」「家族でシェア！ハッピーボックス」など、テーマ性のあるセット提案。
    • ドリンクとのセット割引の常時実施と、季節限定ドリンクとのセット訴求。
  • プレミアムライン「ミスタードーナツ匠（たくみ）」の新設:
    • 厳選素材を使用し、見た目も洗練された高単価ドーナツ（例：1個300円～500円）を一部店舗限定で展開。特別な日や手土産需要をターゲット。
  • カスタマイズドーナツの導入: ベースのドーナツを選び、好みのクリーム、トッピング、ソースなどを追加できるセミオーダーシステム（オペレーション負荷を考慮し、限定店舗や時間帯で試験導入）。

5. 学びの抽象化、今回の問題を通じて伝えたいこと

• 成熟市場の定番ブランドの再活性化: 長年愛されてきたブランドでも、時代の変化とともに顧客ニーズは変化する。強みを活かしつつ、新しい価値提案とターゲット層の開拓、既存顧客とのエンゲージメント強化が不可欠。
• 「利用シーン」の創造と拡大: 商品を単体で売るのではなく、顧客のどのような「シーン」で利用されるかを考え、そのシーン自体を魅力的にすることで、新たな需要を喚起できる。
• デジタルとリアルの融合（OMO）の重要性: 特に飲食・小売業においては、アプリやSNSといったデジタル接点と、店舗というリアルな体験価値をいかにシームレスに繋ぎ、顧客エンゲージメントを高めるかが鍵となる。
• 野心的目標へのアプローチ: 1.5倍という高い目標は、既存の延長線上だけでは達成困難。コア事業の徹底的な深掘りに加え、周辺領域への拡張や新しいビジネスモデルの検討も必要になるが、まずは足元を固めることが重要。

6. 差がつくポイント、元面接官からのコメント

• ミスタードーナツへの「愛」と「解像度」: 単なるドーナツ屋ではなく、「ミスタードーナツ」というブランドに対して、どれだけ深い理解（歴史、強み、課題、顧客からのイメージ）を持っているか。具体的な商品名や過去のキャンペーンなどを交えながら語れると説得力が増す。
• 1.5倍目標へのコミットメント: 施策を羅列するだけでなく、それらが組み合わさって「なぜ1.5倍を達成できるのか」というロジックと、できれば概算のインパクト試算（例：客単価〇%アップ×客数〇%アップ＝売上〇%アップ）を示せると評価が高い。
• 「らしさ」と「新しさ」のバランス: ミスタードーナツの伝統や強みを活かしつつ、現代の顧客ニーズや競争環境に合わせた新しい提案ができているか。単に奇抜なアイデアではなく、ブランドイメージを損なわない範囲での革新性が求められる。
• 実現可能性と具体性: 提案する施策が、店舗オペレーションやコスト構造、フランチャイズシステム（もしそうであれば）などを考慮した上で、現実的に実行可能なレベルまで具体化されているか。
• ワクワク感の醸成: 面接官が「それは面白そうだ」「食べてみたい」と感じるような、魅力的な提案ができているか。データやロジックだけでなく、消費者のインサイトを捉えた提案は高く評価される。

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以上が、ビジネスケース「ミスタードーナツの売上向上施策」の解説例です。

6. ケース面接対策で押さえるべきポイントと学習法

これまでケース面接の基本的な流れや頻出問題タイプ、具体的な例題解説を見てきました。ここでは、ケース面接対策を進める上で特に押さえておくべきポイントと、効果的な学習法について解説します。

ケース面接対策で押さえるべき5つのポイント

1. 思考の「型」と「引き出し」を増やす:
   • フレームワークの理解と応用: 3C、4P、SWOT、バリューチェーン、PEST、ファイブフォースなどの基本的なフレームワークは、思考を整理し、網羅的に論点を洗い出す上で有効です。ただし、単に当てはめるのではなく、お題に応じて適切に使い分け、カスタマイズする応用力が重要です。
   • 思考プロセスのパターン化: 売上向上なら「客数×客単価」、新規事業なら「市場魅力度×自社適合性」など、問題タイプに応じた基本的な思考の進め方（型）をいくつか持っておくと、思考時間を効率的に使えます。
   • 業界知識・ビジネストレンドのインプット: 多様な業界のビジネスモデル、成功事例、最新トレンドなどをインプットしておくことで、仮説構築や打ち手考案の際の「引き出し」が増え、議論の深みが増します。日経新聞、ビジネス系ニュースサイト、業界レポートなどに目を通す習慣をつけましょう。
2. 「前提確認」の技術を磨く:
   • ケース面接の冒頭で行う前提確認は、その後の議論の方向性を決定づける極めて重要なステップです。
   • 単に情報を得るだけでなく、面接官との認識のズレをなくし、議論のスコープを明確にし、思考の土台を固めるという戦略的な意図を持って臨みましょう。
   • 曖昧な言葉の定義、目標（期間・数値）、制約条件などを具体的に確認します。
   • 「〇〇という理解でよろしいでしょうか？」のように、仮説を持って質問することで、主体性と思考力をアピールできます。
3. 「構造化」して考える癖をつける:
   • 複雑な問題を、MECE（モレなくダブりなく）かつ意味のある切り口で分解・整理する能力は、ケース面接における最重要スキルの一つです。
   • イシューツリーやロジックツリーを活用し、思考プロセスを可視化する訓練をしましょう。
   • 単に分解するだけでなく、「なぜその切り口なのか？」という戦略的な意図を持つことが重要です。
   • 発表やディスカッションの際も、構造を意識して話すことで、相手に分かりやすく伝えることができます。
4. 「仮説思考」を徹底する:
   • 情報が不十分な段階でも、「おそらくこうではないか？」という仮説を立て、それを検証していくプロセスを回すことが、効率的かつ本質的な問題解決に繋がります。
   • 常に複数の可能性を考慮し、「もし〇〇だとしたら、次に何を調べるべきか？」と考えながら思考を進めます。
   • 面接官とのディスカッションにおいても、自分の仮説を提示し、それに対するフィードバックを得ながら思考を深めていく姿勢が重要です。
5. 「伝える力（デリバリーとディスカッション）」を鍛える:
   • どんなに素晴らしい思考も、相手に伝わらなければ評価されません。
   • デリバリー: 結論ファースト、論理的な構成、簡潔で分かりやすい言葉遣いを心がけましょう。
   • ディスカッション: 面接官の質問の意図を正確に理解し、的確に答える。指摘を素直に受け止めつつ、建設的な対話を通じて思考を発展させる。スタンス（自分の考えを持つ）、ドライブ（議論を前に進める）も重要です。
   • 模擬面接を通じて、時間内に自分の考えをまとめ、分かりやすく伝え、建設的な議論を行う練習を繰り返すことが最も効果的です。

効果的なケース面接の学習法

1. インプット（知識・思考法の習得）:
   • 書籍: ケース面接対策本（例：「東大生が書いた 問題を解く力を鍛えるケース問題ノート」など）、戦略コンサルタントが書いた思考法に関する本（例：「仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法」など）を読み込み、基本的な考え方やフレームワークを学びます。
   • 教材・講座: Strategistsのような専門塾の教材や動画講座を活用し、体系的にノウハウを学ぶのも効率的です。
   • ビジネス知識の習得: 新聞、ニュースサイト、ビジネス雑誌、業界レポートなどを通じて、幅広い業界知識やビジネストレンドをインプットします。
2. アウトプット（実践練習）:
   • ケース問題演習: 様々なパターンのケース問題を実際に解いてみます。最初は時間をかけてじっくり考え、慣れてきたら時間を計って取り組みましょう。
   • 思考の言語化: 解いたケースについて、自分の思考プロセスや結論を声に出して説明する練習をします。
   • 解答例との比較・分析: 問題集の解答例や、他の人の解き方を見て、自分の思考との違いや改善点を分析します。なぜその結論に至ったのか、どのような構造で考えたのかを深く理解することが重要です。
   • 模擬面接: 最も重要な学習法です。友人、先輩、OB/OG、ケース面接対策塾の講師などに面接官役をお願いし、実践的な練習を積みます。必ずフィードバックをもらい、改善に繋げましょう。
   • グループディスカッション形式の練習: 複数人でケースに取り組むことで、多様な視点や思考プロセスに触れることができます。
3. 振り返り（改善）:
   • 模擬面接やケース演習の後は、必ず振り返りを行います。
   • 良かった点、悪かった点、面接官からのフィードバック、他の人の優れた点などを記録し、次の対策に活かします。
   • 特に、「なぜそのように考えたのか？」「他にどのような考え方があったか？」といった思考のプロセス自体を振り返ることが重要です。
   • 録画・録音して客観的に自分の発表や受け答えを確認するのも効果的です。

継続は力なり：諦めずに取り組む

ケース面接のスキルは、一朝一夕に身につくものではありません。しかし、正しい方法で、粘り強く学習と実践を繰り返せば、必ず上達します。

重要なのは、単に多くの問題を解くことではなく、一問一問から深く学び、自分の思考の「型」を確立し、それを応用できるようになることです。

最初は上手く解けなくても落ち込まず、なぜできなかったのかを分析し、次に活かす姿勢が大切です。そして、面接本番では、完璧な答えを出すことよりも、自分の頭で考え抜き、面接官との建設的なディスカッションを楽しむことを心がけましょう。

7. まとめ：ケース面接を制してMBB内定へ

この記事では、2025年最新版として、戦略コンサルティングファームの選考における最重要関門である「ケース面接」について、その基本的な流れ、進め方、頻出問題のタイプ、具体的な例題解説、そして効果的な対策法まで、網羅的に解説してきました。

ケース面接突破の鍵は、以下の3つの要素に集約されます。

1. 本質を見抜く「思考力」:
   • 複雑な問題を構造化し、核心的な論点を見抜き、質の高い仮説を構築し検証する力。
   • フレームワークを道具として使いこなし、お題に応じて柔軟に思考を組み立てる力。
   • 定量的な分析能力（フェルミ推定含む）と、ビジネスに対する深い洞察力。
2. 的確に伝える「コミュニケーション能力」:
   • 自分の思考プロセスと結論を、結論ファーストで、論理的かつ簡潔に分かりやすく伝えるデリバリースキル。
   • 面接官の質問の意図を正確に理解し、建設的な対話を通じて思考を深め、共に結論を導き出すディスカッションスキル。
3. 戦略的な「準備と対策」:
   • ケース面接の基本的な流れと評価ポイントを理解し、各ステップで何をすべきかを把握すること。
   • フェルミ推定やビジネスケースといった頻出問題タイプの特徴を理解し、それぞれに対応した思考の「型」と「引き出し」を身につけること。
   • 質の高いインプットと、模擬面接を中心とした実践的なアウトプットを繰り返し、振り返りを通じて改善を続けること。

特にStrategistsが重視するのは、「筋の良い仮説を短時間かつ再現性高く創出するスキル」と、その土台となる「前提確認の技術」、そして思考を価値に変える「伝える力」です。

例題解説で示した「ドーナツ店の市場規模推定」や「ミスタードーナツの売上向上施策」は、あくまで一例です。重要なのは、これらの例題を通じて、ケース面接における思考の進め方、構造化の仕方、仮説の立て方、打ち手の具体化といったエッセンスを学び取り、ご自身の言葉で、ご自身の思考で応用できるようになることです。

ケース面接は、決して才能だけで乗り切れるものではありません。正しい知識と方法論に基づいた、地道で粘り強い努力が不可欠です。

• 日々のニュースやビジネス情報にアンテナを張り、「なぜ？」「もし自分ならどうするか？」と考える習慣をつけましょう。
• 多様なケース問題に触れ、自分なりの思考の軸を確立していきましょう。
• そして何よりも、実際に声に出して説明し、他人からフィードバックをもらうという実践的なトレーニングを積んでください。

戦略コンサルタントへの道は険しいかもしれませんが、その先には知的な刺激と圧倒的な成長、そして社会に大きなインパクトを与えることのできるやりがいのある仕事が待っています。

この記事が、あなたのケース面接対策の一助となり、MBB内定という目標達成に少しでも貢献できれば幸いです。自信を持って、挑戦を続けてください。応援しています！

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